珍爱网市场营销战略研究

科技的快速发展使技术、知识与文化等信息快速传播与共享,在市场竞争中导致同质化现象十分严重,在互联网这个跑马圈地的时代,长期坚守与差异化战略使众多优秀企业在大环境中脱颖而出。营销战略在企业实现战略目标的过程中无疑是相当重要的,是指导企业赢得市

  第一章绪论

  一、研究背景与研究内容

  (一)研究背景

  在新经济常态市场环境背景下,在科技发展不断创新与新兴技术快速更新迭代与支撑下,各个产业均获得了挑战与机遇并存的发展机会,同时使各个行业进入门槛不断降低,企业竞争压力不断加剧,生存发展压力不断增加。瞬息骤变的商业环境下企业的盈利难度增加,企业时刻面临着市场的洗牌与重构,即使有大数据和人工智能等先进技术的辅助,也难以可靠准确的保障企业在持续发展时或需要突破困境时能够找到正确的航行,优秀的企业具备动态构筑与识别企业创造价值的能力与机会,高质量市场营销战略规划能帮助企业高效率实现企业整体战略目标[史东明.核心能力论[M].北京大学出版社,2002]。
  在这个机遇与挑战并存的市场环境中,珍爱网作为婚恋服务行业的领军企业,在市场同质化十分严重的情况下,通过差异化战略并制定有效的市场营销策略巩固了行业领导者地位。珍爱网目前虽然成为了行业领军企业,但是作为一家婚恋服务企业,面临的问题不仅是竞争对手,还有市场与自身内在的问题,如行业性信任危机,频发不断的客户冲突,盈利情况不理想等都是企业面临的核心问题。
  自我国婚恋服务行业市场进入寡头竞争时期实现规模经济和经验效应以来,用户流量资源加速向行业头部巨头集中,基于互联网的婚恋社交服务市场格局将会迎来新的发展机会与变化。珍爱网作为婚恋服务领域的引领企业,如何在机遇与挑战中不断前行完成企业战略目标,继续领跑婚恋服务行业发展的同时实现可持续性盈利和利润增长是珍爱网时刻思考研究的事情。在目前市场环境中,制定提升顾客价值、保证持续盈利能力、找到利润增长方法且符合市场需求的市场营销战略对珍爱网至关重要。

  (二)研究内容

  本文对选题背景等相关内容及思路进行了阐述,总结了创新之处的前提下,介绍了研究中使用的相关理论模型。珍爱网在同质化情况十分严重的市场竞争环境中通过差异化赢得市场竞争是实际市场情况,珍爱网在实际市场竞争环境中,面临着持续盈利和利润增长状况不理想的主要营销问题是重要的现实状况。本文研究以可持续性盈利和提高利润增长为目标对珍爱网营销战略提出规划建议。在研究过程中,首先对珍爱网及互联网婚恋服务行业等现状情况进行前期调研,从珍爱网相关部门及公开媒体等多渠道收集和整理涉及市场营销战略及现状方面的资料。然后对有关营销战略方面的理论文献进行检索和查阅,对营销战略相关理论进行梳理,作为本文研究的理论基础。为了丰富案例研究资料,得到更具有综合性与准确性的问题,本研究对互联网婚恋行业的行业发展现状进行分析,具体描述了婚恋服务业发展历程、发展现状及市场情况,以获得行业共性问题。对珍爱网展开详实的分析与研究,通过市场营销现状结合行业现状进行综合分析,概括总结了珍爱网市场营销战略相关问题。结合以上分析和问题总结,通过对珍爱网外部宏观环境、产业竞争态势分析,进一步结合SWOT分析法进行珍爱网优劣势资源与能力识别、内外部环境中机会及风险威胁分析,对珍爱网进行营销战略开发。在此基础上指导珍爱网营销战略的选择,对公司的营销目标调整提供决策方向,提出实现营销战略目标需要重点关注的问题和实施方案。

  (三)研究意义

  1、理论应用意义。
  本文通过对市场营销战略理论概念查阅与整理,形成本文研究框架对案例进行以盈利为目标的营销战略研究,为企业市场营销战略方面相关研究贡献一份力量。对企业有现实指导和参考价值,为企业提供更多的理论适用和实践应用的方法借鉴。
  2、实践指导意义。
  在创新成果为企业带来的市场差异化生命周期不断缩短的大环境中,企业可以通过差异化赢得市场,但是盈利情况决定了企业未来发展,实际上企业可以提高净营销利润收入的营销战略非常有限。本文研究对互联网婚恋服务行业与其他行业市场中的营销战略规划制定均有一定的指导和参考价值,丰富了市场营销战略研究类型。
  3、增加案例资源。
  目前对于婚恋行业的研究较少,社交平台亦是如此,多数研究都是面向社会学或心理学现象方向,企业管理类等方向的文献资源有些匮乏,本研究增加了婚恋相关的研究案例。

  二、研究方法与研究思路

  (一)研究方法

  本文综合所学习到的相关理论知识作为基础,通过对可获取资源的不断学习与工作生活中累积的实践经验为参考,查阅海量的数据资源与大量的文献资料,采用学术理论与实践经验相结合的方法展开实践性研究。
  1、文献分析法
  通过海量查阅知网、万方、易观千帆、iResearch、公开互联网资源等文献资源,收集关于行业发展研究、企业信息、相关政策、公众媒体的态度、盈利模式创新、营销战略研究等多方面的资料,对资料进行梳理、归纳并总结出值得研究的问题,进一步修正本文研究主题,同时收集与本文研究问题相关且有价值的观点和信息。文献研究法贯穿研究过程始终,帮助本文研究与写作,同时广泛应用于工作生活中的方方面面。
  2、比较分析法
  通过对两个或两个以上个体、事务或行为等变量进行比对,分析问题或现象相同与不同之处,总结出普遍性与特殊性规则。
  3、定性分析法
  使用定性分析方法,以观察为主使用推理、思辩等方法着重从质的方面展开分析及研究,通过SWOT等定性分析模型展开本文分析与研究。
  4、案例研究法
  通过案例分析法采用内容定性分析方法并结合管理学诸多分析模型,灵活使用不同理论方法对问题与现象研究分析,找出问题原因,提出方法建议。

