浅析高新技术企业应收账款管理

    内容提要:

近些年来我国的高新技术企业迅速发展起来,已成为国民经济中增长最快、带动作用最大的产业,在推动经济结构调整和促进经济持续快速发展方面起到了关键作用。当前高新技术企业竞争激烈,为了赢得市场,增加高新技术企业新产品市场占有率,进而产生了大量的应收账款。应收账款作为高新技术企业拥有的一项很常见且非常重要的流动资产,它的安全与否直接影响着高新技术企业的流动资金来源、真正的利润实现、现金流量的流入,甚至影响着高新技术企业的发展和壮大。本文首先分析加强高新技术企业应收账款管理的重要性,然后深入探讨了当前高新技术企业应收账款管理不善原因,并提出了加强高新技术企业应收账款管理的对策。

 关键词:高新技术企业;应收账款;信用管理;绩效考核

在当今知识经济时代、世界经济日益全球化的今天,高新技术产业对国家经济发展的作用日益突显,已成为衡量一个国家经济竞争力的重要标志,因此高新技术企业受到了各国的普遍关注。在我国,高新技术企业飞速发展,并取得了巨大的成绩。对于高新技术企业而言,只有在高新技术领域中持续研发高新技术产品和提供相关服务的高新技术企业,才能在竞争中始终居于主动地位。高新技术企业在技术创新和技术进步中的决定性作用毋庸置疑,但与其他行业相比,在激烈的市场竞争中,高新技术企业的劣势也十分明显,由于高新技术企业具有高风险、高收益等特点,资金短缺的问题尤为突出,而造成资金短缺的最大原因是高新技术企业大量的应收账款无法如期收回所致。

 一、加强高新技术企业应收账款管理的重要性

高新技术企业是指在《国家重点支持的高新技术领域》内,持续进行研究开发与技术成果转化,形成企业核心自主知识产权,并以此为基础开展经营活动,在中国境内(不包括港、澳、台地区)注册一年以上的居民企业。它是知识密集、技术密集的经济实体。

应收账款是指企业对外销售企业产品、材料、劳务和技术服务而向购买方垫付的产品包装费用、运杂费和向购买方收取的税金,会计核算上计入“应收账款”、“应收票据”等账户。高新技术企业应收账款是企业在通过技术创新、产品研发所形成的高新技术产品或技术服务在未实现收款前,都应计入高新技术企业应收账款。

高新技术企业应收账款管理是高新技术企业财务管理中重要组成部分,起着至关重要的作用,而高新技术企业应收账款的管理已经成为高新技术企业经济业务活动中一个非常重要的环节。

加强应收账款管理对高新技术企业来说有着重要的作用,一方面可以加速资金的回笼,强化资金周转能力。另一方面可有效减少高新技术企业坏账风险,提高高新技术企业在同行业中的竞争力。

 (一)加强高新技术企业应收账款管理,可提高资金利用率

对高新技术企业而言,持续不断的技术产品创新、技术专利申报,是高新技术企业健康良性发展的前提,这也需要投入一定的研发成本,垫付大量的资金。当形成产品销售时,为了赢得客户群、抢占市场,高新技术企业也不断的赊销产品,形成了大量的应收账款,在高新技术企业总体资产构成上,高新技术企业应收账款在资产总额中的占比越来越高,也占据着高新技术企业大量的流动资金。

通过加强高新技术企业应收账款管理,减少盲目产品赊销,缩短应收账款回款周期,将会加速高新技术企业资金回笼,使得高新技术企业手里有了充裕的流动资金,高新技术企业所需的硬件设备、生产的再投入得到及时地补充,从而提高高新技术企业资金利用率。

 (二)加强高新技术企业应收账款管理,可有效减少坏账风险

一旦高新技术企业的应收账款管理出现问题,应收账款资金总是无法如期收回,不仅会造成高新技术企业资金链的短缺,还将增加高新技术企业的坏账风险。

所谓坏账风险指企业应收账款无法收回给企业带来的损失。坏账的产生将会减慢应收账款的流转速度,降低高新技术企业整体资产的流动性,影响高新技术企业正常经营,并虚增高新技术企业的经营成果和高新技术企业资产,夸大高新技术企业的偿债能力,该风险很容易使高新技术企业陷入财务危机。

