90后酒店婚宴市场消费需求研究

本课题从婚宴酒店的发展状况切入,按照营销学的理论,研究婚宴酒店在新的历史时期面临的机遇和威胁共存的外部环境,接着对婚宴酒店开展了对应的市场细化,确立了以90后消费群体为核心的顾客充当其要开发的市场和目标定位,然后各自从产品对策、品牌策略、体验

  1绪论

  1.1研究的背景和意义

  这些年来酒店经营应对经济萧条、出现多余供给的现状,但是婚宴的高峰长期不停、婚宴成本的迅猛增长令婚宴服务为很多酒店取得收入的重要保障。第二,己为杭州婚宴消费的主要客户群体的90后在房价压力较大,物价上涨的形势下,感叹结婚的成本太高。本课题对婚宴客户行为开展调查和研究,分析开元名都国际大酒店怎样使用销售组合对策,达到特殊各个层次客户的婚宴要求。文章以开元名都国际大酒店婚宴销售为案例,尝试探讨酒店怎样准确开展目标市场定位,使用此酒店的优势进行婚宴销售,建设品牌婚宴,培养自身的婚宴市场。
  促进了全面分析婚宴项目在酒店总体经营战略中的重要程度,从消费者体验价值的视角来研究这些年来杭州婚宴需求的调整,而后再对相关的理论研究成果进行补充,并在某种程度上为促进该行业的发展提供帮助。
  随着90后人群进入法定结婚年龄段,结婚的主力军也正在面临“更新换代”。90后———20世纪90年代出生、目前年龄在23~28岁的年青一代,而且大部分都是独生子女。从20世纪末开始,我国星级酒店的婚宴市场逐渐打开,而在这将近十几年时间里婚宴行业得到了快速的发展,婚宴市场的竞争也越来越激烈。面对如今的90后新婚这一类特殊的消费群体,怎样才能更好地在婚宴市场中站稳脚跟是各星级酒店目前十分关注的问题。
  以杭州富阳金碧湾大酒店为实例,借助于研究该酒店的婚宴经营状况,探究此酒店的市场选择和定位,并从一定程度上分析此酒店婚宴销售的突出问题,进而较好的客观地抓住杭州婚宴市场将来的今后趋势,并了解婚宴市场的机遇,建设品牌婚宴和特征婚宴,达到对市场细分的婚宴消费要求。

  1.2研究目的、内容和方法

  1.2.1研究目的
  本人主要分析90后对酒店婚宴市场的消费需求和相关行为,借助于问卷调研和实地调研知晓当下此消费群体在现实消费中碰到的问题,且提出科学的策略,为改进这一状况,提升酒店婚宴总体质量,达到90后对酒店婚宴的基本要求。
  1.2.2研究内容
  当下的研究多汇集在单一的婚宴消费行为、婚宴品牌建设、婚宴市场属性等相关层面,这一单一的对消费行为分析与倾向于酒店销售对策的分析手段尽管理论基础有比较稳定的根基,然而缺乏全方位的研究,对酒店婚宴销售实践的指导作用受限,因此要联系两者的交互开展全面的分析。
  全文的具体章节安排如下:
  第一章阐述了本课题的研究背景、研究意义、以及研究目的,方法和内容等,为后续开展研究工作进行了初步的描述。
  第二章是对本课题有关理论和概述进行了描述,如婚宴理论等。
  第三章则就本文中要研究的问题作出了具体的问卷调查,保重问卷的设计,调查目的和结果的分析。
  第四章是对90后人群的消费行为特征进行了总结。包括其个性特点,喜欢的产品类型,以及消费的习惯等。
  第五章就这些群体的酒店婚宴消费取向,从个人,外界和市场营销等多个环节进行了分析。
  第六章就这些群体的消费特点提出了具体的改进策略和意见。
  最后是对全文进行了总结。
  1.2.3研究方法
  其一,文献资料查阅法。在本文的撰写过程中,将检索大量的文献资料,并对相关理论进行梳理。为了全面地了解90后对酒店婚宴的消费需求,在论文撰写之前,还对星级酒店的婚宴情况进行了简单的总结。在此基础上,在论文的写作过程中查阅了相关文献和专著,涉及的领域包括经济学、社会学、管理学、心理学等相关的学科,为本论文提供了有力的理论支持和指导。。
  其二,问卷调研法。借助对曾经在杭州富阳金碧湾大酒店开展婚宴消费的新人和90后这一类消费人群发出问卷调研,得到本课题研究所必需的相关资料,研究此酒店婚宴经营的情况和存在的问题。
  其三,个人访谈方法。联合此酒店餐饮部门领导者,同时和提取了其他同种类酒店婚宴经营的资源。

