青海互助青稞酒市场营销策略研究

  摘要

目前白酒市场的竞争可以说是越来越激烈,在世界消费情况下来看,中国是世界上消费酒水费用最高的国家之一。酒类市场已经有开始明显的分化,年轻人并注重口感,只在乎品牌的选择呈现出酒类市场分化,年轻化和老年化。这几年白酒的消费需求不断增加。在2017年白酒消费已经达到一个高峰值,大企业产品消费逐渐提升,带动中档市场增长。同时还大大打击了小厂商,不断给低端市场带来挤压,是小企业感到危危可及。
同时,进入2018年,白酒行业已经从低潮期进入到上升过程,在需求方面中高档消费趋势已经明显的增长还会持继续扩充发面持续升温。多元化的消费和现代消费的理念,个人和商务模式的消费是以强劲的势头不断增长。是白酒行业消费之中的主力军,从消费业绩来看,白酒在行业企业品牌著名、品质质量高、白酒广告宣传力度大的企业之中的业绩最好。白酒企业营销模式随着信息时代的不断变化,企业进行着创新变化,大力度的进入新兴市场。可以看得出来白酒市场在未来的前景是非常可观的。
青海互助青稞酒企业是青稞酒的典型代表,采用的原材料有着地域的限制。使它成为了青稞酒的龙头企业。被国家批准为“地理标志产品”,公司所生产的系列产品被认定为“驰名商标”。
本文以市场营销分析为基础导论,针对青海互助青稞酒企业在市场所处环境进行调查分析,对企业发展现状出发。对企业所面临的发展进行环境和SWOT分析,结合4p理论运用STP营销理论确定是市场消费者目标,提出对青海互助青稞酒凄厉的营销策略,实现在其营销水平的提高,在市场有长远目标的发展战略。希望能对青海互助青稞酒企业有所帮助,成为在市场上竞争有所优势,同时也可以为同行同档企业作为成功案列的借鉴。
关键词:青海互助青稞酒企业;青稞酒;白酒;营销策略

  第一章绪论

  1.1研究背景及意义

1.1.1研究背景
在这个生活水平日益增长的时代,人们对所消费的物品的要求不断提高,对商品水平的要求关注的密切,追求质的提升和品牌的信任度。而白酒对于国人来说,文化可谓是源远流长。早在商超时代就已经有了饮酒的习惯,一直从唐代、元代、明代、清代直至于此收到人们的青睐,并且把酒和酒文化传出于国外市场。应用场合主要分为个人、商务、政务之中。而在最新出来的数据中,消费从大众来说酒类行业占据着第二名。在2016年开始经过2015年的反触,开始有逐渐上升的趋势,未来几年具有着很大的发展空间。
在白酒行业日益激励竞争的状态下,有着大部分著名的白酒行业已经呈现着下坡路的趋势,但像茅台、五粮液、泸州老窖、洋河等占据着高端酒业。牛栏山、郎酒、衡水老白干、红星二锅头、口子窖、西风等占据着中端市场。也有许多新兴企业成为行业领头羊,像“江小白”企业一样通过优秀的营销策略在全国市场占据庞大市场。
同时由于宏观政策的出台影响着企业的发展,高端企业酒业持续的财大气粗的优势,像茅台企业已经市值迈入了国际奢侈品行业,市值还在持续增长。但是一些中端酒业的发展是持续亏损,给企业造成很大的压力,以及加上税赋压力和电商网络平台对白酒价格透明度的冲击,给各大酒业都带来了前所未有的压力。
青海互助青稞酒企业作为青稞酒的龙头企业,是具有代表性的一个企业。能否在新一轮市场中发展,在过程中所遇到的问题困难。都是值得我们研究讨论的,所以选择了青海互助青稞酒企业。
1.1.2选题的意义
本次选题的意义在白酒白热化的竞争市场中和近几年国家政策的出台对白酒市场影响巨大,高端市场份额是越来越来,抢占中低端市场,把中低端市场打压的无处遁形。如何解决青海互助青稞就作为终端品牌面对高端品牌的打压,和国家政策的制止。同时还要面对同等次行业以及下级等次企业产品的追击。确保在市场中稳定持续的发展是本文研究的主要目的。针对现有的消费群体从实际出发,选择制定正确的营销策略。以及公司企业内部的宣传广告策略、产品制定策略和管理模式的发展是影响企业长远发展的重要决策。
通过学习和研究借鉴国内外优秀企业的营销策略案例,针对青海互助青稞酒企业的发展,从产品设计、定价决策、渠道模式、和促销方案等方面进行详细科学的分析,找出企业在市场所存在的问题及原因,提出自己对市场改进方案的合理措施去给企业进行改进并能够有利于长远发展的计划。也希望能在这个市场中为同行企业起到一定的作用和收效的积极作用。