 二、高新技术企业应收账款管理不善原因分析

  (一)客户群信用管理体制不健全造成应收账款失控

目前,国内的社会信用体系不健全,缺乏权利机关的强力监管,失信带来的收益远远大于守信的成本。同样,高新技术企业的客户群信用管理机制也很不健全,据统计,仍然有75%的高新技术企业没有组建专门的信用管理部门,这些高新技术企业的应收账款管理是由财务部门负责,而财务人员对客户的信用状况、应收账款的收回预期等都无法直接了解,都是通过销售人员获取信息。没有客户群的信誉管控,本来不用赊销的客户,又再次赊销,此时应收账款提醒不及时,应收账款延迟收款,会造成恶性循环,越来越严重。

当前有很多中小型高新技术企业想快速获得盈利,忽略了深入调查客户资信,缺乏规范的信用销售程序约束,销售决策往往取决于行政干预或少数人、领导者的主观喜好,盲目抢占市场。即使有较不错的账面利润,但并没有形成真正意义上的现金流入,一旦高新技术企业需要大量资金周转时,却发现大量应收账款不能如期收回,这个问题必将成为高新技术企业经营风险的导火索,若控制不及时,还有破产的风险。

(二)项目合同签订前的资金垫付增加了应收账款被拒付的风险

在高新技术企业行业,绝大部分业务销售人员为了片面追求销售业绩,在高新技术企业内部项目立项初始,会乐观评估或夸大所跟踪项目预期收益,某种程度上,会影响高新技术企业的管理决策层的项目判断,项目风险加大,高新技术企业应收账款风险也随之增加。

因高新技术企业性质不同,分为产品型销售和项目型销售。产品型销售主要以销售成熟软硬件产品、服务为主,一般只存在极少工作量的用户定制;项目型销售则是基于半成品软硬件产品或没有任何产品沉淀的基础上,根据客户项目业务需求,进行定制化软硬件产品开发和项目实施。

产品型销售过程中,客户在设备选型阶段往往会要求高新技术企业提供多台设备进行借用测试,在项目销售合同没有最终签署之前,这些借用设备均会造成一定程度的高新技术企业成本积压;而在项目型销售过程中,因为过分受制于客户定制需求,为了迎合客户需求并急于拿下项目,销售人员均会不断游说高新技术企业决策层加大前期技术投入,以支撑和推动项目,而高新技术企业需要垫付资金购买一定数量的硬件设备、硬件研发投入和多个人/月的软件研发人员投入。上述就是项目预先投入,在高新技术企业中极为常见。

既然属于项目预先投入,那么接下来的两种发展趋势,将会增加高新技术企业项目风险,影响高新技术企业应收账款,且短期内无法收回:第一,项目受阻暂停或取消,前期投入的应收账款变为死账。第二,项目迟迟无法进行挂网招标,而为了维系客户关系,高新技术企业预先投入的研发人员、硬件设备等又不能撤出项目,项目的应收账款周期被拖延过长,增加应收账款风险。

 (三)业务合同中应收账款条款及责任不清,造成催收困难

通常情况下,每个高新技术企业都会自己一整套标准的销售合同范本,每次业务合同签订时,只需按照范本填写甲乙双方资料和项目信息,再发给对方针对合同中有争议的细节项进行沟通,即可完成业务合同的草拟。

在这个合同拟定的过程中,相关部门都应该派人参与其中,分别从营销、技术、财务和法律的角度来评估具体销售项目的合同条款是否存在问题,是否明确列出项目应收账款的相关条款,以及针对双方违约责任的定义描述,通过严谨的合同条款,来规避高新技术企业应收账款风险,保障应收账款回款顺利。

但是,在很多高新技术企业的业务合同拟定过程中,并没有遵照上述步骤执行,都是由业务负责人与对方洽谈好项目的付款模式后,就立即安排人员套用高新技术企业合同模板填写项目信息,并没有组织相关部门针对具体项目的实施范围、风险点、应收账款的细节条款和双方的违约责任等环节,进行详细分析讨论,这为项目执行过程中应收账款催收扯皮、赖账埋下了巨大隐患。