  2相关理论综述

  2.1婚宴的相关研究综述

  龙思宇认为超前消费的最大目标群体则是90后,尤其是当今大学生。第一,90后敢于尝试和挑战新鲜事物,因此较于其他年代的群体,他们当中选择超前消费的比例相对较大。第二,90后一代普遍年收入为10~30万,一旦他们有稳定的收入,他们就会选择超前消费,因为他们相信未来的收入可以平衡现在的支出。第三,90后现在基本上处于青年期,他们需要花费的领域较多,例如:结婚、买房、买车、买高科技产品、旅行、娱乐、健身等。因此,面临如此多消费方面,他们更可能选择超前消费。第四,90后尤其是大学生,会存在攀比心理。这会使他们盲目消费、无克制的消费,从而造成自身以及家庭的欠债累累,产生不良影响。
  梁海燕认为近年来随着经济的迅猛发展,婚庆作为一个新兴行业,已得到初步发展。婚宴作为婚庆产业中必不可少的重要环节,吸引了众多酒店的关注,婚宴消费市场的巨大潜力逐渐被各大酒店所发掘。承办婚宴为酒店带来收益,积累大型团队接待经验,承办婚宴有助于酒店提升品牌,为酒店长期营销赢得口碑。
  刘杨认为实际上婚宴消费无论是在传统社会还是现代社会都不是个人行为,更多的体现为一种社会行为,涉及到家族、邻里、社会的方方面面,其消费规模远不是一般日常消费所能比拟的,它关系到当事人的面子、尊严、社会地位等非经济因素。90后新人们对婚宴产品的要求越来越个性化、精致化,婚宴更成了宣示其价值观、经济能力、身份地位的手段之一,他们对婚宴产品的情感性、夸耀性及符号性价值要求超过了对其物质性价值的要求,婚宴花费的事项也逐渐由注重实用性走向外在表现性且愈发地多样化。这些消费迹象表明现在90后新人们的消费理念和消费行为正在发生变化,而酒店要开拓婚宴市场就必须深层次地触摸90后新人的消费心理。
  Howard Adler认为餐饮收入是美国酒店业的一个关键组成部分。餐馆和机构报告说,1996年美国主要连锁酒店的餐饮销售额为130亿美元。仅假日酒店就创造了近20亿美元,喜来登也创造了近20亿美元(Lowe,1997)。《现代新娘》杂志估计,一场婚礼的平均价格为17470美元。其中,多达80%可以是食品和服务(Zipp,1996)。酒店的餐饮部门对酒店的整体盈利能力有很大的影响。婚宴是酒店在增加餐饮收入的同时获得竞争优势的一种方式。例如,芝加哥希尔顿酒店(Chicago Hilton)的餐饮总监保罗德莫斯(Paul Demos)说,该酒店平均每年举办120场婚宴,约占餐饮总收入的10%。这相当于每年1200多万美元。平均接待费用为1.8万至2万美元,平均接待人数约为300人。然而,一些招待会通常有600到800名客人。这种接待的平均价格在每人60美元左右。酒店餐饮部门的显著增长可能是由于婚宴等高价宴会活动的增加,有助于提高整体利润。在餐饮部门利润增长的同时,酒店整体收入也会受到积极的影响。

  2.2理论概述

  有关婚宴消费心理,我国研究是针对消费前和消费中2个特殊的时期开展的。人本主义心理学教授马斯洛把人的需求,按照从低到高分为5个层次,它们各自是生存需求、安全需求、社会交往和归属感需求、爱和尊重的需求与自我实现的需求.婚宴的举办者除去达到主要的生存和安全等要求外,更重视的是实现社交、尊重和自我实现等方面的需求;而在婚宴消费的各个环节中,菜肴口味、服务态度和消费环境等总体作为一个整体,是组成客户心理审美效应的关键要素。有关婚宴消费行为特征,我国有学者将其归为“后生消费群的行为模式、高消费、社交性、层次性”。此外,现在婚宴市场逐渐趋向于小而美的特征;新人了解婚宴举办地的信息途径主要来源于酒店电话咨询、好友、婚宴网供给的有关信息,并发现口碑仍旧是客户选择的关键影响因素;从挑选行为属性的视角而言,新人对婚宴质量和内容的重视度顺次是菜品质量的高低、服务质量、酒店品牌和名声、婚宴价格、婚礼附加项目、礼节。