  1.2.国内外研究现状

1.2.1国外研究现状
麦卡锡经典的“4Ps”理论对市场营销的理论和实践产生了深刻的影响,被营销经理们奉为营销理论中的经典。
AndersPehrsson认为产品适应则涉及本地化产品和定制产品以满足本地需求。在国际商业战略研究领域中,对不同细分市场的产品标准化和对单一细分市场的适应的不同策略的研究是一个非常重要的领域[1]。
2001年菲利普·科特勒在《营销管理》.中表明市场营销是企业的一种活动,旨在识别目前尚未满足的需求和欲望,估量和确定需求量的大小,选择和决定本企业能最好地为其服务的目标市场,并决定适当的产品、服务和计划,以便为目标市场服务。在20世纪80年代提出了6Ps营销理论。即在4Ps的基础上增加Power(权力)和PublicRelations(公共关系)这两个“P”[2]。
艾里斯、杰克特劳特首次提出“品牌定位”理论,对市场竞争手段和市场策略进行了新的界定。通过品牌定位,企业能将其产品及概念定位在消费者心目中,它是一种创造性的思维活动,企业在满足消费者需求的同时,又实现了其追求产品差异化的竞争优势[3]。
美国的齐默尔曼和特里戈提出了大多数的企业都面临着难以预料的未来,虽然在我们的企业环境中充满着长远规划,但它并不能保证企业营销成功。企业为了生存与发展,就必须面向未来,需要知道什么是他们所期望的,即战略计划,以及如何达到目标,也就是长远规划和决策。企业营销战略应该为企业发展提供蓝图,它指向的是企业应该如何行动[4]。
VarshaJain;SubhadipRoy;AshokRanchhod;认为营销领域,更重要的是品牌管理、战略营销和商业战略[5]。
MichaelEhret,VishalKashyap,JochenWirtz.指出价值主张、价值捕捉和价值网络等营销要素,商业模式为市场营销提供了挑战和机遇,使其能够与创业环境相结合[6]。
AnnaLemańska-Majdzik,MałgorzataOkręglicka认为业务流程管理是实现组织目标方法。主张与优化组织中运行的业务流程,以提高组织内的运营效率[7]。
EmirAgic,MerimaCinjarevic,EmirKurtovic,MurisCicic.主张以配置理论为基础,探讨市场资源的同时作用,即顾客导向和竞争对手的定位,以及营销能力,即在公司内部执行营销实践和活动的能力[8]。
1.2.2国内研究现状
2006年苏循亮徐希望刘巍认为在这个白酒行业发展的新的形式中,地方名白酒应加强行业管理、调整行业结构。对产品的升级换代要好好围绕市场做出具有特色的发展。重视农村市场[9]。
2008年程小咚,郑新安在《颠覆:市场的重造》中认为市场创新比任何时候都让人关注。关键在于质量、低价、传播、渠道、终端、管理、品牌[11]。
2008年石青辉认为消费者态度变量不同可以划分出不同的消费者群体,不同的消费者群体直接影响白酒购买方式。要分析不同的消费群体并根据不同的消费者群体推出不同的营销策略,才能在供过于求的市场上生存和发展。根据消费者需求提供合适的产品[12]。
2009年陈友莲在《酒类企业的文化营销研究》中表明要主打提升产品内涵,运用产品文化营销、品牌文化营销和企业文化营销等手段,达到实现产品增值、扩展营销渠道、扩大销量、实现企业经营目标等目的在于把渗透于产品、服务、品牌、广告等市场营销活动中,将传统市场营销活动提升为文化营销活动,不断地给市场营销活动注入旺盛的活力[13]。
2009年熊晓洁认为品牌竞争是产品竞争发展到较高阶段的表现形式,也是”同类产品趋于饱和、产品质量大都符合市场需求、低价优势不复存在”情况下的企业求生存和谋发展的必然手段。我国企业应尽快树立正确的品牌理念,通过实施品牌营销策略[14]。
2010年刘俊涛认为我国白酒行业应品牌营销模式,品牌的观念和品牌营销的理念已经深入人心,但是目前中国白酒行业还没有真正获得国际认可的白酒品牌。进行品牌营销是我国白酒企业的必然选择,也是我国白酒企业走向国际化并保持持续竞争优势和重要战略之一[15]。
2011年单丹认为近年来,部分区域市场已出现产品供过于求的状态、产能过剩的局面,市场竞争激烈,渠道争夺白热化。要舍弃传统白酒营销渠道模式,从而导致在市场运作中表现出诸如白酒营销渠道成员组织运行效率低、交易成本高;白酒营销渠道结构僵化、成本高、信息传递不畅[16]。
2011年杨宝珍提出市场营销要制定企业的市场定位战略,发掘市场潜在需求,确立消费者品牌归属感,明确市场细分目标。能否满足消费者需求,直接关系到企业的市场份额和盈利,从而影响企业的生存与发展。消费者心理及行为与企业的市场营销有着极为密切的内在联系[17]。
2012年王锦昆表明有着千年的白酒历史文化,在行业静种种要不断的创新,不断的扩大市场份额做到龙头地位,才能在这个日益激励的市场中脱颖而出[18]。
2012年杜光义认为在白酒行业竞争空前激励的时段,要以分析产品策略、价格策略、分销策略中找出问题[19]。
2014年李彦认为在独有的酒文化熏陶下形成了特定的消费行为模式出现了不同的消费特点,结合现状和实际,可白酒消费结合市场分析出市场发展的状况[21]。
2016年刘菻晨发表观点企业要有着独特的营销模式及销售渠道,其为各品牌市场影响力的提高带来了重要的保障作用。最为重要的是构建良好的白酒创新营销方式[24]。
2016年王鸿在《企业市场营销品牌策略的创新研究》中表明品牌发展是企业市场营销发展的重要组成部分,注重对企业市场营销的品牌策略研究能够促进企业产品进一步推广与生产,为企业的产品发展提供了良好的市场效应,促进产品的社会认可度,促进企业的创新发展,为企业的经济效益提供效益保障[25]。
1.2.3国内外研究现状综述
通过目前的情况来看国内外针对市场营销策略的研究主要还是通过PEST、SWOT、4p、4C等方面。其中也有注重企业能够结合现有的实际情况来改变企业营销策略,通过产品包装、产品宣传来以顾客为需求来确定的商业战略。国外且注重企业内外部环境以及人力方面对企业的要求。而国内现在随着信息时代的发展也越来越重视口碑营销策略,注重新兴发展。在以上收集的文献综述来看,本文针对青海互助青稞酒企业的实际情况以及现有市场的竞争力,通过运用PEST、4P、SWOT理论分析来改进一套可实行的营销战略,以及对企业内部出现的问题提出并给于建议,让青海互助青稞酒企业能够在这白酒行业日益激励的市场中更好地长远发展。

  1.3研究的基本内容和方法

1.3.1研究的基本内容
本文的研究是青海互助青稞酒企业的市场营销策略。我国是个消费市场的消费大国,而近些年白酒市场竞争激烈、市场规模较大等特点。近几年过对白酒出台的政策和税收的颁布,影响着市场消费的步伐越来越艰难。所以探索开拓培养群众普通消费者是大势所趋,建立符合大众消费市场的经济运作模式势必不可少的。
通过运用STP分析模式、波特五力模型、以及SAOWT分析确定符合利于青海互助青稞酒企业的发展,发展自身的优势、为市场寻找开拓出为企业带来市场效益,建立在消费者心目中的品牌、最大限度的确定在白酒市场的地位,使其企业产品能够在市场中具有长久发展的道路。分析市场宏观环境、微观环境。结合4P策略去改进企业的不足。对企业产品、价格、渠道、策略现状分析并提出符合市场发展的建议,从而能够让企业更好地发展,准确的定位。去以符合消费者需求,迎合消费者的意愿为目的。最后提出对公司营销策略实施的保障系统的有效条件。
1.3.2研究方法
本论文采取文献法、调查法、案例分析法进行对论文依据去进行理论科学的分析,使论文的信息更加具有专业性的支持。
1.文献法:查阅相关的书籍、报刊、期刊和相关文献。了解企业的现有情况结合现有的市场营销情况和国家对此类企业的相关政策分析总结问题,以及结合同行企业的发展现状对本企业的实际情况进行比较分析。发现问题并给出相对应的措施。
2.调研法:进去企业,去实地了解企业的发展状况,调研针对市场环境、企业内部外部环境企业所面临的问题,结合实际进行分析。
3.案例分析法:通过青海互助青稞酒企业市场的营销策略变化进行详细分析,通过原有的数据,运用PEST、SWOT等分析法,客观的分析青海互助青稞酒的营销策略。

  第二章相关理论基础

  2.1市场营销定义

市场营销是一个组织在市场上生产和赚钱的过程。这是创造和满足顾客的艺术。在适当的时间和地点向正确的消费者提供市场产品和服务,并提供正确的信息传播和推广手段;它是一项旨在满足各种人类需求和愿望的活动,并通过市场将潜在的交易所转化为真正的交易所。主要的目标是创建和维护客户。从长远来看,有必要分析如何击败竞争对手,关注市场调研,收集和分析信息,对环境和市场变化有很大的不确定性,做出准确的决策。在变革的过程中做出决定需要有很强的能力、洞察力、意识和决策者的决心。

  2.24P市场营销理论

在营销组合的概念中,4p是指产品价格的增加,4p理论是营销策略的基础。它是由JeromeMcCarthy教授在20世纪60年代提出的。
产品:主要包括产品的实体、服务、品牌和包装。它是指企业向目标市场提供的商品和服务的集合,包括有效性、质量、外观、风格、品牌、包装和规格、服务和保证等因素。
价格:主要包括基本价格、折扣价、付款时间、借款条件等,是指企业在销售产品时所追求的经济回报。
渠道(地点):主要包括分销渠道、仓储设施、运输设施、库存控制等,代表企业集团向目标市场提供产品,实施各种活动,包括方式、链接、地点、仓储、运输等。
推广:指企业与目标市场通过各种信息载体进行的沟通活动,包括广告、人员晋升、业务推广、公关等。