  (二)研究思路

  第一章:绪论
  本章对论文选题相关内容进行了阐述,对研究对象选择依据进行描述;对研究方法进行总结,阐述本文具体研究思路;对本题研究意义做出描述,对创新之处进行说明。
  第二章:相关概念理论
  本章是对涉及婚恋服务相关概念界定与营销战略相关研究理论的总结阐述,以及我国互联网婚恋服务营销研究现状的总结概括。
  第三章:珍爱网市场营销现状及问题
  以珍爱网为研究案例,对互联网婚恋行业的行业发展现状进行分析,具体描述了发展历程、发展现状及市场情况,以获得行业共性问题。对珍爱网案例展开了详实的分析与研究,描述了珍爱网概况与市场营销现状,提出了珍爱网市场营销战略的相关问题。
  第四章:珍爱网市场营销战略分析
  通过PEST宏观环境分析模型、波特五力竞争模型及SWOT战略分析模型结合权威调研数据资料对珍爱网进行综合分析,透过现象分析找出内在原因,分析影响珍爱网盈利的原因,挖掘可盈利的机会与方法,为珍爱网市场营销战略规划制定提供依据。
  第五章:珍爱网市场营销战略选择
  以STP理论模型为指导,通过市场细分深入了解消费者需求,对用户群体细分挖掘后,确定目标战略市场选择。通过对婚恋服务行业整体市场进行分析细分,选择对企业目前营销目标贡献最多同时企业有能力经营的目标市场布局,选择能够产生最大用户价值的细分市场并保持这种优势。然后提出明确的珍爱网价值主张,确定珍爱网能够在目标市场中占据的位置,提出市场定位战略对策。
  第六章:珍爱网市场营销组合策略制定
  通过市场营销组合理论模型将公司战略转化为切实可行的市场活动,本文将结合4C与4P理论,以4P营销组合理论为基础将珍爱网营销战略转化为具体策略。
  第七章:珍爱网市场营销战略实施与控制
  营销战略规划制定后,实施、执行与控制决定了营销战略成败。需要设置相匹配的组织结构,安排和调配资源和能力,保障营销战略顺利实施。提出敏度管理原则、快速试错机制将营销战略分解或转化为具体的行动或任务部署,并对实施整体过程进行跟踪、评估、优化调整和控制,以实现珍爱网市场营销战略目标。
  第八章:结论与展望
  本章对研究过程与结果总结,对主要结论概括描述,并对未来相关研究工作进行了展望。

  三、创新之处

  本文运用所学的市场营销战略理论及工具,对珍爱网发展过程中遇到的具体市场情况进行分析,同时对珍爱网市场营销战略现状进行剖析。本文的研究,婚恋服务是服务行业中涉及感情因素最多的行业,珍爱网这类互联网婚恋服务更具有自身的显著特点,分析此类行业营销战略丰富了市场营销战略研究类型。同时本文在新的社会生态环境、新常态经济环境、政策制度、技术发展下,对我国婚恋服务行业的发展现状、面临的机遇与威胁进行了全新的分析。为珍爱网解决盈利不理想状况的市场营销战略提供了新的思路,而实际中可以提高净营销利润收入的营销战略方法非常有限,对互联网婚恋服务行业与其他行业市场中的营销战略规划均有一定的参考价值。

  第二章相关概念理论

  一、概念界定

  (一)社交平台概念界定

  社交平台,是可以使双方或多方完成某种活动或达成某种目的而进行意见、情感、信息交换的工具或媒介,社交平台可分为现实空间与虚拟空间两种类型。现实空间的社交活动平台如马拉松比赛、徒步活动、社群活动等。通过虚拟空间实现的社交平台,如微信与QQ、陌陌与抖音、微博与自媒体公众号、论坛等等[杨青.社交平台在家校沟通中应发挥更积极作用[J].中国教育学刊,2018(1):102-102.]。
  随着社会的发展,科技的进步,社交平台已经融通于人们生活中,并且主导着人们的生活行为,目前移动社交平台的应用较为广泛,影响着人们生活中的基本社交、参考活动、消费等等。国外主要典型社交平台有Facebook、连我(Line韩国NHN出品)、WhatsApp、Instagram、Skype、Snapchat、Pinterest、LinkedIn、YikYak、KakaoTalk、嘎嘎等等。国内主要的社交平台有QQ、微信、微博、陌陌、抖音等。

  (二)婚恋服务概念界定

  婚恋服务是个体或企业组织机构运用自有资源或构建的信息网络资源,对单身适龄有寻找伴侣需求的人群提供有偿或无偿具有中介服务性质的行为活动。
  从主流社交平台产品可以看出来,婚恋服务是将目标客户定位到社交平台下的细分市场领域,是社交平台之下的分支市场,本文围绕着婚恋服务平台概念展开研究,基于互联网的婚恋服务平台。

  二、营销战略理论

  (一)市场营销概念

  格朗鲁斯等(2008)认为如何发展成为顾客创造价值,并适用于所有行业的营销导向理念。格朗鲁斯(2009)提出市场营销就是为盈利而建立、保持和维护与消费者及其他合作伙伴的关系,通过相互交易和履行承诺来实现和满足各参与方的目标需求。美国市场营销协会AMA(2013)将市场营销定义为在创造、传播、传递和交换企业价值主张的过程中,为消费者、合作伙伴乃至整个社会提供有价值的产品或服务的一系列活动、体系和过程。20世纪80年代市场营销作为战略理念被社会广泛研究并应用[弗朗西斯・布拉星顿,史蒂芬・佩提特,FrancesBrassington,et al.市场营销学精要[M].清华大学出版社,2015.:4-15.]。
  通过以上描述,我们可以总结出市场营销是一种管理过程,是以识别顾客需求和满足顾客需求为导向,实现获利的市场活动,通过市场交易为顾客、合作伙伴和社会公众共同创造价值,以组织整体行动为实施手段。

  (二)营销战略理论

  德鲁克曾言,“谁愿意把营销作为战略的基础,谁就有可能取得一个行业或一个市场的领导权。”[威廉·科恩.跟德鲁克学营销[M].2013.]。战略规划描述企业的整体使命和目标,营销的作用与活动是以盈利性的客户关系为导向的营销战略和营销组合,营销战略是指公司希望通过何种营销逻辑创造客户价值并达成盈利目标[科特勒等.市场营销原理:亚洲版·第三版[M].机械工业出版社,2013.7:34]。通过市场细分、目标市场选择及确认市场定位,公司对市场进行识别后细分,选择能够提供最好服务并创造最优价值的细分市场进入,决定如何向消费者进行价值传递,设计市场营销组合向所选择的细分市场提供服务满足客户的需求[科特勒等.市场营销原理:亚洲版·第三版[M].机械工业出版社,2013.7:34-40.]。
  企业战略层次体系可划分为三种:企业总体战略、业务战略及职能战略[李蕾,李东红.营销战略[M].2014.9.:10-21.]。企业总体战略又被称为公司级战略,是企业整体战略中最高层次战略,目标是确定企业未来一段时期总体发展方向,协调企业下属各部门与单位之间的关系,配置企业资源,实现企业总体目标。业务战略又被称为竞争战略是局部战略,企业面对外部市场环境时,各个部门参与市场竞争过程中配置的资源与采取的战略也不尽相同,各部门制定指导本部门经营管理活动的业务战略,业务战略在企业总体战略制约下,着眼于企业中具体业务的市场和竞争。职能战略主要解决某职能的相关部门怎样卓有成效的开展工作,在目前的市场环境中,企业的各项职能工作与企业市场竞争中的行业地位紧密相关,各职能管理工作不是单纯内部管理,多数工作都直接面对外部市场环境变化或间接影响企业市场竞争能力。
  营销战略在企业总战略目标中属于职能战略中一种类型。营销战略以实现企业整体战略目标为出发点和工作指导方向,根据外部环境及企业自身营销条件动态变化情况,对企业营销工作做出的全局性规划或部署。企业营销战略是企业开展营销工作的指导方针,指导企业中各部门营销工作。
  总结来说,营销战略的作用是为寻找和掌握市场环境变化中的机会;为构建企业竞争力进行长远谋划;把握机会,使有限资源和企业能力能发挥最大效能;实现企业可持续性发展和盈利;创造客户价值并达成盈利目标。