  3调研数据统计与分析

  3.1问卷调查的设计与说明

  3.1.1问卷设计
  为了令调查结果有助于深入分析杭州富阳金碧湾大酒店的现实经营情况,本人将问卷进行之后,主要涉及以下内容:
  第一部分是客户个人信息,根据旅游实证分析的通常指标,关键有性别、月薪、年龄、学历、职业等。(由于问卷是调查婚宴产品,挑选的受访人员一部分是最近创办婚宴的90后新婚夫妇在挑选婚宴酒店当时的行为模式,故所调查的人员部分是已婚人士,家庭结构暂时不做分析),还有一部分是90后准婚的消费群体。第二部分是90后客户的消费行为属性,涉及婚宴预估成本、对婚宴消费的思想、婚宴桌数、偏爱的婚宴特色、在婚宴消费中对谁的想法更加在意、举行婚宴的经济起源、对婚宴时间方面的要求等内容。最后部分重点是客户对婚宴体验的满意程度考量,涉及对本次婚宴的总满意程度调查和对饮食产品、食品安全、合理定价、硬件资源装置、环境、服务质量等六大因素的分满意度。
  要求说明的是,因为在第三部分对客户满意程度的调研时间差,本人借助于个案访问得出,刚举行完婚宴的新人基本按照本身体验加以评估,而距离婚宴时间较长的新人越与来宾体验蹂合到评估中。按照这一情况,本课题将第三部分锁定在新人满意程度,目的在消除差异产生的分析偏差,联系对客人的交谈信息对接下来销售对策的提出更加细致的提取相关的资料。
  3.1.2发放人群
  本人挑选2016年元旦到2018年年底,总共持续三年在杭州富阳金碧湾大酒店创办婚宴的70多对夫妇和30多位准婚客户为分析目标,向其发出问卷,总共收回了问卷63份。
  3.1.3调查目的
  因为一些酒店保留的客户信息中一些是新人父母的电话,本课题尽量用同样的消费主体来探究婚宴满意程度的原因,故去除由父母进行回答的问卷,最后可用来分析数据的问卷为51份。