  2.3STP市场营销理论

在现代营销理论中,市场细分、目标市场、市场定位、是公司营销战略的核心三个要素。
市场细分(市场细分):根据消费者的需求和欲望、购买行为和习惯,将商品分为几个消费市场。为了实现一种消费市场,满足一种消费群体的需求。按地域、人口、心理和行为。市场细分对企业营销具有积极的影响,有利于目标市场的选择和营销策略的制定。开拓新市场,开拓新市场。关注目标市场,实现高经济回报。
目标市场:市场细分的结果有利于目标市场的定位,市场营销策略被用来满足目标市场消费者的需求。企业准备相应的产品服务区域以适应市场细分。只有了解目标市场,如人、钱、货等,才能充分发挥企业的现有优势,才能在大市场环境中找到准确定位,而不是在灯光下玩。使用三种策略:1.无差异营销策略:一种价格模式相同的产品,只考虑共性而不考虑差异。它的优点是大量生产、质量和数量,降低了企业的生产成本和销售成本。2.差异化营销策略:为不同的市场提供相关的产品和营销策略。满足不同的消费者。其优势是扩大销售,占领市场,提高企业声誉。3.集中营销策略:为专业生产和销售选择几个市场。充分发挥市场优势,扩大市场份额。它的优势在于可以集中优势,有利于产品的市场化,降低成本,提高企业和产品的知名度。
市场定位:针对潜在客户营销设计、产品创新、品牌或企业在目标客户眼中的一些形象或某种个性特征,保持深刻的印象和独特的地位,从而获得竞争优势。在市场分析和差异化的基础上,寻求建立特定的产品特征是现代营销理念的体现。

  2.4SOWT分析法概述

S是优势、W是劣势、O是机会、T是威胁。根据企业竞争战略的完整概念,战略应该是“可能的”(即组织的利与弊)和有机组合之间的“可能”(即环境机会和威胁)。对研究对象的情况进行全面、系统、准确的研究,并根据研究结果制定相应的发展策略、计划和对策。它具有重要的结构和系统特征,从结构分析的角度强调外部环境和内部资源的分析。专家迈克尔·波特提出的竞争理论从产业结构的角度对企业“可以做”进行了全面的分析和解释,以及学校管理的能力,然后使用价值链解构企业的价值创造过程,注重对公司的资源和能力的分析。

  2.5本章小结

本章介绍了市场营销的概念及作用,通过利用STP、4P、SWOT分析理论的阐述以及对企业在市场营销中起到对市场发展因素的认识。通过发现,可以知道一家企业若想在市场上拥有更大的市场和拥有更多的消费者,这个企业就一定要有符合自己和适合消费者的营销方式,作出正确的市场营销策略。

  第三章青海互助青稞酒企业市场环境分析

  3.1宏观营销环境分析

宏观环境分析对于分析从企业政治环境、经济社会、社会环境、技术环境等方面全面的就所发生的问题现象进行全面的分析是了解企业市场环境分析中必不可少的环节。
3.1.1政治环境
每个行业的发展都是需要依靠国家的政策来发展的,政策不利于或者遏制行业的发展必定会打击行业。白酒行业内由着社会的发展来不断变化发展。在新的时代之中,推行严格的交通法规,饮酒醉酒都将进入犯罪行为。并且国家对行政机关单位、军队都进行了禁酒政策。从而导致对白酒之中的影响。在价格方面国家还是开放政策管制。
国家对企业都提出来坚持科学发展,一定要从创新绿色的发展理念进行。对此企业们都要进行创新积极发展的方式。在“xxxx”中提出:以供给结构性改革为主,推动国家发展。在此转型期间各大企业都要做好面临困难的问题。目前多省地区都在进行实行,支持白酒行业的发展,打造出“中国制造”的名片。
我国白酒消费税的管理是越来越规范严格,现在是根据白酒的质量和价格混合征收。按0.5元/500ml。进行了新一轮的提高。白酒的消费税提高,对于白酒市场也起着巨大影响,给企业带来不小的考验。
3.1.2经济环境
我国城镇和农村居民家庭恩格尔系数趋势
我国居民消费支出是越来越高,白酒目前的消费都是以个人的消费为主。通过调查可以发展现如今我国不管是城镇居民还是农村居民家庭恩格尔系数都在逐步的减小。这代表着我国家庭可支配收入的提高,对此居民消费水平的提升,以家庭为代表的消费进入到消费时代。
国家和人民都在共同努力完成2020年全面建成小康社会,且各个地方都完成的脱贫的任务。所以说我国中产阶级家庭会逐步扩大,而针对这一现象的发生。白酒行业肯定有所提升,对此白酒中低端的消费会持续增长。而高端酒业的消费着也会有着大幅度的增加。通过国窖和洋河企业的快速增长,可以表明我国白酒行业现在处于上升阶段。
随着消费需求的不断变化升级,我国白酒行业之中,低端酒类产品消费不断被中高端持续的打压。而我国国人口数量的庞大也是成为我国消费酒产品在世界是消费大国。虽然国家推行的“三公”政策对我国白酒市场有着明显的冲击,但是我国的消费水平不断增加,家庭收入的不断增加。能够保持着白酒稳定持续增长确实,2008年到2014年是一个低潮期,但是随后的不断回暖。给各个酒厂企业带来了未来发展的前景,其提升空间还是客观的。
3.1.3社会因素
(1)餐饮业的兴旺,带动酒水的消费
白酒产量增长率和餐饮业餐费收入增长率比较
我国目前餐饮行业是越来越兴旺,国民现消费最大的巨头就是餐饮。而餐饮对于白酒畅销的量就有不可脱节的相关性。餐饮业兴旺随之白酒消费量增长,如果餐饮业暗淡,白酒消费则会降低,导致厂商减少生产。而人民在吃饭时都会把酒当做成为一种媒介。给环境带来活跃气氛,增进人与人之间感情。而随之带动了在饭店之中酒类的畅销。从古至今,饮酒是中华名族的习惯,男女皆饮用。不同档次的饭店,推销着不同档次的酒品,全面的带动白酒的消费。
过节消费,送礼礼品的趋势。
如今我国每过一个节日,都会是伴随着消费。亲戚朋友在此日子都会汇聚到一起,以热闹的方式度过。而酒则是不可缺一的消费品,不同家庭的消费不同,带动着不同档次酒品的畅销。研究发现,在家庭消费中酒类的价格大多数处于100元到300元之间。
而在宴请方面,其消费水平一般则在200到400元之间。会随着不同宴请的环境来定夺。送礼方面,人们也会把酒当做成为一种礼品,赠送给于对方。由于是送礼,好面子的心理导致,其选择产品都会选择一些高档的酒类在500元以上。在此酒不在是消费的象征,而是一种身份的象征。越贵会越显得尊贵,会显得更有诚意。
商务需求带动高端需求增长
在商业活动之各种各样的交际时,会用到许多的商务需求。在此中国有许多企业不管是对内的国内商务交流,还是国际的商业交流。每次场合都不会缺少酒的需求,对于国内之中像是一种催化剂。在交流过程中增加彼此的认知度,促进商业交谈之中的成功率。新一季度报告显示,中国现处于的商务工程之中是不断增加的。而在国际的商务之中,白酒代表着一种中华名族特有的特色,往往在此交流之中,都会给外国友人品尝,去品尝真正的中国味道。在此交际中,带动了大量高档酒的消费。此类增长会随着国家社会的不断发展进步之中,稳步提升。会给白酒高档酒类行业带来很大发展空间。
政务需求回升困难,市场不会有发展空间
自从国家提出“三公消费”的政策,各个地方的政府部门都在执行落实,不断提出有关控制的地方证词。导致了政府公务用酒的需求大大降低,使白酒企业的销售大幅度的下降。大大的影响了白酒企业的销售。而这一种政策得到了所有群众的认可,认为这种限制控制是国家必须进行的。所以在今后政府公务用酒的政策只会是限制用酒,白酒企业对这一片市场可以以放弃态度去面对,此市场不会再有发展空间。
(5)健康意识的提升,抵制白酒消费。
现如今民众对于自己身体健康的注重是非常多的,而饮酒少饮有益身心健康,过多则会导致身体发生很多不适,甚至有可能造成机体的损伤。在生活中影响工作,家庭的和睦。如今有不少家庭的人,已经开始的戒酒行为。而国家颁布的禁止酒后驾车的法律法规的初衷,也是为了人们的安全健康着想,减少人们在饮酒后驾驶车辆,造成自己或他人的身亡。所以在家人朋友出去聚餐时,现在倡导健康饭局,多吃饭少喝酒的思想。这种群体是慢慢逐渐增加,对此会影响白酒在市场的销量,导致现在市场越来越多的养生酒和小毫升的酒摆在销售之中,降低了消费标准。
3.1.4技术因素
青稞酒的酿造具有悠久的历史文化,工艺是被认定为青海省非物质文化遗产。以岩为窖,取地精华。经过时间岁月的洗礼,形成了具有酒香浸润。其生产的自然环境也是保证了酒产品的纯净,使品质更加。酒海封存,岁月沉淀。其是一种古老的存酒方式,每个酒海的制作都要经过及其繁杂重复的工序。所以说青稞酒制作的每一步都是需要繁杂的工程以及加上地理条件所带来的便利。
在制酒过程中原材料的选择是非常重要的,选择的品质越好,制造出来的产品质量就越高。要选用天然和无污染的制做原材料。取用水也必须是无污染健康的。配合上严谨的蒸馏方法,生产出合格的优良产品。
而除此之外,国家现如今对自然生态是非常重视。所有企业都要树立新的发展观念,建立起生态文明建设。对所有企业的改革是有所推动的,企业不仅要注重产能的提升追赶国际水平,还要迎合科学绿色得发展。对于企业来说在这个新的时代中,是一定要做好的。所以对于技术方面的改革,对企业来说是一项巨大的改革工程。