(四)项目管理问题造成项目延期,引发应收账款收款推迟

在高新技术企业,产品销售往往会有一定比例的定制化应用功能开发,俗称项目开发。在项目开发过程中,项目管理包括项目需求管理方面、采购管理方面、以及沟通管理方面。

1、需求管理方面

所谓需求管理,主要是指在带有定制需求开发的软件产品销售项目中,为了确保能够中标,在项目投标阶段会无条件响应客户方的一些建设需求,而部分需求是高新技术企业产品当前阶段暂时不具备的。

当项目合同签订以后,将会正式移交开发团队准备项目实施。按照软件开发流程,首先进入项目功能需求分析阶段。需求分析主要是依照项目招投标技术方案、产品功能进行分类归纳,形成书面分析文档,并组织客户方责任领导进行多次沟通确认,双方签字确认。这是确保项目实施不会出现偏离、高效开发并能顺利推动项目验收最为基础、最为关键的一个步骤。

但是,实际项目执行过程中,因为项目周期较短,项目经理在接到项目任务后会立即按照单方面意愿组织项目开发,没有进行项目边界和功能需求确认。在项目后期,进行系统功能演示时,客户方发现项目组并未完全遵照项目合同进行开发实现,双方会为了所实现功能是否偏离了招投标要求而不断争执,一旦确定要调整系统核心业务逻辑,则项目投入成本将会相应增加,项目周期就会延长,进而会造成项目应收账款不能如期收回,增加应收账款风险。

2、采购管理方面

高新技术企业所承接的系统集成项目或软件开发项目中,所采用硬件设备或基础软件、智能分析算法等,基本上都需要高新技术企业采购部参与外购,再交由项目经理进行统一部署使用。

项目设备及配件采购活动,在高新技术企业项目中标之后就会立即启动,流程是由采购组联系供应商进行商务谈判、签订购买合同,待项目预付款到位后,付款发货、验货签收。

但是在这个过程中,如果供应商故意提高项目所需型号产品的销售价格或没有降价空间,双方采购谈判会陷入暂时性僵局;或者在供应商按采购合同进行备货供应时,发现设备生产出现问题或无法如期量产交付,也都会引发项目风险,影响项目进度延期,进而造成项目应收账款不能如期收回。

3、沟通管理方面

在项目开发过程中,为了能够快速推动项目顺利实施,必要的沟通管理十分关键,包括团队内部的沟通、与高新技术企业高层领导的沟通,以及与客户方、监理之间的沟通。

无论哪一类沟通出现问题,都会影响项目的开发进度,项目进度的延期,肯定会造成项目应收账款不能如期收回,高新技术企业应收账款风险加大。高新技术企业人员在与客户方主管领导的沟通过程中,因商务沟通不到位造成对方在技术方面刻意推诿、故意刁难,或频繁的要求项目调整系统功能,从而加大项目实施风险。

上述几个方面的问题,都可以归结为项目管理出现问题,这也是近年来高新技术企业实施项目中,较为常见的问题。但正因为这些问题,造成项目无法如期交付用户,进而导致高新技术企业应收账款收款推迟。

(五)财务部门监管不严,且忽略对应收账款的持续动态分析

财务部门没有安排专人负责对应收账款定期定向清欠,没有建立定期清查制度,许多高新技术企业长期不与欠款单位对账,或对账后没有形成有效、合法的文字对账依据,仅仅口头承诺。

同时,对高新技术企业应收账款缺乏持续有效的动态分析,大量陈账、呆账常年挂账,造成高新技术企业资金周转困难,同时对挂账时间很长的应收账款也没有采取相应措施,以至于在债务人破产或死亡后,收款凭证资料丢失或损失,或当事人离职情况不明等使应收账款成为坏账,这样既增加了高新技术企业管理成本,也直接减少了高新技术企业的经济效益。

(六)缺乏绩效考核导致应收账款催收效率低下

在高新技术企业中,由于对相关业务部门缺乏一定的绩效考核,没有将应收账款的催收纳入个人业绩范围,与薪资挂钩,无法引起业务部门人员的足够重视。

实际情况是应收账款的催收往往都是流于形式,在周例会或月度经营例会上,销售负责人针对自己所负责的项目应收账款,都会找寻多种理由,证明自己一直在努力跟进,但由于客户主管领导出差、流程审批延期等原因,造成应收账款拖延。这样长期下去,高新技术企业制定的应收账款计划一直被拖延,上一个月的应收账款被不断累加至下一个月度,实际上高新技术企业的应收账款却没有任何实质性的进展,应收账款的催收效率较低。