  3.2调查结果分析

  3.2.1被调查者性别
  从被调查人员的性别来分析,笔者能够发现这些群体中男性有22人,占到了调查人员的43.2%,而女性有29人,占到了调查人员的56.8%。详细参考下表3.1。
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  3.2.2被调查者年龄
  从被调查人员的年龄来看,主要是集中在以下几类人群,80后,90后,00后,分别有11人,28人和3人,各自占有的比例是21.5%,54.9%,5.9%,具体的情况可以参考表3.2:
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  3.2.3被调查者的学历
  从被调查人员的学历来看,专科的有19人,高中以下的有5人,硕士以上的有4人,大学本科学历的有23人,其各自占有的比例分别是37.2、9.8%、7.8%、45.1%。详细可以参考下表:
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  3.2.4被调查者的收入
  从被调查人员的收入来看,4000元以下的有35人,4000-8000元的有7人,8000-15000元的有6人,分别占有的比例是68.6%、13.7%、11.7%,详细可以参考图3.4。
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  按照上面调查信息,本人得知近几年伴随人们婚姻观、消费观的调整,婚宴消费的行为在延续了部分传统的同时,对比过去略所改变,总结起来主要有下述特征:
  大部分消费者追求性价比。调研反映,在杭州富阳金碧湾大酒店举行过婚宴的群体中,大部分是月薪为4000到8000元的工薪阶层,最吸引以往客户的酒店优势是“价格实惠”。多数新人的婚宴预估成本在6万至8万间,提出婚宴只要场面得体就可以,无需为脸面并为一次婚礼而投入超过自己消费能力的成本。而在桌数预购上,大部分消费者挑选15-20桌,也有少量当地客户预购超过30桌。
  3.2.5被调查者的意愿
  大于一半的消费者关注自己的意愿,顾及父母看法。调研中,受访人员中认为婚礼是每个人人生的一个重要时刻的占到了68.3%,也是进入成熟时期的一个关键标志。他们展现自我、别具一格、追求个性,期望被重视。而婚宴也就是他们向友人和眷属展现自己影响力的最好舞台。第二,杭州富阳金碧湾大酒店是一家传统的星级酒店,大量新人早期即由于父母所在单位就是在这里举办婚宴而来到这里咨询。部分90后新人提出将婚礼要事交给父母处理节省自身大量精力,另外还有部分认为在哪里举行婚礼都不是很关键,因此交给父母确定。
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  3.2.6被调查者的婚宴资金来源
  大部分消费者都是独生子女,并且大部分凭借父母得到婚宴资金支持。调研得知,相对非独生子女,独生子女的婚宴关键资金仍旧源自父母的帮助,特别是独生女性,父母相对其他更重视婚宴的气场和体面,也所以更愿意为婚宴供给资金支持。大量本不少原来主要是通过储蓄的非独生子女也只好找到父母或者是其他来源的支持。
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  非杭州籍消费者占到了半数。因为人数许多都已经开始流向杭州,这些年产生了许多“新杭州人”和“跨地区婚姻”(即夫妇一方并不是杭州籍)。调研得知,新杭州人是最近很快增加的特殊群体,其特征是通常受优质的高等教育,有一定的学历,此类人大部分为公司上班族,具有一定的消费能力,同时其思想前卫,但因为受到房贷、车贷等的影响经济压力大,再就是受区域传统和理念影响,他们中的一些通常没有获得源自父母家庭的有力经济支持,所以用来婚宴的资金预估成本不是很充足;第二,这种消费群体大部分独立的开始生活多年,并学会接受开放的文化价值观念,对婚宴形式的认知趋向多元化;调研也反映,许多新杭州人通常事前已在其他区域举行了正式婚礼,因为同学和同事大部分在杭州工作,所以挑选在杭州在举办一席宴请,也即我们所说的“答谢宴”。
  3.2.7被调查者对婚宴桌数要求
  桌数要求较多。因为杭州富阳金碧湾大酒店的会场大小完备,且毗邻的2个小厅能够衔接,服务功能特别灵活,所以目标用户对桌数的要求也更加的多样化。因为现在婚宴的预购桌数有减少的走势,所以大部分都是预定10-20桌。其次就是20-30桌,据杭州富阳金碧湾大酒店餐饮部门经理的描述,因为酒店有2个能够包容50桌的大型宴会厅,所以吸引了大量消费者专门来到这里进行咨询,这当中关键是杭州当地消费者,因对婚宴习俗的遵守,通常预购桌数在30桌左右乃至更多。第二,不到10桌的婚宴顾客通常不需要举行婚礼仪式,这些年需求量也明显表现出扩大的趋势。具体如表3.2:
  表3.5新人婚宴桌数要求占比
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  3.2.8被调查者对婚宴产品的要求
  开展好婚宴产品的设计工作直接关系到酒店生死存亡,产品对策也是笔者开展组合营销的对策之一。对新人来说,婚宴产品的文化价值更加会考虑如何实现其价值,所以酒店必须专注于开掘婚宴中比较感性和有特色的要素。
  考虑到这一目标,本人对问卷信息中有关目标满意程度与总满意程度开展了比对,并开展了因素相关性研究。在具体的问卷研究中,按照对婚宴综合成效的影响,本人罗列了饮食产品、食品卫生、定价科学、硬件资源装置、环境环境、服务水平等因素,各因素分数根据为:
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  3.3 90后酒店婚宴的消费特征调查

  通过对90后消费特征的调查,笔者发现90后比较追求时尚的人数有50人,不追求时尚的有36人,而对这表示无所谓的有10人,具体的情况可以详细参考表3.7。
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  通过对他们的调查,笔者还对他们是否希望追求个性的情况进行了调查,表述特别希望追求的人数达到了36人,比较追求的有40人,不追求的有15人,无所谓的有5人。详细情况见表3.8。
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  另外,通过对这些群体的调查,笔者还得出他们对待超前消费理念的态度。有30人表示他们特别喜欢超前消费,35人对这一观念的支持程度一般,还有15人表示不喜欢超前消费,以及16人则表示无所谓。详细可以参考表3.9。
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  通过对他们是否喜欢在网上进行购物的调查,笔者发现喜欢在网上购物的人数有30人,特别喜欢在网上购物的有35人,喜欢程度一般的有16人,无所谓的也有16人,详细可以参考表3.10.
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  4 90后酒店婚宴的消费特征

