车太美(北京)公司汽车贴膜业务营销应用研究

汽车不仅仅是代步的交通工具,还是一部流动的房子。正如人们购到房子后花钱装修一样,时下越来越多的车主购到汽车后都要对其装饰美容。有的人甚至将刚刚买回来而未经任何装饰的新车称为“裸车”,其言下之意是没有经过装饰的汽车就如同没有入网的手机一样不能

  一、绪论

  (一)研究背景、意义

  1.研究背景

  随着我国国内汽车行业的飞速发展,汽车外观色彩已经成为我国汽车改装市场一种必不可少的产品。汽车外观改色具有比传统的喷漆工艺,种类多、变化多、颜色齐全、改装时间短、且不会存在色差等特点。在国外也是刚刚流行,随着国内的汽车改装发展潮流,汽车外观改色肯定是您吸引别人眼球的改装首选。
  目前私家车走进千家万户,汽车饰品热也正在升温,许多爱车之人(尤其女车主)花几百、数千元甚至更多的钱装点自己的车。许多有车一族的消费理念已从想拥有一辆车向拥有一辆漂亮、有个性的车转变。汽车装饰好比家庭装修,是汽车使用和发展过程中的一个必然过程。过去,装饰品是一种奢侈品,但随着汽车的增多,汽车饰品从幕后走向了前台。

  2.研究意义

  业内人士分析,现在的有车一族,他们的消费理念已经从想拥有一辆车逐渐向拥有一辆漂亮、有个性的车转变,注重人性化和时尚化的设计。在有车一族的眼里,汽车不仅仅只是一种交通工具,而且还是一个流动的“家”。因此,车主们非常注重汽车美容,觉得只有对爱车进行装饰美容后,才能在驾车的同时享受到乐趣。而且,随着汽车价格的不断下调,私家车数量的不断增加,汽车贴膜的需求量也会快速增长,这都为车太美汽车贴膜的发展提供了良好的条件,通过分析汽车贴膜市场竞争状况,对北京地区汽车贴膜业务的分析,为车太美汽车贴膜的市场营销策略提供一个较为明晰的借鉴。

  (二)研究目标及内容

  1.研究目标

  北京车太美汽车贴膜公司。车太美成立于2011年,具有雄厚的经济基础,强大的关系网络,完备的技术和人员配置,我公司是北京区域尼克系列产别总代理。并从世界第一车身贴膜施工企业德国INTAX引入顶级施工工艺,开始为北京地区车主们提供车身改色贴膜服务,不仅获得了车主们的赞誉,也在业内树立了绝对良好的口碑。
  公司本着“客户至上,以人为本”的经营原则,一贯强调以人为本,现代化管理的经营理念,并给员工提供广泛的培养和提高的机会,最大限度的发挥着创意和价值。出色的经营团队全力致力于国际品牌的营销,服务及网络技术的开发,愿与所有伙伴们共享更多信任与辉煌。

  2.对北京地区营销提出主要思路

  因为北京地区汽车美容装饰公司较多,汽车贴膜的业务内部竞争相当的大,车太美汽车贴膜公司应该找准目标市场,对目标顾客进行准确的定位,同时加大宣传力度,积极投放广告,在网络上进行公关,同时采取积极的促销战略。
  3.主要内容