 三、加强高新技术企业应收账款管理的对策

为了逐步降低高新技术企业应收账款风险,增加高新技术企业流动资金和现金流量的流入,提高高新技术企业真实利润率,主要应从以下六大方面入手:

(一)加强客户群信用管理体制,控制应收账款大量产生

我国产生大额应收账款的原因首先根源于高新技术企业内部管理上存在缺陷。其次与整个社会信用管理体系薄弱,信用缺失状况严重密不可分。要解决这些问题,高新技术企业必须增加信用管理职能,对应收账款进行科学、系统和规范化的管理,充分识别客户资信等级,规避或减少与差信用客户的项目合作。

高新技术企业给客户群评定一定的资信等级,不但可以利用工商信息网查询客户信息,而且也可以利用“5C”系统标准建立高新技术企业自己的资信管理体系。所谓“5C”系统,主要是从“品质(Character)、能力(Capacity)、资本(Capital)、抵押(Collateral)和条件(Conditions)”这五个方面进行顾客信用品质综合评估。

高新技术企业也可以通过组建一个独立的信用管理部门,结合高新技术企业的实际情况,建立一套较为完善的客户信用管理制度,通过对客户进行完整的信用等级评价、高新技术企业资信数据(信用调查范围主要针对客户经营和财务两个方面的资料,深入了解客户的历史、背景、组织结构、业务状况及近几年财务数据等)审查评估,交由公司销售负责人,通过信用评估结果来决策是否同意向该客户赊销公司产品,为了规避应收账款风险,也可以有针对性的与客户签订具有法律保护效力的购销协议。

产品赊销对于高新技术企业来讲,既有利、又有弊。一方面,高新技术企业要想生存和发展,完全离开赊销不行,没有应收账款同样不行。另一方面,盲目、简单和随意地进行赊销显然更是不行。

作为一个高新技术企业,在建立完善的高新技术企业客户群信用管理体制的基础上,应该要逐步加强对赊销业务的管理,有效地控制赊销的成本和风险, 最大限度地减少应收账款坏账损失。

首先,通过高新技术企业客户群信用管理,谨慎地选择赊销对象,切不可为抢占市场份额盲目赊销。须特别了解赊购的客户资信情况,通过专门的调查, 掌握每个客户的资本实力、举债能力、资金运用情况和还款信誉, 区别对待。然后,对赊销业务进行规范化的管理,不断地完善赊销制度。制订赊销制度必须兼顾“促进销售额增长”和“保持应收账款合理比重”的均衡。加强赊销账款的明细账管理,设立台账,详细、准确地记载赊销账款金额。业务部门要与财务部门要保持沟通,经常核对赊销,发现问题及时解决。善用法律武器追讨赊销账务。最后,实施回收权责制,赊销同时抓收款。对那些逾期未收的账款要有严格的追查制度,这直接与客户的欠款金额大小有关。把回款和销售的责任紧密地结合起来,谁赊销, 谁收款。

(二)推行产品化销售思路,缩短应收账款回款周期

为了降低高新技术企业应收账款风险,首先需要调整高新技术企业的发展重心,推行产品化销售思路。与项目型销售相比,产品化销售将会大大缩短高新技术企业应收账款周期,减少因项目风险造成的高新技术企业应收账款收款风险。

推行产品化销售,其重点就是加大公司对核心产品技术的研发投入,主导研发具有一定普适性的成熟软硬件产品,并能持续升级完善,同时预留丰富的扩展应用接口,便于第三方系统集成应用,减少项目定制开发人力和时间投入。同时,减少参与客户高定制化功能需求的项目,减少前期投入阶段就需要垫付大笔资金的项目。

在产品化销售过程中,高新技术企业应收账款回款将变的非常简单。成熟软硬件产品销售的收款模式一般采用货到付款(或首付70%,验货后付30%),高新技术企业应收账款风险大大降低。而在项目型销售过程中,付款方式一般采用“3、4、2、1”或“3、4、2.5、0.5”,即:项目甲乙双方签订销售合同后,预付款30%,初验后付款40%,终验付款20%,1-3年维护期结束再支付尾款10%,高新技术企业应收账款周期被拖延的过长,无形中增加了高新技术企业运营成本。