  4.1注重时尚关注流行商品

  随着“90后”发展的是逐渐繁荣的媒体和互联网,他们发展的环境充满着各种时尚要素,这令他们对全新事物产生了较强的认同感,他们追求时尚,沉溺于新鲜、前端的消费潮流。“90后”获取品牌然而又通常不可能信守一个品牌。他们一直对现实全球中的新兴东西抱有很大程度的喜好,期望更替品牌,体验不同的感受。更加要提出的是,伴随网络技术的发展和产品的多样化,这一改变已经很容易实现。

  4.2突出个性讲究消费品味

  “90后”有独立的思考能力和价值观念,并且喜欢追求自己的个性,明显与众不同。差异化是他们在消费过程中的重要选择。例如,他们会考虑挑选自己要求的原材料,并学会自己设计和制造,“DIY”中的含有自身特征的小饰物等。同时,“90后”群体的消费非常追求品位。在“90后”在很小的时候,国内受了欧美、日韩、港台等经济发达国家和区域的观念的较大影响,这些均导致“90后”越加愿意对消费的品位进行追求。他们中有不少人把获取消费品位作为了“面子消费”的一个环节,提出面子消费品位能够使他们可以在本群体内越加引发其他组成人员的关注,使自身获得心理上的满足感。

  4.3感性冲动普遍超前消费

  “90后”大部分为独生子女,小时候就处理家庭的中心地位,在发展中特别受到重视,构成了他们多半都是以自己为中心的价值观念。在消费中会接受属于自己的消费习惯和选择———“我的选择我喜爱”。“信誉消费”、“透支消费”、“提前消费”等都是这些人的基本特征。当受广告媒体、降价销售工作者、成本优惠等一些相关的因素影响时,其消费行为变化的情绪化、感性化、激动化,消费的重点有的时候乃至剥离产品自身,获取的是产品或服务能供给的一种附加的价值。大量“90后”购买产品的心理就是要进行攀比,他们大部分是凭借从长辈那里得到的钱来购买智能手机、PSP、IPad等产品。

  4.4网络消费青睐网上购物

  “90后”对互联网的关注要大大超出其他的群体,只要时间允许,他们一般都是时刻上网,很多人更加是不断用移动电话上网并了解信息或者是和朋友联系。网络消费已为“90后”消费的一项关键成本,除去各月的宽带费或移动电话的上网费,利用网络购物也是他们的主要消费方法。互联网购物能供给更多的挑选,表现出更加明显的时尚性和前卫的产品,且成本越加便宜,这对“90后”的吸引力明显较大。

  5影响90后酒店婚宴消费取向的因素

  5.1个体内部要素

  婚礼理念的调整导致客户有了更多的选择。伴随市场经济的迅猛发展,人们的消费理念处于持续改变中,婚宴消费观也在同步变化。新一代适婚群体,特别是酒店所期望锁定的存在很强消费水平的青年人通常也有自己的消费理念,因为媒体和互联网的全面发展,市场信息对比过去更是公开、透明,青年人对婚宴消费市场保持了理性态度,有自己的主观判断和选择能力。作为婚宴关键消费群体的年轻群体,在文化、消费观等均受到了西方国家思想的影响,从单一的追求物质到提升精神文化这一软消费形式,逐渐构成了多样化和更加复杂多变的发展趋势。(I〕青年人较多的追求“情感消费”、“环保消费”等。这些年开始,新婚夫妇在家里简要地跟眷属会餐,接着俩人一起出门旅游,不但令自己的视野更加开阔,且身心对比之前更加放松,还能够消除大费周章的气场,省下大量的费用。还是一些收入水平不高或者是繁忙时缺乏空闲时间的90后上班族,在刚刚进入职场缺乏良好的技术实力购房、购车和钻戒的条件下,可能就会考虑不办理婚礼,也不拍摄婚纱照等。“裸婚”、“履行度蜜月”等这些问题在杭州、深圳、北京、杭州等一些大中型城市开始普遍存在,这确实对酒店婚宴是一个较大的挑战。