  二、车太美产品特点及营销目标

  (一)产品特点

  1.车太美改色膜的特点

  轻薄强韧:膜厚度大大缩减,柔韧性、延展性更强(加温后任意拉伸,回复常温后定型不收缩),可在较小弧面上表现出理想曲折性,贴合力更持久。
  (1)经久耐用:极好的环境耐性,不发黄,使用寿命从原来5年上升至7-8年;
  (2)持久晶莹:独有增光涂层,增光增透,持久自然,与原车融为一体,完全绽现车漆质感;
  (3)隔绝腐蚀:可抵御大部分石油、油脂、燃料、脂肪溶剂、弱酸、弱碱、弱盐,完全隔绝酸雨、沙砾、鸟粪、油脂等持续损伤;
  (4)耐磨耐划:超强韧性回复力提高10倍以上,自动弥合细小划痕,极好抵御一般性划伤、碰擦及磨损;
  (5)卓越滤光:折射、过滤有害光线,阻隔强光、UV对车漆造成的损害,保护原厂漆的光泽度和耐用性;
  (6)隔热阻燃:适应温差-40℃至+90℃,具备良好的隔热及惰性导温功效,阻火阻燃;
  (7)整膜贴覆:无需拼接,无接缝,无痕迹,保证车面完整性;
  (8)强力贴合:无褶皱,无气泡,不开裂,不起翘;
  (9)养护便捷:减少洗车打蜡工时及费用、无须封釉镀膜;
  (10)不留残胶:轻松一贴,轻易揭除,不伤漆面,不留残余,达到超乎想象的惊人效果。
  (11)超级环保:不对漆面、人体及自然产生任何毒副污染。

  2.车太美顶级漆面隐形车衣产品特点

  中文品名:车太美顶级漆面隐形车衣(无须烤枪加热施工)
  基材:抗黄变五级聚氨酯(TPU)
  规格:1.22m x 30m(可按客户要求分割)
  基材厚度:0.22mm
  产品描述:车太美顶级漆面保护膜,俗称隐形车衣,为无色透明之漆面保护膜。
  产地:原装美国
  产品特点:
  (1)优良的延伸性能,高度拉伸强度;可任意弧面上表现出理想的随形行。
  (2)极好的抗黄变性;4-5年、7年以上的防护性。
  (3)良好的透明性;与原车融为一体,不影响车漆本色。
  (4)可以抵抗石油、油脂、燃料、弱酸、酸碱、沙砾、酸雨等长时间对漆面的损伤。
  (5)超强的韧性与记忆性;可抵御一般性的划伤、摩擦。
  (6)良好的抗紫外线能力;防止对车漆长时间的损害,保护原厂车漆的光泽度。
  (7)良好的胶粘性;不开边、不龟裂
  (8)良好的压敏胶特性,可以保证任何时间移除不留残胶。
  (9)符合环保要求。
  适用范围:保险杠、后视镜、车灯、门把手、门踏板、车身底围、漆面等易磨损部位。

  (二)消费者需求分析和目标顾客的选择

  1.消费者需求分析

  北京是一个拥有近2000万人口的城市,其消费能力是非常惊人。随着人们生活水平的提高及车辆款式增多、费税政策改革和新车价格下降,居民购车欲望增强,汽车成为推动市场消费的拳头商品。可以很容易看出,汽车饰品将会有很大的市场,而这些汽车饰品的主要消费者是城市人口,尤其以年轻人和女性消费者为主。

  2.目标市场选择

  根据笔者对北京汽车贴膜市场的考察,汽车贴膜不需要太高的技术要求,投资不是特别大,只要我们诚信经营,质量好,服务周到,就可以赢得一部分消费者的青睐。因此笔者认为“车太美”适合走市场专业化路线。想要顾客对“车太美”的汽车贴膜店有好的印象,购买“车太美”的贴膜,首先就要明确“车太美”汽车贴膜的市场定位,“车太美”汽车贴膜定位是走差异化的途径,不仅是饰品的差异化,还包括服务差异化、渠道差异化、人员差异化、形象差异化。
  贴膜是“车太美”的主打产品,所以,不论价格多少,首先要保证质量,这样才能在消费者中树立好的口碑,其次,一切以顾客的需求为出发点,以便给顾客提供更多的增值服务;选择产品质量好,信誉好的生产厂家,直接进货;培养训练有素的人员;形象方面是店面设计要独特,能够吸引顾客,室内饰品陈放要整洁有序。

  (三)营销目标

  1.营销目的

  通过这次营销策划活动的实施,向有车一族推广爱车需要与众不同的个性化的消费理念,让消费者感觉到汽车不仅仅只是一种交通工具,而且还是一个流动的“家”,使他们的消费理念从想拥有一辆车逐渐向拥有一辆漂亮、有个性的车转变,更加注重人性化和时尚化的设计。