  (三)营销战略规划流程

  菲利普·科特勒(1967)认为战略营销制定过程必须在战术性营销组合之前,在战略营销设计过程基础之上,才能顺利制定战术性营销组合。
  有效的企业营销战略在规划流程上分为三个步骤,战略分析、战略制定以及战略实施执行[格雷厄姆·胡利,约翰·桑德斯,奈杰尔·皮尔西,etal.营销战略与竞争定位[M].中国人民大学出版社,2007.:19-43.]。首先对企业所处的大环境进行分析,对企业所掌控的资源与企业拥有的能力以及市场环境中的机会与威胁做出评估;其次选择和确定公司的目标市场结合企业实际情况与市场环境,构成企业在市场中的竞争定位。最后是营销策略执行中需要注意的事项描述及措施。
  本文研究过程中所用具体营销战略规划流程如下,以下图流程为指导展开。
 珍爱网市场营销战略研究

  (四)营销战略与营销策略的关系

  营销战略与营销策略概念之间没有绝对的分界线,在企业具体的决策条件下,很难明确区分他们各自的工作内容与解决的问题。当某一问题成为影响企业营销全局的重要问题时,那么该问题就是战略决策,当某决策问题的重要性下降为短时间范围中的次要型决策,则转变为策略决策[李蕾,李东红.营销战略[M].2014.9.:18-19.]。

  三、我国互联网婚恋服务营销研究现状

  刘立等(2005)认为互联网技术发展为人们带来了变革与新商业机会,同时对传统市场提出了挑战,要求企业在观念、策略等方面都要随之进步。在互联网环境中,信息成为产品流通中的关键要素,价格和物流起导向作用,产品或服务等相关资料都成为共享信息,非价格性竞争成为网上交易中主要竞争方式[刘立.网络环境下的市场营销策略研究[J].工业技术经济,2005,24(5):125-126.]。邹迎九(2010)认为巨大婚恋市场需求并没有使众多婚恋网站获得良好收益,绝大多数婚恋网站,包括世纪佳缘、珍爱网、百合网这样的大型婚恋网站仍就处于“烧钱”"阶段[邹迎九.我国婚恋网站的问题及发展策略[J].新闻知识,2010(4).]。李蕾(2012)提出婚恋网站行业进入品牌竞争的时代[李蕾.婚恋网站进入“品牌”竞争时代[N].中国经营报,2012-03-12(05).]。蓝齐(2013)认为在移动时代婚恋网站传统性盈利模式遭遇发展瓶颈,盈利模式亟待创新性变革[蓝齐.传统盈利模式遭遇瓶颈移动时代婚恋网站亟待变革[J].IT时代周刊,2013(5).]。杨学成,岳欣等(2013)提出从社会关系网络视角分析市场营销策略,研究互联网时代移动通信业务的市场营销,移动通信业务是以移动关系网络为根本。同时运用集中营销策略,针对移动通信用户的网络特征,提出了在用户关系上“泛宣传,点关注及征服意见领袖"的营销策略,并进行了有效实施[杨学成,刘洋,岳欣,等.基于社会关系网络的市场营销策略研究[J].中国社会科学院研究生院学报,2013(1):139-144.]。曹奥阳等(2013)对《非诚勿扰》品牌营销策略进行了分析,认为定位是其品牌营销的核心,其核心是以竞争为导向、以影响客户心智为目的打造品牌形象,竞争导向是将企业自身品牌与竞争对手品牌分别研究,实现差异化并获取竞争对手的客户资源。客户心智研究是指企业传递给客户,让客户感知到的产品或服务形象。广告的核心目的就是信息传递,影响消费者认知。影响客户认知是《非诚勿扰》的营销策略。陈苡(2015)认为互联网时代新型社交工具正在改变人们社交习惯,免费模式对婚恋网站传统收费制模式形成冲击,传统婚恋网站需要谋求变革[陈苡.婚恋网站营销策略研究[J].商丘职业技术学院学报,2015(1):43-45.]。提出植入式营销策略,与影视节目合作;创新定位,个性化及差异化策略;充分借助移动智能端;口碑式营销,提高用户体验;线上线下结合的活动营销策略;多元盈利模式,一条龙产业链共六种具体策略,部分策略研究分析不够深入,较为浅显。耿哲,陈峰(2015)提出目前我国婚恋网站市场存在较为严重的同质化现象,盈利模式单一等问题,使婚恋交友网站发展进入瓶颈期[耿哲陈峰.基于竞争情报视角的中国婚恋交友网站竞争战略研究[J].情报杂志,2015(05):11-16.]。张慧文,张国良(2018)通过对婚恋网站用户使用情况与用户满意度关系的实证研究,提出婚恋网站已成为寻找和建立婚恋交友的重要中介工具[张慧文,张国良.婚恋网站使用与婚恋满意度关系实证研究[J].新闻大学,2018(1):81-89.]。姚明,吴天卉(2018)提出婚恋网站目前是我国单身男女们恋爱交友的重要交友平台,目前规制婚恋网站的社会规范还不完善,需要进一步完善具有强制性的法律规制,制定行业自律性规章,明确监管主体及职责,加大婚恋服务业社会组织培育,提升婚恋网站平台的社会责任意识,推动婚恋网站健康发展[姚明,吴天卉.我国婚恋网站规制研究——基于S网站的实证分析[J].郑州轻工业学院学报(社会科学版),2018,19(05):43-52.]。赵卓婷,段峰峰(2018)提出在我国适婚单身人群数量不断扩大和手机移动设备快速发展的情况下,婚恋交友APP成为单身群体婚恋交友的新方式,打破了我国婚恋网站传统发展模式,促进了产业发展;移动手机端成为婚恋行业线上业务的核心服务工具,但仍存在很多问题,需要进一步提高服务水准,并需要加强技术、服务内容以及法律保障等多方面创新和发展[赵卓婷,段峰峰.婚恋交友App面临的问题及策略研究[J].科技传播,2018(1):159-160,175.]。
  综合以上,而婚恋服务虽然以盈利为目的,但大多具有感情色彩不适用传统电商的营销方式,尤其是价格竞争在感情相关的事情中会引起客户反感。关系型营销利用关系来做市场营销进一步则考虑了“人”的因素做营销,但是婚恋关系有自己的行业特殊性,目前进一步探讨如何在婚恋关系上做具体营销的研究较少。以婚恋为背景进行电视类相亲产品营销,但其做法其实是通过传统方法树立品牌效应,并且电视类节目具有相当大的做秀性质,不符合婚恋网站以人为本的宗旨。关于互联网+企业营销的指导思想,目前缺少足够具体案例,网络婚恋虽然属于互联网+,但是对于婚恋服务需要我们具体问题具体分析。而且众多研究中均在不同程度提到婚恋服务业盈利情况不理想的问题,但没有深入研究和提出有效可行的对策。科技快速发展下的市场经济新常态环境中,婚恋服务需要顺应环境发展拥抱变革,持续不断的进行研究和分析,为市场良性发展提供具有指导意义的参考。
  通过对文献资料的查阅、梳理和归纳总结,广大学者们的理论和实证研究是丰富的成果库也是未来研究者的基本资源,具有很好借鉴意义。就现有研究资料来看,目前关于婚恋服务的相关研究比较少,而且需要解决的问题受各种因素或环境影响研究问题通常是复杂多变的,很少有理论可以独自解决问题,需要组合应用,这些理论与模型均从不同方面达到了解决问题的目的具有较高参考价值,需要研究者砥砺前行持续不断的研究与完善。