  5.2外界空间要素

  5.2.1技术环境
  科技的发展使婚宴质量更加可靠,婚宴销售的效率更好。当代互联网技术的进步,导致客户能够借助互联网寻找所有的信息,饭店在互联网上营销就是特别关键的途径,借助网站的建设和持续更新,将婚宴预定取得的最新动态,最近开发的性价比高的产品第一时间向民众客户传递。第二,伴随“到喜啦”、“591结婚网”等著名婚庆网的提升影响力,借助在这种网站投资信息也是宣传的重要渠道。这些年来,民众点评网等部分饮食评说网的快速发展集合了大量的人气,不但消费者对网站点评特别依赖,酒店更加是通过引入这一平台第一时间较好的了解了消费者反馈、清楚消费者要求,便于旅馆调研客户的满意程度而后实施各项举措改善服务质量。
  5.2.2社会环境
  第一,适龄群体婚期的到来产生了婚宴项业务的发展。国内结婚产业的调研部门2017年公开的统计信息反映,国内近来5年来一般年年有811.36万对新人注册结婚,杭州市民政局公布了2018年杭州市婚姻登记数据。2018年杭州市结婚登记63810对,2018年1月4日由于“爱你一生一世”的良好寓意,总计有7300对新人办理了手续,随后5月20日这一天则有3741对新人办理了结婚手续。因为在20世纪80年代开始进行的计划生育方针,令90后的独生子女已经是结婚的主要群体。从2012年起,90后就是这一主要群体,依靠着巨大的人口基数,在2012、2016年多次掀起结婚的高潮。再就是这些年五湖四海的人口开始来到杭州,形成了一些年轻的“新杭州人”,他们中的很大比例的人口挑选在杭州举办婚宴,也令杭州的酒店婚宴销售优势特别明显。
  5.2.3文化传统
  中国人对待婚礼的理念导致了婚宴成为了高消费。《我国结婚行业调查报告》信息反映最近五年以来,国内仅城市新人在婚礼上的花费就多达4183亿元人民币。独生子女对比非独生子女更加得到家庭的重视,加上我国传统文化中中的亲情关系,80后的婚礼资金一般认同两方父母的帮助,也所以预预算相对宽裕。另外新人仍旧受下述消费观念的影响:“一生只有1次”,因此必然要成功举办,不得留有遗憾;“人云亦云”,适应周边通常的结婚高消费浪潮;“好面子、讲排场”,列席婚宴有很多宾客,不能为了要获得经济实惠而让人家看扁;“唯美追求”女人通常将婚事作为自己一生的头等大事,把婚礼想象的特别浪漫,且受传统理念的影响,乃至部分女性提出婚礼是男方真心的显示,因此过于追求或梦境或浪费的会场特色,也造成了婚宴消费长期较高。再就是新婚时期消费行为相对密集,及婚庆相关的项目愈发优化,都导致了结婚的成本较高。信息反映,2011年杭州新人创办婚宴的总消费一般为6万元以上,一般要准备19桌,每桌的价格一般在3360元。此成本大大高于中国北京(2200元)、成都(2500元)、南京(1500-1800元),居于国内婚宴相对较高的城市。

  5.3市场营销因素

  市场营销也是重要的影响因素,因为酒店婚宴成本的不间断走高令很多新人只能放弃。婚宴食谱成本这些年有较大的上涨也是许多客户犹豫的因素,婚宴的成本是新人多年的积蓄,乃至要取得父母、好朋友资助,价格水平的暴涨导致一些过高的消费逐步回归理性。杭州一些三星到五星级酒店2013年婚宴成本涨幅最低也在5%,最高乃至大于20%。与五年前的2014年对比,婚宴成本已经是翻了一倍。
  90后酒店婚宴市场消费需求研究
  2018年杭州市婚庆行业协会的描述,和上年对比,2018年10月黄金周结婚新人数量明显降低。同时,新人通常会减少婚宴桌数。