  2.营销目标

  在北京地区打响“车太美”汽车贴膜品牌,全面发展汽车改色服务一条龙企业,把汽车贴膜推向更多的有车一族,使所有有车族的爱车在经过“车太美”汽车饰品装饰后,不仅更加安全方便,而且能够给他们营造出温馨、时尚、浪漫的氛围,成为真正的享受者。

  三、市场和竞争状况分析

  (一)SWOT矩阵分析和PEST矩阵分析汽车贴膜行业

  1.SWOT分析

  (1)优势(Strength)
  汽车贴膜具有成本优势,进价几百元、几千元的贴膜往往可以产品质量好,非常注重人性化、时尚化的设计,而且汽车贴膜不用改变汽车的任何设置及性能,也不用花费很多钱就达到很好的效果,因此特别受到有车一族的喜爱。
  对于一个行业处于快速上升,市场竞争无序,消费者不成熟的行业,车太美公司的竞争优势主要体现在公司前瞻性和营销能力上。而车太美公司在2011年成立以来,在品牌的建立和渠道的推广上积累了大量的实战经验。最重要的是公司决策层具有很强的行业前瞻性,对进入汽车贴膜行业的前景充满信心。
  (2)劣势(Weakness)
  汽车贴膜行业在北京本身存有劣势,贴膜店相对零散,没有形成规模化优势;市场经营不规范,管理体制相对薄弱,这就形成竞争无秩序,易造成恶性竞争,打价格仗,最后,受损的往往是竞争者自己;缺乏创新机制,新产品更新慢,无品牌优势,由于汽车贴膜店的贴膜更新速度较慢,所以顾客往往只能在很小的品牌范围选择,另外消费者不仅注重的是贴膜的质量,同时也注重产品的新鲜感,因此,久而久之就会不再光顾老店,而另去别处了。
  车太美公司目前技术开发能力还一般,公司没有相关产品的技术支持,目前也没有高层次的开发能力,开始都要引进,对引进技术消化、吸收、改良等方面的能力不足或缺乏,导致产品在引导消费等方面能力一般。另外由于车太美公司刚刚成立,对行业还不是全部熟悉,很多地方抓不住主次,掌握机会的能力还需提高。
  (3)机会(Opportunity)
  越来越多的汽车走进私人家庭,现在的有车一族,他们的消费理念已经从想拥有一辆车逐渐向拥有一辆漂亮、有个性的车转变,注重人性化和时尚化的设计。车主们非常注重车身色彩,觉得只有对爱车进行装饰美容后,才能在驾车的同时享受到乐趣。因此,随着汽车价格的不断下调,私家车数量的不断增加,汽车贴膜、色彩改装的需求量也会快速增长,这都为汽车贴膜行业的发展提供了前提。
  (4)威胁(Threat)
  随着人们生活水平的不断提高,私家车数量也越来越多,国内汽车贴膜市场的需求量也在持续升温,越来越多的人开始关注汽车贴膜市场,这个行业的竞争会越来越激烈。3M汽车贴膜、雷朋汽车贴膜、强生(Johnson)汽车贴膜、威固(v-kool)汽车贴膜、FSK汽车贴膜等众多品牌纷纷为了中国汽车贴膜市场展开的竞争。