  第三章珍爱网市场营销现状及问题

  一、婚恋服务业发展现状

  2018年,我国互联网婚恋社交服务发展至今已经有近20年,已经形成了稳定的市场竞争格局。据中国社会工作协会婚介行业委员会2017年1月公布的数据,我国婚恋中介市场目前大约有2万多家传统婚介机构,网络平台类婚恋服务商约6000家,约有婚恋服务从业人员20万左右。

  (一)行业发展历程

  从社会发展角度来看婚恋服务发展,可以将影响婚恋服务发展的驱动因素总结为3种类型:
  1、为解决社会发展矛盾而衍生的商业模式。随着社会的不断进步,婚恋制度几经变革,80年代改革开放我国经济进入飞速发展时期,社会开放使之前积留下来的社会问题与矛盾爆发,大量的大龄未婚男女等待解决婚姻问题,产生了婚介所,结束了由社区委员会及单位等组织只能在有限范围内解决问题的状况,当时的婚介所属于政府介入运营的商业行为。随着发展,婚介服务行业已经脱离政府并在市场经济下发展形成具有自身特色属性的服务行业。
  2、因互联网出现而产生的婚恋服务创新。随着互联网技术的快速发展和迭代更新,庞大的单身人群数量与社会发展需要促使了互联网婚恋社交服务商的出现。随着移动智能的广泛应用,婚恋服务行业进入快速扩张发展与享受用户流量红利的阶段。婚恋服务行业是基于互联网的婚恋社交服务,以互联网服务平台的方式运营,分为线上业务(PC端与移动智能应用)、线下实体门店与电话红娘相结合的商业模式,同时存在传统的婚介所。
  3、市场环境变化对企业要求有质的变革,企业急需保持和提升市场竞争能力。从内生因素来看,企业持续健康发展需要企业具有市场竞争能力以及持续盈利能力,客户要求日益提高要求企业提供更高价值的产品与服务。
  从业务发展类型的角度来看婚恋服务发展历程,我国婚恋服务行业的发展截止到目前,总结来看经历了四个阶段:
  1、模仿阶段。初期阶段主要基于海外著名婚恋平台进行商业模式的构建,主要是商业模式的模仿和探索阶段。
  2、横向业务开发拓展。此阶段是自主业务模块的开发,主要是从横向对业务线进行丰富。
  3、纵向深度耕耘时期。本阶段服务模式的创新呈现纵向深度耕耘时期,试图向下游产业链拓展业务,开发新的价值链;
  4、综合发展阶段,服务创新深度耕耘与先进科技融合应用等。婚恋服务行业创新着眼于服务产品创新深度耕耘与先进科技的融合应用阶段,从专业化、单一化向多元化、平台建设、生态圈的发展。
  5、未来需要全方位综合发展,专业性深耕挖掘。2018年开始受资本压力、技术快速融合迭代开发驱动、客户深度需求、解决行业矛盾驱动发展需要、市场份额争夺以及盈利性压力驱动发展,同时社会整体婚恋情况受到国家的重点关注并且国家相关部门积极出台和更新相关法律法规及政策规范使我国婚恋服务行业迎来新的发展机会,婚恋行业的用户将会迎来新的体验与信任重塑的服务平台,婚恋服务进入新的发展时期。
  婚恋服务行业4个发展阶段及相关代表事件如下图所示。
 珍爱网市场营销战略研究