  3.2波特五模型分析

3.2.1购买者的竞争压力
(1)各级经销商的压力
商人从事商业本身就是以营利的目的去进行经营,这是毫无可言的,关心的重点都是在于利润。所有经销商都愿意去出售能够获得高利润的产品,并不关心产品企业的建设和品质。青海本省就属于人口城市极小的地区,目前全青海省只有四个市级地区,其他州县规模程度也是极小。青稞酒在青海的经销处大部分只集中在于四个市中和极少数靠近省会城市附近的县城,合作商们对厂商有极其依赖的性质,只有在厂家有投入、支持、保障的市场情况下愿意代理品牌。目前经销商规模的少量情况下导致在市场上很难取得较大的优势,企业厂家对渠道的控制力度较低。管理程度偏难,投入资金力度不够,形成了建立企业品牌缺乏力度。使销售更加困难,在市场上处于不利的地位。
(2)个体消费的压力
个体消费者的群体主要分为习惯性的客户和随机性消费的客户。对于习惯性客户消费是因为他们经常有饮酒的需求,或者喜爱喝酒的兴趣。一旦某个品牌的某个产品深入他心,就会一直消费着这一类产品,忠实度是非常高的。这一类客户群体在市场份额中比例也是做大的。而随机性消费者群体则是对于就得品牌和口感基本没什么要求,任何一类品牌产品都能接受,从而造成这一类客户不断饮用本部同样的品牌酒产品,消费也是具有灵活性的。以及对于品牌忠实客户和应变客户。目前青海消费市场存在着,大家都喜欢接受新产品的消费,因为一直喝青稞酒大家都有些厌烦,想尝试新的品牌产品,体验不同的感觉。所以再消费程度上市慢慢下降德,所以企业还应该大力对市场进行培养和维持的。
(3)团体消费的压力
青稞酒在青海已经发展的客户群体在市场上比较稳定,但是群体消费基本都是比较于市场上同类产品的品牌价格、市场的知名度、以及产品的质量,在进行购买,且购买意向随时都可发生变化。由于市场同类产品的众多,且好于青稞酒的产品也不计其数,所以青稞酒在团购方面并没有优势,而且每年在维持团购力度上也是花费大量的精力物力。导致了现在钱花出去了并没有收到成效的表现,在持续亏损。
3.2.2供应商的竞争压力
青海互助青稞酒的供应商主要包括包装、瓶制、礼品的方面,虽然具有主动性。但是现在市场行情的变化一直处于原材料价格上升的行情,供应商在合同到期时,就会提高工艺成本。但是又不能随便的切换合作伙伴,首先在产品质量的保证不一定和前一家合作伙伴一样,会造成因小失大的局面,所以要更这些供应商要保持良好的友谊合作关系。
3.2.3行业内的竞争压力
在白酒市场中,并没有垄断的可能性。而且还有许多出名的大厂商甚至还有享誉海外的企业像茅台、五粮液等。其同行业档次的企业就多如牛毛,青稞酒在全国的占比也是低的,竞争可以说是非常激烈和惨巨的。其竞争主要体现在企业品牌形象、价格、口感、宣传、促销优惠活动、各企业酒类所持的特色等。
就如一系列品牌产品来说,对于定价问题之中。如果青稞酒定价档次同于像茅台、五粮液等之类著名品牌,消费者的心理观念肯定会选择享誉海内外的产品。这本身的定位就优越青海互助青稞酒企业的品牌,同等价位选择最好的产品,除非有最忠实度的消费者,其他消费者相关同价位产品肯定是竞争不过这些出名的酒业企业。
越多的酒类厂家开始进军中低档消费市场,像著名的郎酒企业就针对餐饮小用户群体生产了150ml的小郎酒系列。很大程度的打击了天佑德青稞酒150ml的销量。信息化的时代,各个企业所获得的的信息几乎是同时的。而且在这个未来前景持续增长的白酒市场之中。各个大厂商、小厂商们都把目光锁定了所有市场,都做好了一场厮杀式的竞争,希望从中取得胜利。在中国白酒品牌企业数目之多,行业内竞争压力是非常巨大的。
3.3.4替代品的竞争压力
白酒的替代品主要有洋酒、啤酒、红酒和低度数口感像饮料一类的产品。主要影响因素是应为产品的价格程度、消费习惯及自身需求方面的满足、口感品质的要求、外来文化的冲击。现在年轻人都习惯饮用啤酒喝洋酒,女性饮酒者则是注重红酒的需求。所以在白酒的消费上存在一定局限性,而且中高端产品都是用于商业沟通、送礼宴请等方面。对于消费者对于白酒的替代品则是数不胜数,所以对白酒行业的冲击压力是非常巨大的。
3.2.5潜在进入者的竞争压力
现在人群的消费理念逐渐提升,是以健康保健的思想进行消费。所以预计在未来会有更多的保健酒品进入市场抢占白酒市场的份额。还有一些小厂商为了赢取利益,针对不同市场进行针对的新产品的制定,及时的占领市场。甚至是打着青稞酒的名号,进行着贴牌行为,对于消费者只认品牌并不会去鉴别其真假。还有些消费着只在乎价格的廉价,导致这一系列的厂子成功的利用互助青稞酒的牌子打入市场占据大量的市场资源,影响着其真实品牌的销量,造成损失。阻碍的青海互助青稞酒的市场发展空间。或者一些已经销声匿迹的品牌,以怀旧的理念,重新占领市场份额。还有通过软文选在各个领域打好广告,赢得消费者心中的地位,在一举成功的进入全国市场,抢占原有市场的份额。而大品牌郎酒为例,本处于高端产业的白酒,突然推行150ml容量的酒业,打入各个食品消费场所,进入大众的视野,将低端市场的份额抢占一部分。
其中还有一些私人处于盈利的目的并不成立公司,以自家纯粮食和原始的酿酒方式吸引消费者。通过人与人之间的口碑营销取占份额,一夜之间让整个村子开始制酒卖酒的行业,其也不需要宣传、管理之类的成本,仅仅需要原材料的成本。让企业在白酒市场的份额锐减,销售成本大大提升。逐渐地造成白酒市场的潜在竞争压力的存在。