(三)严格订立业务合同中应收账款条款及责任,明确双方责任

一份合同定乾坤。一份良好的销售合同条款中,一定要明文定义出甲、乙双方在项目应收账款方面的责任与义务。在双方磋商业务合同的过程中,除高新技术企业的法律部门外,销售、财务以及技术部门负责人均要参加合同细节内容修订工作。

首先,要在合同付款条例中明确列出:项目付款阶段构成及付款比例;争取提高第一次预付款比例;明确各阶段的付款条件和付款时限。其次,由于质保金的付款周期比较长,一般是在项目实施完毕的1-3年后才能收回,因此合同条款中要尽量争取减少项目质保期限。再者,高新技术企业在作为乙方与客户方签订业务合同时,一定要小心规避所谓的“陷阱条款”,一般是某些付款节点得不到满足,比如说验收、结算、移交等条款,客户方可以利用条款随时单方面拖延其付款保证责任,俗称甲方说了算条款。

(四)加强项目开发过程科学管理,加速收回应收账款

针对第二部分中所提出的项目管理问题,也要引起高新技术企业管理者的足够重视,近年来因为该问题造成项目被无限拖延,进而影响高新技术企业应收账款无法及时收回的案例正在逐渐增加。

作为一个高新技术企业,一定要重视以及推动科学、规范化项目实施管理,涵盖项目范围、项目进度、项目成本、项目质量、项目人力资源、项目风险、项目沟通、项目采购以及项目启动、项目计划、项目实施、项目控制以及项目收尾管理。

在以软硬件产品研发为主的高新技术企业中,多数公司正努力通过CMMI认证以实现对高新技术企业内部项目开发过程优化改进。所谓CMMI(Capability Maturity Model Integration,即软件能力成熟度模型集成),是由美国国防部与卡内基-梅隆大学和美国国防工业协会共同开发和研制的,其目的是帮助软件企业对软件工程过程进行管理和改进,增强开发与改进能力,从而能按时地、不超预算地开发出高质量的软件。

大多数公司的开发管理水平一般都能达到CMMI ML3级,只有少数企业或子公司能够达到5级水平。

CMMI主要关注点就是成本效益、明确重点、过程集中和灵活性四个方面。通过提高项目管理水平,降低项目过程风险,确保项目高质量的实施、交付,也是确保高新技术企业应收账款能如期收回的一个主因。

(五)加强财务人员对应收账款的管理,及时催收应收账款

考虑到高新技术企业的应收账款一般都财务部门负责进行统一收集和跟踪管理,督促各业务部门进行应收账款催收,对财务部门进行定期的应收账款管理培训,显得十分必要。加强应收账款的管理,需要重点做好三个方面:

1、编制应收账款账龄表,进行动态分析

应定期计算应收账款周转率,编制账龄分析表,按照账龄和信用等级分类估计潜在的风险损失,并相应地调整信用政策。

2、加强应收账款的定期对账

高新技术企业如何对账,直接影响应收账款催收工作的顺利与否。首先,财务人员应于每月底结账后,在3-5个工作日内,按客户类别区分,是否已到付款期。其次,将核对好的账单,交由相应的销售人员核对应收账目金额、客户信息与账期。最后,由财务人员直接寄送账单给客户核对账目并请求付款。对于有争议的应收账款,待客户回复后,由财务人员发询问函给销售人员处理。

3、加强超期应收账款清理工作

高新技术企业由于服务的复杂性,不可避免会遇到客户拖欠账款的情况,高新技术企业之间“三角债”和相互拖欠货款现象十分严重,坏账损失率过高。为应对这种局面,高新技术企业需要加强应收账款清理工作,尤其是清理超期账款就是重中之重的问题。

 (六)推行目标绩效考核责任制,提高应收账款催收效率

大量的应收账款长期挂账,不但虚增了高新技术企业的资产,而且影响了有关部门对高新技术企业经营者业绩的考核和评定。高新技术企业应当在合理的高新技术企业薪酬体制前提下,落实内部催收款项的责任,将应收款项的回收与内部各业务部门的绩效考核及其奖惩挂钩,将应收账款周转率指标纳入高新技术企业负责人、销售负责人、财务负责人绩效指标考核体系。对于造成逾期应收账款的业务部门和相关人员,高新技术企业应当在内部以恰当的方式予以警示,接受员工的监督。对于造成坏账损失的业务部门和责任人员,应当按照内部管理制度扣减其奖励工资。