  (二)行业发展现状

  1、行业发展情况
  受到大环境的整体影响,我国婚恋服务市场的增速逐渐放缓。自我国网络婚恋服务市场进入寡头竞争阶段实现规模经济以来,用户流量呈现加速向行业头部巨头汇聚的状态,已经呈现规模经济状态,目前已经受益于规模经济效益的企业为百合佳缘与珍爱网两家企业,但是盈利情况并不理想。婚恋服务行业随着规模经济竞争状况的产生表现出了显著的马交效应,目前珍爱网与百合佳缘两家企业约占据7成的市场份额。随着市场聚集程度不断加剧,为互联网婚恋社交服务市场格局增添相应变数[易观监测.2017婚恋交友平台排行榜[J].互联网周刊,2017(19):18-19.]。
  互联网+效应的竞争力优势将逐渐消失,互联网将如同道路一样作为人们日常工作生活中的基础工具。截止2019年4底,工信部公布数据显示,我国手机上网用户数量达12.9亿户。目前PC端月覆盖用户量呈现平稳持续小幅度下滑,移动终端互联网用户数量持续稳定增长已经接近饱和状态,随着移动端应用服务发展不断成熟和易用不断提升将会进一步增长,PC端用户将持续向移动终端转移[艾瑞咨询.2019年中国网络婚恋交友行业研究报告.互联网周刊,2019.]。从消费行为上来看,用户结构从职业、学历、地域、心理等因素来分析细分市场将越来越复杂和广泛,需求处于稳步的持续丰富和增长的状态。
  随着区块链、人工智能、云技术、AR/VR等技术的快速发展使大部分企业呈现科技化升级转型状态,各婚恋服务商积极谋求创新转型和业务多元化发展。从行业的综合性发展趋势分析来看,龙头企业目前不断拓宽业务边界,从专业、专一向多元化发展,从本行业向其他产业延伸交互渗透,扩大市场细分范围并积极拓展增值业务,不断谋求突破性创新和转型升级发展。
  作为互联网企业,传统的婚恋服务平台主要业务是以婚恋社交服务为主开展,并不提供下游产业婚恋策划及婚庆相关服务。目前对于婚恋社交服务商,处于婚恋社交服务产业上游的流量供应商费用居高不下,整体获客成本不断提高。自2015年后,基于网络的婚恋服务市场进入转型升级时期,百合佳缘等行业巨头核心业务都开始尝试向下游婚庆产业链、线下活动、婚恋服务金融等方向拓展。
  婚恋服务业从婚介所开始就充满各种与信任有关的问题,行业的盈利模式发展并不是很理想。婚恋服务这门需求要想解决好,必须通过线下环节才能达成闭环。线上平台仅能解决信息交换与交流互动,交友实际效果需要进入线下才能体现。通过婚恋服务各平台会员收费情况分析,近年来会员费并无显著增高,且会员增长速度不理想;网络广告收费相对稳定,没有太大变化;各品牌服务商积极扩展增值业务,其中百合佳缘通过向下游婚恋服务、房产等领域扩张,公司业绩获得了提升,打造“婚恋全生态服务产业”是未来的发展趋势。
  网络婚恋服务平台商业模式创建至今,婚恋服务行业的状况是投入大而盈利不佳。许多中小平台无法持续经营和扩张,已经具有竞争规模的企业及其他一些坚持下去的企业经过耕耘发展和不断创新具有一定的市场影响力和竞争能力,与此同时部分企业在资本市场中获得了投资者关注与资本注入,继续孜孜不倦的探索盈利模式和服务模式创新。实际上,尽管知名平台相继宣称盈利,但是在面对上市流程中越来越严谨的实打实真金白银的业绩评估,不难分析出行业的实际盈利状况并不理想。“如何盈利”、“找到盈利模式”与“如何持续盈利?”是困扰整个婚恋服务行业发展的普遍性问题。
  2、行业营销模式
  本文研究的婚恋服务行业具有鲜明的特色,通过研究可以看出婚恋服务业具有行业性的强雷同性,同质化较为严重,企业营销投入高盈利状况不理想,面临的问题也较为相似。
  (1)业务模式
  婚恋行业的服务模式比较清晰。婚恋社交平台服务模式采用线上服务、线下服务与CallCenter红娘服务相结合。线上服务主要是通过PC网页与移动智能终端应用等自助服务方式实现,目前快速迭代的APP与小程序为主流服务应用,其中双屏直播、语音直播及短视频等应用功能目前很受客户欢迎。线下服务主要是与电话红娘相结合提供面对面个性化服务或线下活动业务。CallCenter红娘服务主要是通过电话或即时通讯软件进行客户服务。不同的婚恋服务商在商务合作、增值服务及下游产业链等方面均展开了不同的布局与业务开发。
  目前国内主流婚恋服务提供商主要业务模式如下图所示。
 珍爱网市场营销战略研究
  (2)服务匹配模式
  目前,互联网婚恋社交平台常用信息匹配方式有三种:搜索、推荐、搜索与推荐结合。搜索方式,是用户设定可以衡量的需求条件并设定重要程度在服务商数据库中进行筛选。推荐方式,通常是用户通过服务商开发的“匹配系统”与评测系统,再结合用户设定的条件通过大数据匹配和推荐,或采用红娘服务方式提供个性化服务。未合并前的世纪佳缘主要采用搜索的方式,百合网则采用搜索与推荐结合,珍爱网则是采用“网终平台筛选+电话红娘推荐”,属于搜索与推荐两相结合。
  无论哪种方式,都是以满足用户需求,帮助用户建立和乐、幸福、美满的家庭为最终目标,企业则可以创造盈余价值,能够实现持续可靠的多赢局面的价值传递。
  (3)盈利模式
  随着互联网技术的快速发展和迭代更新,庞大的单身人群数量与社会发展需要促使网络婚恋社交平台的出现。网络婚恋服务平台商业模式创建至今,婚恋服务行业的状况是投入大而盈利情况不佳。
  通过公开资料的收集和整理,我国婚恋服务商的盈利模式可以总结为四种:①线上服务-会员费用。通过会员收费获得收益在欧美国家等发达已是主要的核心收入方式,也是我国目前大多数婚恋服务商的盈利点。②线下活动。虽然线下活动参与积极度较高且个体收费较高,但是涉及各种宣传及场地等费用成本同时收取费用有限,留存利润并不高。好处是可以加大用户对企业品牌的直观认知并且可以提升用户满意度和黏性。随着服务质量与企业口碑的逐渐提升,越来越多的用户也逐渐认可并愿意支付高价值的服务费,此业务的收益呈现稳定的上升状态,是企业的主要高净值收入来源之一。③网络广告。婚恋平台拥有海量的用户资源及可观的流量,具有稳定的消费能力,吸引合作伙伴投放植入式广告使企业获得可观的价值。④增值服务。跨界渗透业务拓展,如电子商务、租房、售房、婚庆产品销售等分成;微博、微信公众号、微视频等业务的出现,使无线增值业务已经成为网络婚恋服务业重要收入来源。

  (三)市场情况分析

  百合网与世纪佳缘合并重组后,成立百合佳缘网络集团股份有限公司,我国互联网婚恋服务市场进入双寡头竞争时期,头部企业开始享受规模经济以来,流量资源呈现加速向行业头部企业集中的状态,有缘网与网易花田虽然市场份额较两巨头相差较大但在市场地位上仅次于两巨头竞争较为激烈,但是整体行业的盈利状况并不理想。
  1、婚恋服务业市场规模
  据易观监测数据调查显示,我国互联网婚恋服务业2017年婚恋服务行业全年营收额达到40亿。2018年我国互联网婚恋服务业全年营销额达到49.9亿,互联网婚恋社交服务在整体婚恋市场中渗透率为54.4%,较去年同期增长24个百分点。2014-2018年我国互联网婚恋市场规模变化情况如下图所示。
 珍爱网市场营销战略研究
  2、婚恋服务业市场份额
  Analysys易观发布的我国网络婚恋服务市场研究报告显示,珍爱网和百合佳缘两巨头之间市场份额差距扩大的同时,两大巨头占行业整体市场份额比例也不断增涨,从2016年的57%增涨至2017年的62%的市场份额,根据可获得的最新数据显示2018年第1季度两家头部企业的市场份额总体占比达66%。易观监测发布数据显示,2018年第1季度我国互联网婚恋社交服务市场规模约11亿人民币,较去年同期增长了9.2个百分点。从市场份额占比来看,珍爱网与百合佳缘两大寡头总共占整体行业市场约七成的市场份额,珍爱网以39%的市场份额位居行业首位,珍爱网第1季度市场份额与移动端指标均位居行业第一。中国婚恋社交服务2018年Q1市场份额情况如下图所示。
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  3、主流服务商市场定位分析
  对三大主流网站当前的市场定位现状进分析,我们可以看出虽然我国婚恋社交服务市场同质化现象严重,但三大主流平台在市场定位上还是有着明显不同的。国内主流婚恋服务商市场定位具体如下。
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  二、珍爱网发展现状