  3.3微观营销环境分析

3.3.1营销中介分析
目前企业的分销商大多局限于青海境内,由厂家提供物品销售。其消费群体都是有分销商来进行获取,在烟酒店和超市之中。建立起相关合同证词,只要1、2线代理。每年签订任务量。来完成企业营销的目标。对于不同的销售量的完成或超额完成企业给于相应的奖励。例如:到新加坡、马来西亚、泰国等出游机会和是以金钱的回扣方式进行奖励。
在商超超市的中介模式已经在销售比例中担当重要的作用,而酒店的中介模式其存在的商品本身就是多样性的产品,推广功能效益逐渐下降。在市场推广销售方面并能起到销售的重任。
3.3.2顾客分析
我国白酒的消费群体存在于24-45岁之间,随之年龄的不断增加其消费需求是越来越增大的,国人基本把白酒用于社交,维持增进感情的用途。
首先是喜好性的消费。这一类消费群体是狭隘喝酒,把白酒当做成日常必备饮用的需求。是具有持续性、连续性地消费。其消费的产品不会是中高端产品。注重的价美物廉。在这一人群消费者中农村占据着较大的市场。
其次是应酬性的消费。这一类包括由于工作商务沟通、招待、送礼等方面的客户群体。应为工作而饮酒,购买产品。他们注重的是产品的档次、价格、包装、品牌。把酒当做成一种媒介,显示出自己对于场合和事情的重视程度。大多是消费在高端酒业之中。
最后是聚会性的消费。多用于朋友之间的聚会、生日、婚宴等。用酒来调节气氛。当促进维持增加友谊关系的一种社交调和剂。
总体来说再消费白酒的市场自用和社交消费比例可以较为平衡。都注重白酒的口感、价格、档次方面。
3.3.3竞争对手的分析
对于青稞酒的竞争队友主要存在于像老牌高端产品茅台、五粮液等,这一类消费群众较为稳定,是高收入人群的主流消费酒。再其次就想泸州老窖、洋河系列、郎酒、川酒等中档消费市场,其口感品质影响着一部分接受不了青稞酒口感的消费人群,其市场细分为大众和宴请商用之中。而青稞酒大多数用于家庭聚会、朋友之间的消费。按香型分按香型可分为浓香型、清香型、酱香型其他香型。每个企业都有指定的分类,调差显示浓香型稳居前列。像这些对青稞酒有影响的的企业在广告宣传也是投入巨大的市场。高端、中端、低端市场都有渗入,不或错过任何一个能够进入市场的机会。

  3.4青海互助青稞酒企业的SWOT分析

3.4.1青海互助青稞酒企业的优势(strengths)
品牌优势;青海互助青稞酒在西北享誉盛名,原厂地只能在西北生产。其拥有着西北独特的文化精神,是青稞酒产品行业老大。在众多出名的酒类行业内独树一帜,在西部名族地区享有盛名。成立在青海省互助土族自治县,对于青海的发展有着重要的推动作用,也受到政府的大力支持和帮助。
材料优势:采用高原特有的农作物——青稞。生长于高喊圣地、以三江源为不遇。具有丰富的影响价值,其中还有企业自己的青稞种植基地将近100000亩。保证了采用原料的品质。以及有着纯净水源的提供,是在海边6000米以上的祁连山的山脉冰雪,纯净稀有没有污染,水质软硬适中,甘甜清冽,还有大量利于人类的微量元素,是其他酒业企业羡慕的天赐好水。保证了青稞酒独特口感。
独特得酿酒工艺:传承古法工艺,融合现代科技历经岁月洗礼。是祖辈经过几千年保留的工艺,是青海的非物质文化遗产,由此一来打造出了青稞酒独特的品质。
3.4.2青海互助青稞酒企业的劣势(weaknesses)
品牌影响力低:青稞酒虽然有着许多同行业酒类无法超越的优势,但是在国内市场上,认知度仅在西北五省知名度较高。其本省也就是地域酒类,知道青稞的人较少。在其宣传方面并没有开拓出去,只能是在家产在家卖的现状。并不像知名度较高的酒类企业一样,在各个城市都有卖点,都有市场。而青稞酒在离开原产地之后就很难再见到青稞酒商品的影子。
地域消费:通常情况下向山东人只认山东酒、河北人只认衡水老白干、四川人只喝川酒等现象都是存在的。不想茅台、五粮液等享誉国内外的品牌一样。没有地域消费的情况出现。所以对于开拓市场,进军外省同行业的壁垒比较大。以及长时间消费一种酒,各类各种的口感不同。消费者更加青睐旧感觉。
缺乏人才和技术:目前青海互助青稞酒企业的企业员工高学历人数几乎是少之又少最高学历只有硕士还不到20人,有一半以上人数都是中专及以下学历。企业缺乏高学历人才,不利于企业的长远发展和管理。突破不了旧格局,发展不了新面容。专利技术有99%都是外观设计技术,只有仅仅的1%是实用新型专利技术。公司的技术研发很是缺乏,水平较低。无法来维持定位于不同消费者的不同需求。
3.4.3青海互助青稞酒企业的机会(opportunities)
国家大力发展西部计划:由于国家西部大开发的战略作用下,努力发展旅游生态文化。让大西部逐渐走入国民的青睐之地。可以促进青海经济的发展,带动产品的消费。而青稞酒在此就可以借助国家的推动,把产品让个多的人们知道,知道青海互助青稞这个品牌。相信青稞酒本身的魅力会吸引许多的消费者。
市场的有利前景:随着社会经济条件的越来越好,带动了居民消费市场。在中国居民消费市场是个很大的消费市场。随着近几年的行情分析,白酒虽然处于”M”型的变动趋势,但是盈润却是持续增长。且在2016年开始经过2015年的反触,开始有逐渐上升的趋势,未来几年具有着很大的发展空间。争取打进更多的市场,站住脚跟。
同时xxxxxxxx制定的“一带一路”世界贸易经济策略,有利于把中国的产品文化带入世界之中。有利于开拓海外市场,随着政策的执行实施。在此机会发扬中国传统文化的同时,把产品打入海外市场。
3.4.4青海互助青稞酒企业的威胁(threats)
行业竞争激励:全国酒类行业众多,且中国还有十大名酒。市场竞争激励,青稞酒只能在青海、西藏地区占据很好地市场份额。且青海互助青稞酒企业规模只能算中规,资金水平一般。而比它规模大或者正在赶超它的企业较多,所以处在酒行业发展日益激烈的前提下对青海互助青稞酒企业有着巨大的威胁。
国外酒类在国内盛行:随着现在人们消费水平的提升,大家现在都比较倾向于进口产品。近几年国外的啤酒、洋酒系列占据了国内酒类行业大大多说份额。而且是呈现于持续增长趋势。预计未来几年还会以持续就走高的形式对国内酒类行业造成威胁,所以说青海互助青稞酒业会面临更加艰巨的困难。
地方酒类市场占据一方:通常都是本地就在本地市场的份额最大,而且广告宣传也是本地酒类行业垄断。以至于外地酒类市场根本无法打入,即使投入宣传,获得的也是效果极差,打开市场比想象更加艰难。
本章主要对青海互助青稞酒企业进行了其市场环境分析,分别通过宏观营销环境、波特五力模型、微观营销环境对企业的SWOT来进行分析展开。结合着企业目前的营销现状,提出青海互助青稞酒企业在市场营销中所出现的问题,针对性的给于合理的建议去解决问题的策略。

