云杉郡家用海信家用中央空调销售方案制定

改革开放以来,国内经济取得了较大发展,建筑供冷、供暖已成为一种普遍需求。未来几年,中国中央空调行业仍将保持发展势头。中央空调技术的发展与人们环保意识的增强,为地源热泵和水源热泵等新能源空调发展壮大提供了良好的外部环境。海信中央空调公司是一

  引言

  改革开放以来,国内经济取得了较大发展,建筑供热、供冷已成为一种普遍需求。商用中央空调体积大,安装使用专业性强,特别适合工业企业、医院、学校、写字楼等大型场所应用。目前中央空调的市场格局是商用为主,家用为辅。随着经济的发展,未来几年中央空调行业仍将保持发展势头。由于中央空调技术的发展与人们环保意识的增强,以地源热泵和水源热泵等新能源为热源的新式高端技术型中央空调产品将在市场上迅速发展。这为中央空调空调行业的发展壮大提供了良好的外部环境。
  2 0 0 0年以前,中国中央空调发展初期,国外品牌依靠技术领先优势主导着国内中央空调市场,2 0 0 0年后,格力、海信、海尔等传统家电企业积极布局商用中央空调领域,追求更多的市场份额和经济效益。中央空调行业逐渐形成了外资品牌占据高端产品市场,国内品牌占据中端品牌市场,传统中央空调品牌占据中低端市场的格局。美资空调特灵、约克、开利等企业进入市场较早,在中国建立了广泛的销售和服务网络,品牌知名度较高;日韩品牌依靠性价比高、产品体积小、安装便捷等优势受到消费者的认可,占据了一定的市场份额;国产名牌空调厂商格力、海信等企业也在迎头赶上,大力发展新技术、新产品,同时具有本土化、渠道多、价格较低等优势,也受到消费者的青睐。

  1.海信中央空调公司概述

  海信中央空调公司是国家级高新技术企业,专业专注地热能源的开发建设、中央空调工程项目及建筑智能化施工、项目节能技术改造及维护服务、区域供热(冷)服务、绿色、智慧、节能的环境服务商。积极倡导发展新型绿色环保节能中央空调,致力于为社会提供稳定、可持续的绿色环境;以卓越服务、专享技术持续提升核心竞争力,用技术创新与品牌服务为客户全程提供一站式绿色节能环境解决方案。公司业务涉及中央空调工程设计、施工、销售、技术咨询和系统维保与维护、合同能源管理,服务涵盖中央空调、洁净系统、节能改造、可再生能源开发利用等众多领域。客户涉及政府部门、住宅、卫生医疗、酒店娱乐、商业百货、食品加工、冷链物流等行业。海信中央空调公司核心产品是地(水)热泵中央空调。2 0 1 5年,海信中央空调公司地(水)源热泵销售比例达到8 0%,多联机销售比例是5%,模块机销售比例是5%,空调末端销售比例是1 0%。当代企业的竞争核心是人才的竞争,海信中央空调公司注重人才的选用与培养,将人才的发展作为公司发展的重要部分,2 0 0 1年就成立人力资源部。截止到2 0 1 6年9月,海信中央空调公司在职员工5 1 7人。其中专业暖通工程师6 3人、助理工程师2 5人、项目经理1 8人、设计工程师1 6人、销售工程师1 0 0人、专职售后服务人员1 8人以及专业的施工安装团队。从中央空调行业看,海信公司骨干流失率较低,并且有其他优秀人才加入团队,人员结构相对稳定。海信空调公司的人力资源管理制度与企业文化价值观相吻合,公司员工了解并认同海信空调公司企业文化。目前,公司正在倡导将一些更好的方法、工具、理念整合到企业文化中。

  2.海信中央空调销售市场影响因素

  (一)原材料因素

  中央空调原材料中铜需求量最大,带冷源的产品核心部件压缩机、换热器、毛细管等都离不开原料铜。空调末端设备的原材料是铜,平均每台空调末端设备需用铜约1 0公斤,铜的成本占整机成本的1 5%。因此,铜的价格变化会影响中央空调的生产成本。自1 3年以来,铜矿产能利用率的提高,国际经济形势的不景气,导致铜的价格持续走低,降低了中央空调企业来自上游的成本压力,有利于中央空调企业降低生产成本,有利于中央空调行业的发展。