  (一)公司概况

  2005年4月珍爱网创始人李松收购免费交友网站“中国交友中心”,打造付费的婚恋服务平台网站珍爱网。珍爱网的商业模式是将没有商业化的免费交友网站与线下婚介所相结合后融入互联网与电销服务方式的服务模式,是对多种传统商业模式进行整合后创新提出的新模式。将线下服务的婚介所搬到互联网上,网站由定位为个人免费交友的网站转变为以婚恋服务为目标的付费平台珍爱网,以“网络筛选+人工服务”模式为特色创业并进入市场。
  珍爱网专注于婚恋相亲的综合服务平台,有13年专业婚恋服务经验,秉承着“成就天下姻缘”的企业使命,为客户提供省时高效的成就姻缘服务。珍爱网已经连续2年市场份额占有率位居行业首位,2018年第一季度珍爱网的收入占整个市场的39.1%。进入两大巨头竞争阶段,珍爱网业绩领先优势明显。以不变应万变的态度坚持耕耘,使珍爱网找到盈利门路,成功升级转型,持续发力深耕。中国互联网婚恋市场正随着单身群体数量的不断增长为婚恋服务市场带来更为广阔的市场空间。2019年的春节假期单身人群对“脱单”的急切需求在亲朋好友与社会广泛关注下大规模爆发,婚恋交友应用在Appstore排行榜中呈现出异常活跃的状态。2019年春节长假期间,珍爱网APP应用程序表现特别优秀,珍爱网APP在国内AppStore下载排行榜,总排行榜排名进入前十、社交排行榜排名突破前三[易观监测.2018婚恋交友平台排行榜[J].互联网周刊,2018,672(18):24-25.]。
  2017年11月20日,香港太盟投资集团(PAG)收购珍爱网绝对控股权,双方目前并未公布实际具体投资金额。目前李松任董事会董事继续持有珍爱网少数股权,由PAG合伙人中国区主席肖遂宁出任珍爱网董事长,目前公司正在进入重组事宜和新公司战略制定等一系列事情。
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  (二)市场营销现状

  1、珍爱婚恋社交生态服务模式
  珍爱网以独特的服务模式和创新的商业模式服务于客户,即“线上自助服务平台+电话红娘+线下实体店”的婚恋社交生态服务体系。珍爱网目前网站注册会员达到1.7亿,覆盖全国41个城市,全国共开设68家线下直营门店,公司员工6000余人,其中3000多位专业红娘。目前珍爱网的主营业务为线上自助服务平台、电话红娘、线下直营店及广告电商合作等增值业务。用户可以通过线上服务平台的PC网站、移动APP或小程序进行对象筛选与互动沟通等活动,电话红娘会为用户提供专业帮助和指导,会员亦可在线下直营店享受红娘的面对面服务[李松.珍爱网创新[J].互联网周刊,2008(21):78-78.]。珍爱网营销服务模式现状如下图所示。
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  由于珍爱网长期以来注重对线下体验店的深耕经营,为实现婚恋服务闭环提供了有力支撑。通过“线上自助服务平台+人工红娘+线下直营门店”的服务模式实现了婚恋服务闭环,这一差异化竞争优势是珍爱网市场份额持续增长并领跑行业发展的关键。在客户需求挖掘和匹配模式方面的创新转型上,珍爱网表现出色且行动力强。尤其是在珍爱网对新生代单身适龄年轻未婚群体需求的有效识别方面。(1)线上互动模式不断创新,提高客户流量与停留时间。珍爱网目前主要提出,以打造高效有趣的全婚恋式社交平台,试图寻找蓝海市场。线上APP自助平台应用功能,在原有以信息搜索和匹配为主的基础上,结合目前的新兴技术与概念将“1v1双屏直播”、短视频、密语、小程序、动态等新兴社交模式运用到珍爱网的自助服务平台。推出“AI红娘”,通过大数据、人工智能等技术的开发与应用提升用户匹配的精准度,提高婚配效率。(2)线下实体店以智能化服务场景提供个性化服务。珍爱网所有线下交互体验店通过引入人脸识别系统与智能情感交互联系统等人工智能相关技术,实现线下服务“智能互动”模式,提升了婚恋服务交友过程中的信息判别与互动体验。体验店结合当下年轻人的交友态度、生活习惯等设立众多迎合年轻人品味与爱好的生活化约会场景,让用户之间可以更好的互动了解。
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  2、业务结构及营收来源
  目前珍爱网的业务主要围绕婚恋社交发展,情感心理业务、商务合作及增值服务创造收入。珍爱网业务结构如下图所示。
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  目前珍爱网核心盈利性收入为会员费、线下活动费及一对一红娘顾问服务,随着移动端智能发展,直播和短视频目前大幅度提高增值性业务收入,受顾客行为影响在长期发展上有待观察。珍爱网主要营收途径,如下图所示。
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  珍爱网总体营收不断增涨,但净利润连续亏损,截止至2017年前五月实现净利润盈利0.62亿元,扭亏为盈。2018年实现质的飞跃,但来自竞争对手百合佳缘与自身持续盈利性压力丝毫不减,珍爱网仍需砥砺前行,保持不断的突破和创新。
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  3、细分市场现状
  (1)ToC端
  面向适龄单身未婚群体。用户通过线上自助服务平台注册为平台会员,通过自助服务平台完成社交活动;电话红娘通过服务平台数据库进行高净值客户筛选后,进行消费服务升级转化,引导客户前往线下实体店享受一对一个性化服务。
  (2)ToB端
  线上业务主要是婚恋服务相关领域广告与电商合作。线下业务主要是合作伙伴特许经营费、合作伙伴销售分成和直营门店营收等。
  (3)增值服务
  面向B与C端市场的增值与附加服务,以及电商合作等。

  三、珍爱网市场营销战略问题

  珍爱网所在的婚恋服务行业是比较有特点的行业,目前首要任务是保证可持续健康发展,找到可持续盈利的解决方案。在不断变化的市场环境中与日益复杂的客户需求情况下,珍爱网需要把握好发展的航向,对市场保持敏感及时调整营销战略保证企业营销目标的有效实施或超越,制定以提高珍爱网盈利能力为目标的营销战略。
  在当前环境条件下,珍爱网基于2018年第1季度近40%的市场份额基础上,制定了2到3年内实现70%甚至更高市场份额的战略目标。珍爱网目前不断向线下业务深耕并抢先向三四线城市市场扩张,引入新技术增强诚信机制建设,大力发展情感咨询类服务。珍爱网目前营销战略是否应该做出调整或改进,应该做什么的营销战略决策,本文接下来展开了深入的分析。珍爱网市场营销主要问题总结如下。