  第四章青海互助青稞酒企业营销的STP策略分析

  4.1青海互助青稞酒企业目标市场细分

4.1.1地域不同的细分
由于我国市场范围较广,地域之大,我们可以分地域兴的市场细分。白酒每年的销量大部分是占据北方市场,由于白酒度数较高,口感之类。而北方天气寒热,饮用白酒本身就会产生燥热的感觉,所以南方市场的白酒销量并不是客观。而在北方气候严寒,居民性格豪爽。所以在这样的地域区分情况下,针对消费者的喜好习惯来讲还是比较注重北方市场的。有数据统计每年在白酒行业消费占比的前三位分别是东北地区、华北地区、西北地区。
所以而针对青海互助青稞酒,其原材料本身就属于西北地区,所以其销量最畅销的还是针对于陕西、宁夏、甘肃、青海、新疆。以及能够加上西藏地区这个属于高原地区。而其他区域则要针对各个区域各个消费者的口感喜好、度数高低、价格消费来进行有针对性的营销方法。
4.1.2客户类型的细分
(1)按照消费人群细分:低中高消费人群
经济收入影响着消费人群的消费档次。其中中高端酒类虽说占比不算太大,但是其创造的利润价值是远远高于低端酒类行业的。像茅台、五粮液高端产业的每年利润额是持续增长的主要是针对中高端人群。
企业应在白酒市场上推出各个符合消费人群的产品、去满足不同层次的消费者群体。但是侧重点还是要瞄准与中高端消费人群,他们才是给企业带来利润的关键,以来扩大市场份额。
我国白酒价格多属于处在中低端的消费水平之中,而高价格产品市场之中存在的企业是屈指可数的。以此可以看得出来进入高端市场,乘着白酒行业在国内的趋势,早日占领市场,今后便可扩大市场份额。
(2)按用途细分:自饮类和送礼类
通过资料表明,中国有40%的群体消费白酒是用于送领导、送亲戚、送朋友的。白酒商品在此起到了一个社交作用。所以针对这一方面的消费群体我们应该注重产品的包装、档次、品牌和价格。
按度数程度细分
白酒度数,在购买时是消费者仔细认真思考的。低度数可在36%而高度数可以达到67%。在此针对不同的人群其消费瞄准的消费市场中,要做好前期准备。像西北高原地区就喜欢度数在47%左右,企业本身主要市场也是在高原。所以企业应生产此类产品。而南方市场由于气候、生活习惯等影响往往喜欢低度数酒类、老酒迷消费者们则是倾向于高度数的烈酒。所以企业在生产时应注意控制各个度数产品的数量份额。

  4.2青海互助青稞酒企业选择目标市场

经过市场细分可知,现如今高端白酒市场的竞争较为弱,其收益高。我国白酒品牌有很多大品牌,进入高端酒业的行业较为困难但是企业可以把天佑德青稞酒产品系列打入高端市场,但是在众多老牌企业中还要抢占一定的市场份额是具有很大难度的。所以青海互助青稞酒企业还是先首先打入西北地区的高端产品行列,毕竟属于大西北区域性代表品牌,立足于青海省。要引领好本地域消费者的消费习惯以健康饮酒的理念去饮酒。建立区域化的营销策略、集中资源、重点突破。重点市场加大品牌宣传、加强营销团队的培养。建立品牌的强势和知名度,毕竟青稞酒的口感、质量和技术并不差。挤占中档酒类档应该是没有问题的。
其次对于用途可以把世义德和天佑德系列酒类定位于高级社交、宴会聚会、节日庆典、商务社交等高端用途。而互助散酒系列就服务针对与老年消费人群和低收入人群。确保不丢失低档消费环境群体的人和不丢失忠实的老顾客。围绕着青稞酒特有的有点以选料和水,纯天然无污染,坚持健康有机产品为核心理念,推出产品,保证纯正有机品质。

  4.3青海互助青稞酒企业市场定位

青海互助青稞酒一直是深入青海人民内心中的产品,其中受到青海本省就是一个落后的地区。消费水平不高,其建厂初期也是一直以散酒著称。知道后来慢慢的推行瓶装酒,但目标市场还是中低端档。消费者随着社会经济消费水平的提高慢慢的慢慢的把青稞酒的档次提高了一点。但是青海州县人民日常消费的白酒的数量也是非常巨多,但是都是属于低端档。所以结合目前青海互助青稞酒业的财政资金和目前的发展情况来看,迈入高档市场行业消费人群并不是很多。其进入高档酒类行业要花费大量的人力物力和资金。所以其重点市场还是以青海为中心,稳固省会周围的各个州县市场,在其稳定固定市场,再逐步慢慢的把低档市场转变成偏中档市场,再增加新开拓的盈利市场,逐步扩大。、
其次,青海互助青稞酒应注重提高技术生产研究,根据青稞酒的消费者的口感不断提高和保质口味特点,在口感质感上成为独树一帜的特有酒类的特点,以青稞为名。在营销方面,塑造成西北的特有特色,赋予青稞酒独特的名族特色文化。打造一个拥有特点鲜明、质感无法超越、消费者忠实依赖信赖的品牌——青稞酒。
最后企业一定要在本土大力宣传稳固地位,做到酒类行业的龙头老大,形成垄断地位,逐步发展争取做到青海、西藏、新疆、宁夏、甘肃、陕西各个地方的龙头企业。把大西北地区的市场牢牢抓紧,不断稳固。再去冲击其他区域的酒类企业,指导扩大经销商的市场份额扩充市场领域。
本章主要针对的是青海互助青稞酒企业在市场营销中的STP策略进行分析,对于企业目标市场的细分、选择目标市场、市场定位进行符合现有的市场环境和因素中,提出企业所存在的不足和建议企业应该做出怎样的策略。能够在这竞争激烈的行业环境中,帮助企业占据一定的市场,获取最大化的营销效益。

  第五章青海互助青稞酒企业市场营销组合策略的改进

  5.1产品策略的改进

5.1.1产品组合策略
青海互助青稞酒产品从最初的互助酒开展以来,逐步创新了天佑德、世义德等品牌产品。其已经打造出来一系列相关青稞酒品牌产品。目前主要能够把这一系列产品不断地延伸,在此基础上不创新,扩展深度。多从青稞酒文化、地域等方面打造青稞酒独特的产品品牌。以酒借力可以宣传青海独特的文化蕴含。牢牢的把青海即青稞酒的理念牢牢地绑定在一起。形成一个相互依靠的不可份额的整体现象。以丰富的产品,炫目夺人的势头去吸引更多的消费者。适当生产一些容量小的酒产品,以150ml为代表,适应现在消费的的多样化需求。
5.1.2产品包装策略
包装设计的体现是代表着白酒所蕴藏的文化和特色的体现。青稞酒应注重地域名族的特色所设计,同时表达出品牌形象和企业的形象。建立起企业核心形象的包装设计,加入名族地域特色能够引起消费者的家乡感,增加亲和力。青海互助青稞就应该体现出“高原地区”的特色,打造成高原系列的一道产业独特具有的精神,在不同档次的酒类品牌分级打造低、中、高的包装外形视觉冲击。强化青稞酒的文化企业概念。其次还可以在用途中,对于用酒产品的作用不同。进行迎合不同需求方面的改进。在婚宴场合中,中国人在这喜庆的节日中偏爱红色系列来代表其幸福吉利的氛围,打造出红色节日系列。与其同时可以附加祝福语和诗词在包装上面。酒瓶外观容量也要满足消费者的需求,可以多使用具有名古朴风以及符合高原人民的特色,其次也应该把其产于海拔与2600米以上的特色体现出来,以高拔长瓶来代表。其出口产品满足国外消费的形象外观理念。同时在容量方面的不同承载品牌形象特色和高原人民豪爽的性格和地区域饮酒量数的考虑进行分类设计。结合着历史元素的悠久文化,彰显青稞酒的独特魅力特征。在外包装上面一定要结合着环保合理适度的理念,不能用大装小,用小装大。还要充分的发挥艺术创意美化的目的去使让人耳目一新,看到包装就会被所吸引到。最重要的还是以名族区域特色文化来强化青稞酒的品牌形象。
5.1.3新产品开发策略
随着社会的不断变化,消费者的消费心理也会有所变化。如果仅仅依靠着老产品在市场上发展,终究会有一天会被市场淘汰。所以企业要在这个竞争白热化的市场中长久的发展站住脚跟就必须要有新产品的研发。酒厂倒闭的现状已经是屡见不鲜了,各个厂商都注重了产品的开发和研发。青海互助青稞酒企业应该在不在影响核心品牌产品的基础上,增加新类产品的推出,在消费市场中吸引更多的新顾客。注重酒类的口感和现在深入现代人的消费理念健康保健的需求。进行市场调查确定消费者人群的偏好的接受条件进行分析,确定新产品的研发的推行,及时收取反馈信息不断改善去迎合消费者的需求。让企业在其随着科学发展和需求不断变化的市场中,遇到危机不至于无所措施,陷入危机。