  6开发90后市场的策略

  6.1营销组合策略

  6.1.1产品策略
  高品质的服务和持续创新的特征是酒店餐饮成功的核心,区分于通常的饮食宴请,婚宴涵盖的饮食产品有下述要点需要令酒店重视:
  菜肴口味和特征。婚宴宾客人数最少会有一百人,要适应一切消费者的饮食口味和习俗特别困难,难以确立一切顾客均喜爱的一类菜系。酒店关键针对的可能就是杭州人,且杭州富阳金碧湾大酒店是一家以本帮菜为基础蹂合西式口味有海派特征的酒店,所以要施展本身优势下全面分析有杭州传统的婚宴菜式确实是一个有用的发展目标。所以可考虑在主要菜式确立的条件下,添加各类口味、手段作为调节手段。
  6.1.2成本对策
  第一,婚宴酒店的成本对策仍旧要以成本控制为重点键,仅有将投入限制在必然的层次之下,才可以营造使客户悲喜的空间,而销售战略的规划和全面实施也就有了基础。从成本的视角来看,婚宴餐饮牵连数量最多的是原材料购置与检测。大部分大洒店都借助于了集中购买这一形式,到批发市场集中购货,成本明显低于零售与菜贩商的成本。
  再者,一定要有专人承担责任强化原材料的贮藏等相关工作,才可以避免不合理的损耗,从另一层面降低成本。婚宴产品通常牵连一定数量的新鲜食材,所以季节性和时令性对比一般原材料更加突出,如不强化监管就会导致大量的不合理的损耗。维持零库藏,反映原材料的本身价值,每月第一时间看财务报表,可令管理职员第一时间了解食物投入调整情况,有助于对成本进行控制,减少占用的资金。
  6.1.3途径对策
  作为销售4P中的关键成分,渠道通常直接激起消费者的消费欲望,所以要求酒店经常重视。前面已经提出,口碑传播在消费者的信息搜索中将会扮演重要的角色。分析其缘由主要是因为婚宴是一种拥有无形性、差别性、生产和消费同时开展的服务,客户在决定购买以前难以综合了解酒店供给的服务,所以首次消费的消费者面临着较大的购买风险,要令客户决定购买,酒店就一定要使婚宴客户对酒店形成信任。客户的信任通常源自于享受服务的优良体验,所以酒店除去优化服务过程的质量外,还一定为其供给各类有形证据,令客户从多个视角了解此酒店的真实情况,使无形的服务可以得到全面分析,进而减少客户的购买风险,为其减少顾虑,坚决的做出购买决策。
  6.1.4降价销售对策
  当代市场营销不但需要酒店为婚宴消费者供给高品质的婚宴产品、服务,提供有竞争能力的价格,令其容易吸收目标消费者预定,还一定紧密重视已有和可能的消费者,从中搭设沟通的平台。
  作为婚宴这样一种餐饮产品,以上降价销售方法是双刃剑,比如借助成本降价销售落实婚宴营销,新人对成本尽管敏感,但综合预留了相当的预估成本,何况婚宴有特定的作用,不可能由于成本降价销售而提前消费,或者是考虑增加消费频率。所以重点还是要灵活的引入各类降价销售方法,相互配合才能达成较好的总体成效。

  6.2市场定位策略

  婚宴市场定位要达到的目标就是要在特殊的婚宴消费这中构成一个突出、清楚的产品形象,令这些目标受众认可酒店并抉择时将酒店作为其第一选择。这就要求酒店全面了解其自己的优势和不足,并寻找不同于其他竞争者的差异。
  确立婚宴的目标市场还要求分析下面的问题:
  是不是有大量的目标用户。目标市场是不是有可挖掘的经济价值直接关乎到杭州富阳金碧湾大酒店婚宴工程的长远发展,所以适当的新人总数和一定的婚宴消费水平都是要综合分析的因素。
  长期看来,此目标市场没有较大的发展空间。因为婚宴消费巨头群体验伴随时间推移而调整,按照不同时期客户的偏爱,婚宴产品的建设要持续进行优化。所以酒店无法只是考虑当前利益,疏忽其发展机遇。虽然市场已趋向稳定,然然而婚宴及有关产品身为一种刚性,今后怎样借助优化实力保持其市场,显然是管理人员要求分析的问题。
  目标市场现有的竞争态势如何。因为各种酒店都已经把婚宴充当关键的净利润增长点,竞争对手已经特别清楚许多细分市场,是否可利用自身环境掌握竞争优势的可能也是酒店要关注的问题所在。
  能否和此酒店的总体目标保持相互吻合。婚宴是酒店项目的一个重要分支,所以市场定位一定要和酒店的综合发展战略维持吻合。此外,假如此酒店的硬件资源装置和服务水平难以达到此市场的要求,不但难以实现预计的营销工作,更让酒店总体经营受到较大的负面影响。这便需要在婚宴销售对策的战略时深度了解目标用户的关键要求,并预测和酒店本身服务的匹配度。
  竞争对手是什么样的现状。假如其他婚宴酒店也重视这些细分市场,导致许多有同样优势的酒店先后步入,且竞争者的有关优势大大超过此酒店,如此的销售工作会导致不必要的人力资本的损耗。固然酒店婚宴市场的发展已经步入一个较为稳定的时期,多个细分市场的竞争均相对惨烈,然而酒店依旧能够在挑选目标市场的时分,防止和竞争对手产生正向冲突,处理好已经组成的威胁,重视细则区分,研究本身的优势是否能够更好的处理未来的竞争。