  2.PEST分析

  (1)政治环境(Politic)
  众所周知:房子需要装修,汽车是移动的房子,装饰汽车,美化汽车渐成时尚。随着我国经济的快速发展,人们的生活水平也在不断提高,私家车也越来越多。北京市作为中国的首都,充分享受到了我国三十年改革开放的成果。从北京市统计局得到的最新统计显示:截止2012年2月,北京的机动车保有量突破了500万大关,总数达到501.7万辆。其中,私人机动车的占比也越来越高,截至2011年底,私人车辆已占到机动车总量的七成以上,按北京市常住人口计算,相当于北京每百户私人汽车拥有量达60辆以上。急速增长的汽车带旺了北京汽车用品市场爆炸式增长。比如:汽车装饰、养护、改装等个性化的需要,汽车贴膜市场如同财富火山,井喷之势汽车贴膜行业发展速度一日千里。
  但是,由于近两年北京市汽车贴膜市场的发展还没有形成一定的规模,市场不规范、无指导、少管理,所以汽车贴膜市场还很不成熟。
  (2)社会文化环境(Social)
  竞争激烈导致假冒伪劣产品充斥汽车贴膜市场。
  目前,汽车贴膜市场在北京这样的大城市竞争非常激烈。另外,由于国内汽车贴膜市场还不够成熟,而相关监管部门也无相关的规范管理条例,导致一些商家更是有恃无恐,当前流行的山寨精神也早已波及到了汽车贴膜行业,当然更常见的还是一些知名贴膜品牌的仿冒产品,无厂家、无品牌、更无质保的三无产品,打上名牌的商标,摇身一变就长出一张“明星脸”,让普通消费者根本分辨不出来,为此,一些国际知名贴膜品牌几乎都受到了不同程度的影响,有的品牌几乎已经被假冒伪劣产品围剿地毫无还手之力,眼睁睁地看着客户转投其他品牌而去却也毫无办法。当前国内知名的贴膜品牌也不过以下几个:3M、龙膜、TBT、雷朋等,但3M和雷朋几乎都深受假冒产品困扰,导致很多车主选购贴膜时一听到3M和雷朋就胆战心惊,生怕一不小心落入假膜的无底陷阱。
  有车一族的消费理念的改变。
  当代有车一族的消费理念,早已从想拥有一辆车向拥有一辆漂亮、有个性的车转变,注重人性化和时尚化的设计。在有车一族的眼里,汽车不仅是一种交通工具,还是个流动的“家”。因此,车主非常注重车内环境,觉得只有对爱车进行装饰美容,才能在驾车的同时享受乐趣。
  如今,年轻人“有车族”迅猛增长,装饰车、打扮车,是他们闲时最热衷的事,不少青年车主花几百、数千甚至更多的钱装点自己的车并不是少见的事。年轻人消费往往跟随潮流,花钱有很大的随意性,“只要喜欢就买”,而且常常随着时尚与季节的更替而更换饰品,正是基于上述特点,年轻车主已日渐成为汽车贴膜消费的一支生力军。
  (3)经济环境(Economic)
  首先,随着国家政策的影响,车价不断下调,私家车数量不断增加,汽车装饰品的需求量也会快速增长,为汽车饰品行业的发展提供了美好前景。
  其次,现在的家庭越来越趋向小型化,年轻人结婚后经济条件允许的情况下,一般都与父母分开居住,这样就有可能一个家庭两辆甚至更多辆车,这就为汽车饰品提供了更大的发展空间。
  再次,经济在不断的发展,人们的生活水平不断提高,消费能力也大大增强,私家车越来越受人们的欢迎,而买车意味着汽车饰品消费的开始,相对于购车来说,汽车饰品消费更具持续性。
  (4)技术环境(Technological)
  汽车贴膜的绝大部分技术不属于高精尖技术。在国外,这一行业已经发展了大半个世纪,各种汽车贴膜的配方及技术都己成熟。而在国内,由于信息技术的高速发展、科研水平的不断提高,相关配方和技术也是越来越公开,越来越成熟。而配方和技术的不断进步,从技术层面降低了行业的准入门槛,加速了行业的竞争过程。另外,生产汽车贴膜所需的各种原料、包装物的生产研制也日趋丰富、成熟和产业化,这也在一个方面推动了汽车贴膜行业的发展。同时,作为汽车贴膜的消费和使用者的修理厂、美容养护店的专业化的发展,车主消费者的不断成熟,都在某种程度上推动了汽车贴膜行业的进步和发展。
  但汽车护理毕竟是一个新兴产业,许多产品还没有技术标准,在这种情况下,有些产品百花齐放,但更多的是鱼目混珠,甚至影响到消费者的利益,从而影响了产品的发展。