  5.2价格策略的改进

青海互助青稞酒企业所生产的酒产品是系列产品,是为了满足不同消费者所求而制定的,要以顾客用合理的价格去实现其所需要的价值。所以我们要摸清消费者的心理承受价格标准,不能过高一般消费者消费不起,也不能太低导致除去成本没有收益。多方面的考虑人群数量、成本、价格与心理等因素,尽量做到各个方面之间能够达成平衡准确合理的定位。
高端产品经常用于宴请、送礼和出口方面。其定价一般围绕在200—350元左右。一般在专柜处于顶尖,确定其高档次、高品质、高消费场所用途推广。
中端产品属于一般消费者群体,其占据大数市场。其产品定价基于100—200元之间。不过多于定于100-200元之间,属于企业产品的中流砥柱。应大大增加这一档产品份额。
低端产品也其实是一个竞争激励的市场,必须要稳固最好这一个市场,因为基于大量消费者,打好良好的企业形象和企业的品质。其定价大约在40—80元之间。如果能做好这一档产品的销售,则会对中端消费市场由巨大的影响力。
在此环节中一定要做到价格与产品定位相匹配,考虑到竞争对手对于同档产品的定价,若果差异太大会影响顾客的流失,所以要相互结合分析及时做出调整和改进。只要做好价格战这一关,对未来市场竞争占据有着极大的重要作用。

  5.3促销策略的改进

对于青海互助青稞酒企业,由于其产品线广,还有区域文化性质的不同所以要采用不同的销售模式和极其多样化的促销手段。目的在于扩大市场,提高产品的销售量、提高消费者对企业产品的认知、提升企业品牌形象。先入为主的理念,给予消费者无法拒绝体验青稞酒的邀请,逐步渗透。
5.3.1广告投入增加且具有针对性市场
广告的目的是为了把企业形象品牌和产品推销出去一种营销方法。
青稞酒具有较长的历史和名族特色,外加其独特纯天然的生产原材料和环境。广告应围绕着这一个主题进行传播建立品牌的核心目标,吸引消费人群的注意对产品产生兴趣,从而诱发消费者的购买需求。此外,企业应该大力宣传企业公司的形象,让大家全面的了解企业,对企业放心,安心消费。让消费者与企业近距离了解,以此来拉拢客户。在广告中运用高原的清冽纯净,无污染的特点和高原文化的特色,更加的去吸引消费者。
5.3.2以人员促销、经销商的激励促销
人员促销是人员投入市场之中与客户与潜在客户面对面的介绍产品、推销产品,达到把商品订单拿到手为目的。是要推销人员的运用良好的交际能力,在转达产品的真实度和巨大市场潜力,来有道消费者消费的过程。是在销售中最为有效和常用的促销方式。所以公司在此应该多注重于培养销售人员,建立起一支高效率的销售队伍。去市场中寻找市场开拓市场。其次就是厂商对下线分销商和经销商的市场促销程度,它们可以带动整个分片区域的消费导向。占据各个区域酒柜市场青稞酒占比的数量。企业可以通过激励的政策来带动人员和经销商的销售激情,在完成某一定的业绩和销售额中,给于精神和物质奖励。来进行全心全力的销售,提高企业总体的销售额。
5.3.3塑造公关形象
企业应该有社会责任心,在社会公民心目中树立好优秀的企业的公司形象和声誉,消除消极影响,多参与公共事业的发展。建立对社会负责和获得社会支持的企业,从长久的发展角度来进行公司企业产品的促销,实现营销目标。达到维护好企业形象和声望。积极响应政府号召,在青海地区形成有公共性的企业,收到民众消费者的支持和拥护。
5.3.4运用关系营销
企业应与指明企业的共同合作,提供合作关系提供模式。制定商业活动用酒同一都是青稞酒的使用,以及应该维持好大客户的营销关系,及时了解客户的情况给于帮助和解决困难。设立一个部门专门做维持客户关系建立长久的合作关系模式。

  5.4渠道策略的改进

互助青稞酒是青海知名品牌,一直局限于青海省内地区销售,公告显示,青青稞酒的省外市场着力于甘肃兰州,并取得了非常良好的开端,在兰州市场中成长份额已占到本地市场的20%,2017年在深圳、河南市场上也取得了一个不错的业绩。所以继续扩大市场铺盖率,在不价格档次中产品进行补充,加上完善的促销模式,在各个省内地府增加网点,逐步形成全面的市场网结构。争取在每个区域市场中建立一个相应的服务机构,有总公司派人直属管理,来加强各个市场的规范性,统一价格稳定整个青稞酒在市场的平衡性。
对于经销商渠道进行相应的鼓励刺激政策,使其做好销售工作。注重中间商的销售能力,制定执行好分销方案,建立起长久的合作关系模式。在库存方面,针对中间商以宽容的态度,应对供大于需和供小于需的情况。保证商家有一定的库存数量,以来保证中间商的利益。在对于不同季节、市场或不确定因素。公司应该给于更多的优惠给中间商,例如:打折活动,优惠活动。按照中间商完成的任务量给予相对应的奖励政策,保证兑现及时。来鼓舞中间商对企业的信任和未来的展望。每年给经销商们制定相应合理的任务量,超过则有额外的奖励。
开展建设由厂家管理的专卖店和品牌旗舰店,有利于让公司及时反映市场情况变化,对经销商管理更加稳定。扩展电子商务模式的发展,建立起青海互助青稞酒企业自己的电商模式,以来扩大销售渠道。并且入驻大型的电商平台。
本章主要对青海互助青稞酒企业市场营销组合策略的分析,从产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略对青海互助青稞酒企业在营销过程中存在的问题以及一些不足,提出了改进意见和对以后的策略发展道路提出了具体措施,对企业发展能够起到促进作用。

  第六章青海互助青稞酒营销策略的保障措施

  6.1企业管理制度的保障

要建立其完善的管理体系制度,合理的要求员工们认真负责任,循序有序的进行工作。上到董事长下到保洁人员。以其科学合理的运行机制。实行监察制度,严格的要求每一位员工。保证公司在运营之中能够减少错误,建立和谐的工作环境。让每一个部门、每一个员工能够各司其职,为公司开展业务。各部门之间形成互相协作,以来提高工作效率。公司绝不搞个人主义、裙带关系,每个人都晋升的空间和说话权利。注重引进和培养企业核心人才,人才是每一个企业所缺少的以及必不可少的。对于有才干的人,就要放心大胆的去用,不给于机会永远都得不到他所带给你的利益和业绩。对于营销人员给于激励刺激的机制,来鼓舞员工们的积极性、认真性、责任性。
管理力是企业最需要的,有了良好的管理,使营销人员才能具有科学有效地管理模式。营销是企业受益的做大渠道,只有企业的管理机制完善和科学企业才能不断进步、不断创新、不断创造记录、不断向更高的目标前行。

  6.2企业品牌保障

青海互助青稞酒本身其以独特的原材料、酿酒方式、独特的高原环境。是其他酒业厂商企业所无法复制模仿的。所以企业应该要一直秉持着原生态高原青稞酒的理念。在宣传方面加大力度让全国人民认识到青稞酒,利用好事件营销。加大力度宣传,让世界都知道青海互助青稞酒这个品牌。
现如今进入互联网时代,应注重已经饮用过此品牌的消费者,利用口碑宣传产品。一定要注重青稞酒独特的口感,以此来吸引更多的消费者。对于网络上对此品牌提出的意见和建议,建立相应的部门机构来整理分析,总结经验对此进行改进。始终如一以消费者为主,消费者是上帝的概念。不断整合和改正。打造出完美的青稞酒品牌。借此可以结合青稞酒的历史,同时可以宣传青海的历史文化也可以增加了青海互助青稞酒的品牌形象。可谓是一箭双雕,从而形成文化宣传。