  6.3婚宴品牌策略

  (1)所说的品牌即一种诚信度和认同,是质量的确保。因为婚宴有特定的关键作用,如果出现服务过错或诚信度危机则会对新人带来较大的影响。现在无法获得安全感是婚礼消费心理的一个关键特征。伴随市场化程度的提升,婚礼消费市场也变得更加的混乱。婚庆企业、婚照影楼等大量存在,能力也有较大的差异。许多商家明确了解客户“结婚就这1次,什么都不介意”的心态,挖空心思布局各类消费陷脐。杭州富阳金碧湾大酒店作为一家大型星级酒店,在品牌诚信度的竞争层面有自身优势,但是婚宴细则烦琐,在业务办理的详细步骤中也有可能会出现遗漏,酒店必须提升监管水平,用严谨的思想催促婚宴服务多个职位履行好其自身的职责。
  (2)品牌消费属于高等级的消费,是差异化的、让客户信任的消费。自身的品牌要从此酒店的菜肴、酒水、婚礼成效等层面来构建,构成自身的特色,进而获得竞争的水平。在构建婚宴品牌的步骤中,酒店要求有合理配置资源的认知。婚宴一般在酒店中归属餐饮部门来管理,然而酒店的优势通常源自多个层面,餐饮部门必须要联合其他机构一道,联合好各项特色力量,共同吸收客户的眼球,使公司被挑选的概率明显增加。
  (3)品牌婚宴和其他产品一样,尽管不同的酒店有其各自的经营特点,但是也要开展综合推广。提升认知度。在宣传婚宴品牌的同时,事实上也优化了公司的总体形象,两者相互配合、相得益彰。借助于此类有关传媒公开的数据分析本人也得知,婚宴市场的主要力量是90后挑选品牌的标准而并非品牌价值,而为品牌形象所转达的信息带给自身的感受,借助于品牌反映表现生活态度和价值理念。

  6.4体验销售对策

  在婚宴体验销售的实践中必须关注下述层面:
  (1)重视新人的诉求,全面分析新人的现场体验。
  体验是一项整体效应,揉合了婚宴现场效果和个体过去的日常生活经验、家庭环境。酒店婚宴工程的款待人在与新人洽谈的时期单单重视于兜销本酒店的服务存在问题,还必须关注倾听新人内心世界。
  (2)以新人的体验为关键,对婚宴服务开展综合规划、营销和评价。
  从酒店饮食的视角而言,纯粹的最初形态的食品,当其融入了“服务”,其价值就获得了优化,但是如果可以令一般的餐饮宴席为一种感人的“体验”,其婚宴的作用就获得了全面展现,并明显和大型宴请有所差异,其供给给客户的特定价值也能令新人感到胜过通常宴席的价格。强化产品的体验特质,为酒店营造优良的收益。
  (3)站在消费者的视角,检测新人感官、思索层面的消费体验。过去的销售重点就是产品自身的质量、作用和定位,而体验销售为标准的酒店婚宴则需要整体利用涉及会场环境、一线服务在内的不同方法和途径营造客户特殊的消费体验,将婚宴产品充当客户感情价值、文化理念与婚姻思考的全面诊释。消费情境是婚宴产品的魂灵,借助于亲自检测和营造这一体验,将酒店婚宴的外延扩大到感知、情感和文化思想等多个环节,综合加深了婚宴体验销售的作用。

  结论

  总的来说,杭州富阳金碧湾大酒店的总体销售战略可建立在上述各对策的具体探究组合利用。酒店必须重点研究90后目标用户的要求,科学使用投入资金,改进会场装置,设计与优化能达到新人心里要求的高品质婚宴产品,同时借助于区别化的销售策略在婚宴市场上构建起突出特殊的品牌形象;此外还要全面进行工作人员的培训,借助交流和沟通令新老工作人员更快地认知酒店文化及婚宴含义。现在杭州婚宴市场正在步入发展稳定阶段,本课题以杭州杭州富阳金碧湾大酒店为分析的出发点,借助于搜集和研究有关资源,探讨了杭州杭州富阳金碧湾大酒店餐饮部门的婚宴销售战略。有重点的提出了该酒店在婚宴销售战略上的缺陷,并研究了销售环境中的各层面竞争要素,借助差异化的对策来达到目标市场的要求。最后重点从婚宴产品对策上开展了实战作用的探究,争取深入借助婚宴发展这一契机引导其他会议饮食、社会宴请等业务的发展,致力推进酒店饮食的总体发展。

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