  (二)车太美在北京汽车贴膜市场的品牌竞争力调查问卷结果及做图分析

  问卷共发出100份,收回100份
  发放地点北京市朝阳区
  发放方式,街头采访。
  其中,第5题和第7题为量表题,针对车太美品牌符合程度进行调查,认为它在多大程度上符合量表中的描述,用1-5打分,5为很适合,1为非常不适合。
  第5题就可以得到汽车改色贴膜产品品牌要素重要性的排名,第7题可以知道车太美品牌在这些方面的表现。
  第1题您的性别:[单选题]
  A.男47%
  B.女53%
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  第2题您的年龄是:[单选题]
  A.15-20岁3%
  B.20-25岁34%
  C.30-35岁28%
  D.35~40岁20%
  E.40~45岁11%
  F.45~50岁3%
  G.50岁以上1%
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  第3题您目前从事的职业:[单选题]
  A.在校大学生28%
  B.公务员3%
  C.企事业单位职员5%
  D.专业科技人员4%
  E.工人2%
  F.个体工商户或私营企业主34%
  G.军人1%
  H.自由职业者21%
  I.其他2%
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  第4题您目前的月收入:[单选题]
  A.3000—5000 1%
  B.5000—8000 3%
  C.8000—10000 20%
  D.10000—20000 36%
  E.20000以上40%
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  第5题请问您对于汽车改色贴膜产品的购买,您认为以下这些方面的重要程度如何,请用1-5打分,5为非常重要,1为非常不重要[量表题]
  1 2 3 4 5
  是国际品牌4-1 2%2%18%59%19%
  质量好5 0%1%2%9%88%
  价格较同类产品最低3+1 5%10%33%30%22%
  是信得过的品牌4+1 0%5%32%30%33%
  广告多的品牌5 2%3%10%35%50%
  别人都在用的品牌5—1 2%2%9%38%49%
  是希望被别人看到我在使用的品牌5—1 4%2%10%24%60%
  第6题您有听说过车太美这个品牌吗?[单选题]
  A.有64%
  B.没有(选择此项请跳过第7~10题,从第13题继续作答)33%
  C.不清楚(选择此项请跳过第7~10题,从第13题继续作答)3%
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  第7题对于车太美品牌,您认为它在多大程度上符合下面的描述,请用1-5打分,5为很适合,1为非常不适合[量表题]
  1 2 3 4 5
  是国际品牌2%12%29%39%18%
  质量好1%2%3%7%87%
  价格较同类产品最低5%23%27%29%16%
  是信得过的品牌0%2%29%31%38%
  广告多的品牌2%3%10%35%50%
  别人都在用的品牌2%2%19%38%39%
  是希望被别人看到我在使用的品牌4%4%8%54%30%
  第8题您通过什么途径听到过车太美这个品牌?[多选题]
  A.微博28%
  B.车太美官方网站10%
  C其它门户网站7%
  D.报刊杂志7%
  E.私人交通工具上的大幅印贴广告48%
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  第9题在过去一年内,您是否有购买过车太美品牌?[单选题]
  A.有54%
  B.没有(选择此项请跳过第10题,从第11题继续作答)46%
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  第10题您购买的车太美产品是[多选题]
  A.改色膜40%
  B.顶级漆面隐形车衣55%
  C.其他5%
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  第11题您有将车太美产品推荐给其他亲戚朋友过吗?[单选题]
  A.有49%
  B.没有(选择此项请跳过第12题,从第13题继续作答)51%
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  第12题您通过什么方式把车太美的品牌推荐给了他们?[多选题]
  A.转发微博41%
  C.qq或者email 8%
  D.电话或口头51%
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  第13题我经常在微博等网站、报刊杂志、私人交通工具等户外设施中看到车太美的广告[单选题]
  A.非常同意41%
  B.同意41%
  C.一般8%
  D.不同意7%
  E.很不同意3%
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  第14题我感觉车太美品牌的宣传效果很不错[单选题]
  A.非常同意31%
  B.同意38%
  C.一般21%
  D.不同意7%
  E.很不同意3%
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  第15题我感觉车太美的促销活动达到很好的效果[单选题]
  A.非常同意21%
  B.同意31%
  C.一般39%
  D.不同意7%
  E.很不同意2%
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  第16题我觉得针对车太美品牌老顾客的优惠活动对我很有吸引力[单选题]
  A.非常同意30%
  B.同意47%
  C.一般20%
  D.不同意2%
  E.很不同意1%
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  四、市场调查问卷分析结果
  通过“车太美”品牌竞争力调查问卷进行分析,我们可以得出以下几方面的内容。
  调查可知,参与“车太美”品牌竞争力调查的人士年龄主要集中在20岁—30岁之间的年轻人,他们对汽车的喜欢以及80后90后青年对于汽车个性化要求的程度的都较为突出。
  经过调查问卷我们可以知道,参与调查的人对“车太美”品牌符合程度还是比较满意的。其中,参与调查的人非常同意“车太美”汽车贴膜质量好、是信得过的品牌、广告多的品牌,同时基本上对“车太美”汽车贴膜是价格较同类产品最低、别人都在用的品牌、希望别人看见我在用的品牌。另外,部分不认为“车太美”品牌是国际品牌,品牌影响力度还需要加强。
  完成调查分析后我们还以得到如下几个重要信息,消费者获取“车太美”品牌的渠道不是非常的集中。相对而言,消费者通过微博获取信息的比重最大,达到了近30%,主要是因为购买汽车贴膜的消费者大多是年轻人,对微博的关注度较高。另外就是私人交通工具印制的广告,对消费者的购买贴膜决策影响较大;这是因为,消费者在购买的过程中有种从众心理和攀比心理,看到其他人用这个品牌的贴膜,自己也想尝试一下,还有就是认为其他人选择了这个品牌的贴膜产品,自己在选择车太美汽车贴膜品牌的过程中就有了一份信任感。另外,根据调查得知,广告对于消费者的影响并不大,各种广告形式的影响力均不足30%。
  综上所述,目前“车太美”汽车贴膜公司都是把促销的大部分应用在渠道促销上,而在广告上,传统媒体如电视,报纸考虑到由于受众面过于分散,成本相对过高一般不被采用,应把大部分的促销信息投放在汽车消费集中的媒体,如微博,私人交通工具印制的广告,车太美的官方网站等。