  6.3企业人员保障

对于企业人员应该度引用高学历人才,目前企业人员的文化程度并不高。因此企业在管理层的人员都应该任用与高学历文化人才。使企业也能够上升一个档次。营造好工作人员的工作环境,要注意维持每个部门之间人员之间的和谐关系,只有在良好的环境之中,工作人员才能有效地进行工作更可以提高效率。建立一个人员培训机构,对于有潜力、有能力的员工进行科学合理的培训,扩大企业的储备人才中心。对于岗位的分配要善用其职,具备什么能力就应该安排到其适合的岗位。最大限度的使用其价值,达到最大的价值。
对于跑业务的团队人员,要及时补充人员,增加活力气息使整个团队都能量。为公司企业能够有所出色的业绩,完完全全可以归功于在外跑业务的人员。企业应多给与关怀和鼓励,其福利也应该给于最高,以来稳固团队对企业的信任。建立起一条稳固的业务线。保障企业上上下下能够团结一致,共同为企业带来出色的业绩。

  6.4企业经销商保障

对于企业产品的销售,各个地区的经销商是功不可没的。而同时处于电子商务信息化的时代。对于实体商是进行了打击,消费了经销商们的热情和积极性。在这个关键的时段中,企业更加要注重于经销商之间的关系。应该不定期的稳固其关系,了解市场情况给予帮助和解决。在市场方面实体店还是具备着网商没有的优势。例如:及时性、真实性等。
所以企业要不断拓展各个级别的经销商,老经销商则是维持稳固强化,对于引进吸纳新的经销商,要让他们看到企业产品的优势和未来的前景。对经销商采用激励政策,设置任务量的档位进行相应的奖励。来刺激经销商的积极性。对于市场要逐步扩大市场份额,有效的使企业慢慢渗透逐步扩大市场份额,经销商多了自然而然的,企业产品也会随之上升增加。从而能够为企业发展带来必不可少的帮助。
6.5本章小结
本章主要是关于青海互助青稞酒营销策略的保障措施,本章从企业管理制度的保障、企业品牌保障、企业人员保障、企业经销商保障来进行整理分析。以来保障营销策略的实施。

  结论

目前我国白酒行业已经从一个低潮期进入了一个稳步提升的市场之中,所以如何在这个越来越激烈的市场之中,抢占份额稳固市场。是非常至关重要的,企业不仅要符合现代消费的理念来去制造产品,而且更加要注重企业产品的创兴。白酒企业要不断扩展市场份额,更要为企业长久发展做出正确的营销策略,不断扩充人才,开阔市场思维。能够准确有效地适应市场的变化,能够成功在这白热化的市场竞争之中胜利脱颖而出。
本文结合着青海互助青稞酒企业市场营销现状进行研究和分析,通过对青稞酒的市场分析,对企业现处的市场环境中所遇到的威胁、机遇等问题,来整合企业所现面临或可能面临的问题。针对问题进行科学合理的分析,对青海互助青稞酒企业给予相对应的建议和改进措施。
通过上述的研究分析可以得到以下结论:
发挥品牌的独特优势
青海互助青稞酒具有其独特的得天独厚的优势,运用良好的资源优势,企业应注重此方面的建设。建立起良好的品牌现象,到达一说青稞酒就知道是青海互助品牌。占据酒类行业独树一帜的品牌。
对于市场细分,一定要具有针对性
对于消费者的口感、品牌、价格接受喜好。企业应该准确的把市场进行明确的细分市场,准确的抓住市场,提高企业产品的竞争力。有效地抓住忠实的客户群体,以来拓展能够成为消费群体的用户。增加市场竞争力度抢夺权,减少不必要的市场介入。目前市场中高端是最有价值的市场。
公司企业管理人才的储备
通过对企业的了解可以知道,青海互助青稞酒企业中的员工其拥有高学历的人才屈指可数,对于一个大企业来说。企业必须要雇佣拥有高学历知识丰富的人才来对公司进行领导管理。使之企业能够达到一定深度。才能具有长远发展的潜质。
稳固品牌在青海省的品牌形象
作为青海省的本土产品,首先要确保再其本土打造成为一个龙头企业,才能够有效的冲击内地市场,打开市场。对于社会要有参与性,扶持公共事业,塑造好一个有责任心企业形象,让民众对此提高忠实度。
产品创新为主流之路
现如今人们的要求水平逐渐提高,大家都喜欢尝试新鲜事物。对此要抓住现在消费潮流的走势,把一些该抛弃的古板风格理念进行合理的摒弃。注重创新开发新的产品。其中包括:外观、容量、口感、度数、包装等方面都要注重。以来迎合现代消费者的消费理念,增加消费份额,占据市场的主流消费。
再此次研究之中可能观点结论并不是那么面面俱到,那么完美无瑕。研究还是不断的进行分析和调整,问题还要一步一步的去探索。本文所提出的建议和改进,希望能够的该公司的认可,在实际运用之中能够得到完美的发挥,帮助青海互助青稞酒企业在市场上的发展。当然本人可能在所提出的观点建议之中存在着不成熟和不完善的地方,恳请批评指正。

  参考文献

[1]AndersPehrsson.Internationalproductstrategies:Anexploratorystudy[J].ScandinavianJournalof
Management,1995,11(3).
[2]菲利浦科特勒等著,梅清豪译.市场营销管理[M].北京:中国人民大学出版社.2001.
[3]LiamFahey.TheStrategiesPlanningManagementReader.PrenticeHall.2009
[4]TregoeB.BZimmermanJ.W,StrategicthinkingkeytocorporateSurvival,ManagementReview2010.2.
[5]VarshaJain,SubhadipRoy,AshokRanchhod.MarketingbrandAava:notassimpleaswater[J].
EmeraldEmergingMarketsCaseStudies,2013,3(6).
[6]MichaelEhret,VishalKashyap,JochenWirtz.Businessmodels:Impactonbusinessmarketsandopportunities
formarketingresearch[J].IndustrialMarketingManagement,2013,42(5).
[7]AnnaLemańskaMajdzik,MałgorzataOkręglicka.IdentificationofBusinessProcessesinanEnterprise
Management[J].ProcediaEconomicsandFinance,2015,27.
[8]EmirAgic,MerimaCinjarevic,EmirKurtovic,MurisCicic.Strategicmarketingpatternsand
performanceimplications[J].EuropeanJournalofMarketing,2016,50(12).
[9]苏循亮,徐希望,刘巍.地方名白酒发展趋势的探讨[J].山东食品发酵,2006(04):29-31.
[10]周景勤.文化营销——酒文化面面观[J].出版参考,2006(32):32-33.
[11]程小咚郑新安.颠覆:市场的重造[M].中国传媒大学出版社,2008.
[12]石青辉.白酒消费行为研究[D].湖南大学,2008.
[13]陈友莲.酒类企业的文化营销研究[D].中南林业科技大学,2009
[14]熊晓洁.企业品牌营销策略探析[J].企业经济,2009(08):93-95.

下载提示:

1、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“文章版权申述”(推荐),也可以打举报电话:18735597641(电话支持时间:9:00-18:30)。

2、网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。

3、本站所有内容均由合作方或网友投稿,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务。

原创文章,作者:写文章小能手,如若转载,请注明出处:https://www.sbvv.cn/chachong/18976.html,

(0)
写文章小能手的头像写文章小能手游客
上一篇 2022年2月20日
下一篇 2022年2月20日

相关推荐

My title page contents