  (一)市场同质化问题

  国内婚恋服务商在商业模式上的探索与创新短期内仍难以突破“Match.com”与“eHarmony”这两位海外婚恋社交鼻祖[刘佩,罗利娜,肖素吟.美国婚恋交友网站发展及服务模式研究[J].中国青年研究,2008,(4):104-107.DOI:10.3969/j.issn.1002-9931.2008.04.027.]。我国婚恋服务行业的市场同质化情况非常严重,婚恋行业中的企业面临的问题也大多相似。

  (二)双寡头市场下盈利模式问题

  通过婚恋服务行业市场竞争格局来看,婚恋服务行业市场呈现出在完全竞争市场环境中产生规模经济状况,目前已经受益于规模经济效益的企业为百合佳缘与珍爱网两家企业,但是盈利效果并不理想,其他企业目前影响力与业绩差强人意。基于互联网服务平台类的市场通常呈现剩者为王,胜者实现寡头垄断的行业地位,享受规模经济效益,婚恋服务行业亦是如此。
  据市场公开财务数据来看,我国互联网社交婚恋服务业主流服务商连年持续亏损。2013-2016年期间,百合网持续不断亏损,与世纪佳缘合并后在新三板上市才实现盈利,但是从近两年的上市公司财报数据来看盈利状况仍就堪忧;珍爱网在这4年时间中,亏损力度也不断加大,亏损额从3306万元到1.1亿元左右[赵卓婷,段峰峰.婚恋交友App面临的问题及策略研究[J].科技传播,2018(1):159-160,175.]。
  从根本上来看,互联网婚恋服务的商业模式存在问题,缺乏有效的盈利模式,盈利渠道局限单一。用户在使用珍爱网婚恋服务平台的过程,受到各种限制,主要以付费项目与强制获得客户信息为主。付费沟通是婚恋服务社交平台的主要收入来源,同时也出现了阻断沟通的现象,极大的影响了客户的体验感与满意度。

  (三)行业性信任危机问题

  信任危机影响企业形象与口碑价值传递。从婚介所产生以来,信任问题始终伴随婚恋社交服务行业的发展。婚恋服务行业中企业形象与口碑对企业的市场力与盈利能力影响密切,信任危机需要缓和且平台诚信体系需要有效的措施来完善。
  2019年3月14日,搜狐财经与21CN聚投诉两家权威媒体,发布互联网婚恋服务投诉相关报告,21CN聚投诉目前受理与珍爱网相关有效投诉共累计2997件,投诉数量位列互联网婚恋服务业之首,2018年比2017年投诉量增长了85%[文/徐佳雯,编/李悫.珍爱网年遭投诉三千件,居行业第一;骗婚、洗脑是主要问题.http://www.sohu.com/a/301577994_241221],百合佳缘的投诉量也仅随其后,与市场份额占比较为相似。
  珍爱网因其服务业务的特性目前面临的主要是信任危机问题,这影响了社会群众对婚恋类社交平台服务商的企业形象与口碑认可度,对用户的付费意愿与停留时间有直接正向影响[蔡雅婷.珍爱网诱导消费者签霸王条款[J].消费电子,2018(03):26.]。使得会员在服务过程没有信心进行持续的付费服务活动,部分人群蜻蜓点水般试用过便成为沉默用户等情况,信任危机对企业流量变现具有极重要的影响。我们在网络搜索、新闻及社会评论中可以看到婚恋服务业与信任、诚信、口碑的捆绑程度极为密切。婚恋服务商存在诱导性消费与过度承诺现象,这使客户对企业的形象直接产生负面影响,如果平台服务商都不能保持客观性,那么平台中的用户信息质量又如何有保障。

  (四)认证机制效率问题

  目前网络婚恋服务平台认证机制不够健全,平台中用户失信成本低,相关法律法规及监管政策需要加快完善。

  (五)主流社交平台分流冲击问题

  主流社交平台飞速发展与创新的不断分流冲击,市场份额被挤压。珍爱网面临的压力不仅是来自于行内,商业模式的颠覆通常是外来者做到的。
  随着社会的发展,科技的进步,社交平台已经融通于人们生活中,并且主导着人们的生活行为,目前移动社交平台的应用较为广泛,影响着人们生活中的基本社交、参考活动、消费等等。国外主要典型社交平台,如Facebook,连我(Line)韩国NHN出品,WhatsApp,Instagram,Skype,Snapchat,Pinterest,LinkedIn,YikYak,KakaoTalk,嘎嘎等等。国内主要的社交平台有QQ,微信,微博,陌陌,抖音及哔哩哔哩各流量平台等。从主流社交平台产品可以看出来,受众群体定位到婚恋交友的社交平台处于非主流状态,是社交平台下的细分市场业务。源出于此,那么分流和替代问题是必然存在的。

  (六)庞大用户数据背后的数据质量问题

  用户数量庞大,沉默用户账号占比不断提升。海量账号流量资源是婚恋服务平台核心资源,但是其中不乏沉默账号,数据质量难测,影响平台流量效能。随着移动智能终端广泛普及应用,移动互联网用户数量增长速度放缓,人口红利和流量红利效应逐渐消失。用户数量看似庞大实则沉默用户比率难以估测。沉默用户及无效用户占比目前没明确的数据和处理方法,如果以活跃用户量占比来计算服务平台的有效客户数据,那么服务平台实际宣传的用户量具有多大的参考价值有待考证。

  第四章珍爱网市场营销战略分析

  一、宏观环境分析

  商业环境变化具有动态性,对企业的营销活动具有冲击性[格雷厄姆·胡利,约翰·桑德斯,奈杰尔·皮尔西,etal.营销战略与竞争定位[M].中国人民大学出版社,2007.:49-58.]。PEST宏观环境分析中政策情况,经济环境,社会状态和技术发展等要素对企业的发展影响通常有决定性作用,企业需要时刻保持相应的敏感度,对大环境中的信息充分识别,指导企业的发展。用来帮助企业检验宏观环境信息的分析方法,对影响行业和企业的所有外部宏观力量检验与评估,从全局审视市场宏观环境,并评估外部影响因素对珍爱网企业战略目标和营销战略制定的影响。