  五、产品具体的营销思路和对策

  (一)确定产品定位和精确的目标顾客和目标市场

  1.确定产品定位

  车太美市场定位:良好的声誉、高含金量的品牌形象、高性价比的产品、高水准的服务。产品的基本属性定位
  由于汽车贴膜改色行业的产品大多没有国家标准和统一的行业标准,加上行业不规范导致汽车护理用品产品之间差异很大,不同质量的产品价格相差大,相同质量的产品价格差异也大,名牌与杂牌的价格差异更大。而且产品质量的好坏也不容易马上辨认,直接导致消费者在购买时无所适从,大多数靠自己的感觉和受厂商宣传的影响。
  根据市场竞争对手多,市场环境杂、乱的情况,车太美把自己的产品定位于:最好的国内汽车改色产品。
  为此,车太美公司制订严格的相应措施:
  (1)选用较好的原材料
  由于技术和制造工艺相对比较成熟,汽车贴膜改色产品的质量与原材料的技术关系较大。
  (2)好的包装设计和高档的包装设计
  在包装设计上有大众简单设计和偏西化设计两种理念,车太美公司特请专业设计公司采用偏西化的设计,并注意设计的系列化。同时选择国内最大最好的包装材料供应商。

  2.形象定位

  车太美产品形象定位是大公司推出的产品,因为公司的形象能直接或间接地增加消费者和渠道中间商的信心,也是吸引优秀人才的重要保证。

  3.品牌定位

  之所以起车太美这个品牌名,是因为公司要紧紧围绕爱车的消费者,把车主的爱车打造的越来越漂亮。因此公司的产品也是紧紧围绕消费者,把车太美打造成汽车改色行业第一服务品牌。“让爱车从此焕然一新!”是车太美公司的宣传口号。