  (二)供应商的影响

  中央空调整机企业的供应商众多,比如铜管、钢材、压缩机、电磁阀等。由于供应商提供产品技术含量不同,因此供应商同空调厂商的议价能力也不同。压缩机是中央空调的核心部件,在整个国内外市场中,仅有特灵、约克、开利等少数几个品牌具备生产大型机组压缩机能力,剩余压缩机市场被日立、三洋、比泽尔等企业基本垄断,这些垄断厂商掌握了压缩机的定价权。由于压缩机技术含量较高,国内中央空调厂商短期内无法研发出合适的压缩机,丧失了议价权,只能被动购买上述厂商产品。并且这种垄断格局短期内不会改变,压缩机的供应厂商依然具备较强的价格定价能力。保温棉、风机、制冷剂等中央空调的零部件,由于产品技术含量较低,零配件生产厂商较多,因此这些零部件供应商不会在市场上形成垄断,对中央空调企业议价相对较低。供应商通过自身议价能力、产品质量和服务影响中央空调企业生产成本。中央空调行业中有众多的供应商,各自的产品、价格和服务差异非常大,中央空调作为一个成熟行业,空调企业要有备选供应商,让供应商之间产生竞争,避免供应商一家独大,同时与上游供应商达成战略合作关系,努力实现供应商与中央空调厂商的合作共赢。

  (三)新进入者的威胁

  2 0 2 0年中央空调市场可能突破千亿。尽管市场竞争激烈,长期来看绿色环保节能型中央空调在商用和家用市场上需求较大。2 0 1 5年、2 0 1 6年中国G D P处于降速阶段,整体经济处于转型的阵痛期,再加上人民币超发,越来越多的社会资金处于闲置状态。因此许多资金会优化资源配置,进入到前途光明的中央空调领域。随着资本的流入,以及传统家电品牌发力中央空调市场,伴随着中央空调行业的发展,市场竞争也愈加激烈。传统的地(水)源热泵产品由于生产、安装技术要求高,在大型基础建设领域还具有一定优势,新进入者大都在多联机、单元机领域发力。随着技术的成熟,传统中央空调也将遇到新进入者更多的威胁。
云杉郡家用海信家用中央空调销售方案制定

  3.销售方案定制

  3.1树立产品品牌形象

  大众消费者在选购中央空调产品时,更多地依靠主观印象,名牌产品有助于增加销售量,扩大市场占有率,提高利润收入。企业需要提升产品品质,通过高品质产品获得良好口碑,树立良好的企业品牌形象。良好的企业品牌又对产品销售具有推动作用,产品形象和企业品牌形象互相促进、共同发展,有利于企业扩大市场规模、获得超额利润。这种打造产品、企业品牌的模式对海信中央空调公司具有重要借鉴意义。海信中央空调公司在树立企业、产品形象中也可以通过三个阶段进行,提高产品品牌知名度、美誉度,逐步建立产品品牌形象,推动企业品牌形象建立。实现增加产品销量、扩大企业规模、利润增长的目标。

  3.2使用更加灵活的定价策略

  价格因素是消费者在选购中央空调产品时所考虑的一个重要因素,在产品质量和服务基本相同的情况下,价格成为了决定性因素。国外品牌依靠技术优势、品牌知名度销售产品。海信中央空调公司采取了低价策略进行销售,这种价格策略不够灵活,不利于企业获得竞争优势。建议海信中央空调公司针对经销商、大客户、一般客户采用不同的报价体系,给予经销商的价格属于批发价,海信公司在保证一定利润的前提前给予经销商价格优惠,保证经销商销售产品能获得利润,提高销售海信公司产品的积极性。

  3.3积极开展多渠道营销

  中央空调产品使用周期长,客户购买频次较低,渠道建设关系到公司的生死存亡,在产品品质、品牌形象基本相同情况下,销售渠道成为提升市场占有率、获得利润的关键因素。海信中央空调公司要加强厂商直销和经销商的渠道建设。厂商直销方面,给予市场推广部更多的资金支持,鼓励销售人员积极有效的营销,对于销售业绩的提升给予更大的物质奖励,提升营销人员积极主动性。

  参考文献

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