  (一)政治环境分析

  目前虽然国际间政治状态有些风云变幻难测,时常有角逐事件发生,基本上来讲政治环境还是处于稳定状态。随着物质文明越来越丰富,社会发展的不断进步,人民群众的知识文化水平不断提高,人们对于情感世界和未来的生活方式拥有的选择空间不断提升。全球人口结构面临着严峻的挑战,在发达国家尤其明显,年龄断层开始出现,老龄化越来越严重,各国政府对于此方面出台了各种政策进行刺激,鼓励适龄单身民众积极走进婚姻繁衍后嗣[刘文.人口老龄化的全球发展趋势[J].劳动经济评论,2015(1):84-106.]。目前我国也将面临同样的社会性问题,人口老龄化问题严峻,国家相关部门近年来也开始重视并进行相应的刺激政策,改变生育政策鼓励人们哺育二胎,但是即便如此还是难以解决根本问题,据国家数据统计我国单身人口数量已经超过2亿。2013-2018年期间我国单身群体数据持续上涨,截止2018年我国的单身人群数量约为2.4亿。
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  国家政策性“催婚”、“促婚”。为促进人民群众婚恋生活的健康发展,xxx国务院(2017,5.17)发布的《中长期青年发展规划(2016-2025年)》中提出要求做好青年婚恋交友服务,鼓励支持健康的交友活动,推进大龄、适龄未婚等群体的婚姻服务性工作。同时充分发挥群团组织和社会组织的作用,为婚恋交友活动提供必要的基础保障和便利条件。共青团中央、民政部、国家卫计委三部门(2017,9.4)为进一步贯彻国家政策,推动婚恋服务工作,制定《关于进一步做好青年婚恋工作的指导意见》,要求婚恋交友服务平台必须采取实名制。《个税法》的草案新增了扣除子女教育支出等转向附加税的扣除项目,这意味着单身人士或无子女人士比已婚有子女人士要多缴纳税费,变相在征收“单身税”。各省积极响应国家政策根据本省自身情况出台不同的政策促进婚恋。
  受国家政策频频关注和激励,婚恋服务业配合政府一系列政策,将会进一步迎来新的、规范的、快速的发展,国家政策及法律法规的不断完善与新技术手段的不断发展与应用将使原本的矛盾问题在一定程度上得到缓解和解决,逐步健全认证机制,提高用户对婚恋服务平台的使用信心同时降低用户使用过程中的风险。据易观监测统计2017年婚恋行业市场业绩达到49.9亿,预计到2019年网络婚恋服务市场将超过50亿。

  (二)经济环境分析

  2018年世界经济形势基本良好,但是发达国家已经面临本周期稳定发展到衰退期的挑战,2019年美国政府看似是特朗普政府机构任性,实际本质也不难分析,之所以问题频发不排除可能是美当局政府试图解决矛盾和问题而采取的转移策略和各种快速的经济敏度测试,而作为在全球经济中已经有举足轻重影响力的中国被美当局视为试图解决问题的重要一环,引得全球聚焦关注,未来具体发展形势难以预测。很明显这是一场不光涉及国内的经济洗牌与结构调整,这是一场涉及全球的活动。根据18年政府工作报告,我国市场经济发展进入新常态阶段,市场经济发展当前面临着重大挑战与机遇,对于企业同样是充满机会与挑战的时刻。面对复杂的国际经济环境,矛盾和问题的交互叠加,风险隐患增多的多重挑战,国家各部门以积极姿态应对国内外复杂多变的形势,保障国内经济环境稳定性,维护社会生态环境的和谐发展。
  总得来说在我国政府的调控下,我国经济保持稳定有进的增长发展状态,在总量上则是质的跃进发展,2018年我国国内生产总值按可比价格比2017年增长6.6%。内在驱动力进一步增强,消费对经济增长助力作用显著;经济增长总量上实现质量提升,市场经济发展注入新动能充满创新活力;产业结构在不断的优化调整中,第三产业中服务业产值比重不断增高,消费是拉动经济增长的主要动力;服务性消费规模不断扩大,人们消费水准持续提升,消费结构随着社会发展发生了改变,人们消费习惯在逐步调整。经济结构不断调整与升级转型是保障社会稳定和谐发展的根本,人口结构健康发展同样是对保证经济结构持续健康发展的大力支持,婚育问题的健康发展对人口结构有正向的影响。社会群众消费习惯的调整,促使服务业消费占比增长,意味着人们越来关注生活质量,婚恋服务行业将面临良好的发展空间。
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  (三)社会环境分析

  我国的市场经济和政治环境经过长期稳定的发展,使人口数量稳定且基数庞大,但在人口结构上已经呈现老龄化的趋势,政府相关部门已经开始重视并制定相关措施进行解决[曹炳良.中国人口老龄化发展趋势百年预测研究报告[J].中国社会工作,2009,000(017):57-60.]。政府开始重视单身人士的婚姻问题,单身问题也已经成为社会广泛关注的问题。
  结婚比率持续下降,初婚年龄呈现不断上升趋势,离婚率持续增高。当代人婚恋观更为开放、包容、理性、独立、个性化,“凭实力”主动单身行为渐成主流趋势。
  婚姻情感中的问题与矛盾的解决难以用尺度衡量,婚后的不可预计矛盾、财产分割归属、对不确定性问题的保障性顾虑等问题的顾虑在一定程度上均影响着人们对婚姻的态度。有时不是法律、法规能简单解决的,法、礼、情在婚姻情感中是相互作用的难以分割的,法好判,礼、情难分对错,无法逐一进行法的制定与规范。经济发展过快,适龄青年群体的物质基础得不到保证,面对高昂的贷款负担、婚后子女教养成本与责任、长辈们的养老问题等对于婚姻状态的选择有抑制作用。
  受长期负面消息及案例的局部放大影响,人们对于婚恋交友平台中由于信息不对称和逆向选择的产生的道德风险问题产生不信任和诚信危机等种种顾虑,对于人们的婚恋选择态度同样有着负向激励作用。
  随着移动智能终端的不断升级发展,移动应用不断深入人们生活中的方方面面,人们对于移动智能的依赖已经融入在生活中的点点滴滴,这为人们生活中的需求提供便捷的支持,同时也给企业带来了商机,改变着和创造着新的商业模式服务于社会民众。婚恋交友平台为广大适龄单身人士的择偶需求提供的服务平台解决了信息的交互传递同时提供了交流渠道,同时作为第三方监管单位的功能属性帮助客户进行信息的识别与监管。
  截止2018年6月,我国互联网用户数量为8.02亿,互联网使用普及率为57.7%,手机互联网用户规模达到7.88亿,手机用户上网数量占整体互联网用户数量比重持续攀升,覆盖率已达到98.3%。QuestMobile数据显示我国移动互联用户数量增速平稳开始放缓,截止2019年4底,工信部公布数据显示,我国使用手机上网用户数量已达12.9亿户,对移动手机用户渗透率为81.1%。这对基于互联网技术的婚恋服务业来说,是一个良好的发展趋势和生态环境,同时也意味着婚恋服务业需加强和重视移动端用户营销。