  4.目标顾客和目标市场

  汽车贴膜改色的细分市场是有关轿车、跑车、SUV的用户,更深入一点的是,有更多注重品牌和服务要求的汽车用户,特别是私有车用户。
  现在汽车贴膜改色的购买者主要是以下几种:在校大学生、私企业主、高级白领等。他们一般具有一下特点:
  (1)在事业上,他们正处于成长期或兴盛期,或者是家庭条件很好有一定购买能力。
  (2)对产品的品质及产品的附属品(如包装、店内促销等)比较挑剔。
  (3)一旦认定使用某种品牌的产品,则不轻易改变消费习惯,是忠实的消费群体。
  (4)有强烈的阶层保护意识。
  (5)多社交,多朋友,受口碑影响购物的因素较大。
  以上特点都能有说明上述用户是车太美汽车贴膜改色用品的主要目标消费群。

  (二)客户开发思路和以网络公关促销为重点的营销对策

  1.客户开发思路

  客户开发是指汽车美容店为吸引和保持客源而进行的一系列公关活动。稳定的客源是车太美汽车贴膜改色进行正常经营的前提,为此客户开发是车太美促销的首要工作,也是一项最重要的工作。
  (1)新客户开发
  新客户是指以前没有在本店进店进行过汽车贴膜改色的客户,新顾客开发是车太美公司打败竟争对手和扩大经营规模的必然选择。新顾客的来源通常有两类:一类是新增汽车用户;另一类是从其他汽车贴膜改色转移过来的客户。车太美应分别针对这两种客源采取适宜的一发策略。
  (2)利用店庆、节日优惠吸引客户
  开发新客户对于新开的车太美汽车贴膜改色公司尤为重要,应充分利用店庆以及节假日的大好时机,采取各种优惠措施吸引客户。根据不同服务对象,其公关策略是:
  对于私家车一般通过直接向车主发放优惠卡和邀请函的方式,比如直接到居民住宅小区向居民投放优惠卡、邀请函,或到小区停车场将优惠卡、邀请函置于车上。也可以通过私车拥有率较高的单位向车主发放优惠卡、邀请函。
  车太美还可以委托附近的加油站以发放小礼品的方式还将夹带优惠卡、邀请函,或派专人到繁华地段的商业区向过往行人散发优惠卡、邀请函。
  (3)利用汽车销售商争取新客户
  抓信客源的关键是在消费者购买汽车时就使之成为车太美汽车贴膜的客户。具体的策略是:车太美与当地主要的汽车销售商建立战略合作关系,汽车销售商每卖出了一辆汽车就送一张会员卡,并且可以在不定一定期限内享受一次免费或特别的优惠服务,从而最大限度地吸引新增汽车用户。
  (4)转移其他汽车美容店客户
  将其他汽车贴膜改色客户转到自已店,难度要大过吸引新增汽车用户。促使其他汽车贴膜改色的客户转移到自已店需要做很多工作,付出的代价也很大。首先,应对当地其他汽车贴膜改色的服务情况、客户等有所了解,然后分析这些汽车美容店的不足及其客户的真实需求。同时加强自已店的服务和管理,保证其他汽车贴膜改色店的客户在自已店能够获得满意的服务。然后通过优惠活动、市场调查等与其他的客户进行接触,承诺只要这些客户用其他汽车贴膜改色发给的会员卡或优惠卡,就可以换取一张自已店的会员卡或优惠卡,并给予他们比原来常去的汽车贴膜改色店更多的优惠。

  2.网络公关促销

  (1)网络促销特点
  网络促销是通过网络技术传递产品和服务的存在、性能、功效及特征等信息的。它是建立在现代计算机与通讯技术基础之上的,并且随着计算机和网络技术的不断改进而改进。
  网络促销是在虚拟市场上进行的。这个虚拟市场就是互联网。互联网是一个媒体,是一个连接世界各国的大网络,它在虚拟的网络社会中聚集了广泛的人口,融合了多种文化。
  互联网虚拟市场的出现,将所有的企业,不论是大企业还是中小企业,都推向了一个世界统一的市场。传统的区域性市场的小圈子正在被一步步打破。
  (2)微博促销方式
  中国互联网络信息中心(CNNIC)今日发布《第28次中国互联网络发展状况统计报告》,报告显示,2011年上半年,中国微博用户从6331万增至1.95亿,增长约2倍。该《报告》指出,中国互联网的普及率增至36.2%,较2010年增加1.9%。网络
  与此同时,2011年上半年,我国微博用户数量从6331万增至1.95亿,半年增幅高达208.9%。微博在网民中的普及率从13.8%增至40.2%。从2010年底至今,手机微博在网民中的使用率比例从15.5%上升到34%。微博成为了目前年轻人互动交流的主要平台。由于微博宣传的具有很大的影响力、内容短小精悍,门槛较低、信息共享便捷迅速等特点,因此车太美应当广泛的进行微博促销积极与目标的消费者进行互动以及定期的联系,通过微博发布最新的产品信息以及优惠信息。
  (3)主要方法有以下几点:
  ①打折促销
  打折促销是最常见的网络促销了,这样需要所销售的产品必须有价格优势,这样才容易打折,或是有比较好的进货渠道。
  ②赠品促销
  在客户买产品或服务时,可以给客户赠送一些产品或小赠品,来带来主产品的促销,在赠品的选择上要选一些有特色的产品,让客户感兴趣的产品。
  ③积分促销
  在许多网站里面,都支持虚拟的积分,还有不支持的,可以采用积分卡,客户每消费一次,给会员累积积分,这些积分可以兑换小赠品或在以后消费中,可以当成现金使用。
  ④抽奖促销
  抽奖促销也是网络上促销常用的方法,抽奖时要注意公开公正公平,奖品要对大家有吸引力,这样才会有更多的用户对促销活动感兴趣。
  ⑤联合促销
  如果你的网站或网店与别家的,在产品有些互补性,可以联合一起做一下促销,对扩大双方的网络销售都是很有好处。
  ⑥节日促销
  在节日期间网络促销,也是大家常用的方法,节日促销时应注意与促销的节日关联,这样才可以更好的吸引用户的关注,提高转化。
  ⑦纪念日促销
  如果遇到了建站周年,或访问量突破多少大关,成为第多少个用户,成交额突破多少额大关,可以利用这些纪念日可以展开网络促销。
  ⑧优惠券促销
  在网友购买时,每消费一定数额或次数,给用户给优惠券,会促使用户下一次来你这里消费,当然也达到了网络促销的目的。
  ⑨限时限量促销
  限时限量促销在大超市中,大家也可以常见到的,在网络促销中也可以用的上,现在在超市中已不让使用了,因为担心出现踩踏,在网络这种事故是不会出现的。

  参考文献

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  致谢

  四年的读书生活在这个季节即将划上一个句号,而于我的人生却只是一个逗号,我将面对又一次征程的开始。四年的求学生涯在师长、亲友的大力支持下,走得辛苦却也收获满囊,在论文即将付梓之际,思绪万千,心情久久不能平静。
  首先,我要感谢我的导师王正选副教授。导师对我论文选题、整体研究思路和论文架构结构的确立都给了我很大的指导。而且,在平时生活中,导师也给了我无微不至的关怀,教会了我许多做人的道理,这些将让我受益终身
  其次,我要感谢工商管理学科部的各位老师,正是由于他们的传道、授业、解惑,让我学到了专业知识,并从您们身上学到了如何治学、如何的为人处事。
  再次,我要感谢父母和亲人多年来在生活上无微不至的照顾和精神上的支持,千言万语化作一句感恩的话:辛苦了!
  最后再一次感谢所有在毕业设计中曾经帮助过我的良师益友和同学,以及在论文中被我引用或参考的论著的作者。
  在此,对大家致以最衷心的感谢!
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