 参考文献:

1、徐云红,《强化应收账款管理降低财务风险》,《财经界学术版》,2011.4。

2、张铁峰,《挑战应收账款全程管理》,《中国远洋航务》,2014.6。

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4、张天雪,《高新技术企业会计实务》,北京金盾出版社,2012年版。

5、李海蓉,《浅析高新技术企业应收账款管理现状和存在的问题》,《中国经贸》,2015年08期。

6、李艳,李慧艳,《企业应收账款风险管理现状调查与分析》,《中国高新技术企业》,2014年23期。

7、潘宇伟,《浅析企业应收账款管理的有效方法》,《中国高新技术企业》,2012年25期。

8、张伟,《高新技术企业营运资金管理对绩效影响的实证研究》《商业会计》,2012年21期。

9、邓莎球,《强化应收账款管理规避赊销风险》,《中国高新技术企业》,2011年1期。

10、王博,《公司应收账款管理之研究[M]》,上海复旦大学出版社,2012年版。

 

浅析高新技术企业应收账款管理

  内容提要:近些年来我国的高新技术企业迅速发展起来,已成为国民经济中增长最快、带动作用最大的产业,在推动经济结构调整和促进经济持续快速发展方面起到了关键作用。当前高新技术企业竞争激烈,为了赢得市场,增加高新技术企业新产品市场占有率,进而产生了大量的应收账款。应收账款作为高新技术企业拥有的一项很常见且非常重要的流动资产,它的安全与否直接影响着高新技术企业的流动资金来源、真正的利润实现、现金流量的流入,甚至影响着高新技术企业的发展和壮大。本文首先分析加强高新技术企业应收账款管理的重要性,然后深入探讨了当前高新技术企业应收账款管理不善原因,并提出了加强高新技术企业应收账款管理的对策。   关键词:高新技术企业;应收账款;信用管理;绩效考核   在当今知识经济时代、世界经济日益全球化的今天,高新技术产业对国家经济发展的作用日益突显,已成为衡量一个国家经济竞争力的重要标志,因此高新技术企业受到了各国的普遍关注。在我国,高新技术企业飞速发展,并取得了巨大的成绩。对于高新技术企业而言,只有在高新技术领域中持续研发高新技术产品和提供相关服务的高新技术企业,才能在竞争中始终居于主动地位。高新技术企业在技术创新和技术进步中的决定性作用毋庸置疑,但与其他行业相比,在激烈的市场竞争中,高新技术企业的劣势也十分明显,由于高新技术企业具有高风险、高收益等特点,资金短缺的问题尤为突出,而造成资金短缺的最大原因是高新技术企业大量的应收账款无法如期收回所致。   一、加强高新技术企业应收账款管理的重要性   高新技术企业是指在《国家重点支持的高新技术领域》内,持续进行研究开发与技术成果转化,形成企业核心自主知识产权,并以此为基础开展经营活动,在中国境内(不包括港、澳、台地区)注册一年以上的居民企业。它是知识密集、技术密集的经济实体。   应收账款是指企业对外销售企业产品、材料、劳务和技术服务而向购买方垫付的产品包装费用、运杂费和向购买方收取的税金,会计核算上计入“应收账款”、“应收票据”等账户。高新技术企业应收账款是企业在通过技术创新、产品研发所形成的高新技术产品或技术服务在未实现收款前,都应计入高新技术企业应收账款。   高新技术企业应收账款管理是高新技术企业财务管理中重要组成部分,起着至关重要的作用,而高新技术企业应收账款的管理已经成为高新技术企业经济业务活动中一个非常重要的环节。   加强应收账款管理对高新技术企业来说有着重要的作用,一方面可以加速资金的回笼,强化资金周转能力。另一方面可有效减少高新技术企业坏账风险,提高高新技术企业在同行业中的竞争力。   (一)加强高新技术企业应收账款管理,可提高资金利用率   对高新技术企业而言,持续不断的技术产品创新、技术专利申报,是高新技术企业健康良性发展的前提,这也需要投入一定的研发成本,垫付大量的资金。当形成产品销售时,为了赢得客户群、抢占市场,高新技术企业也不断的赊销产品,形成了大量的应收账款,在高新技术企业总体资产构成上,高新技术企业应收账款在资产总额中的占比越来越高,也占据着高新技术企业大量的流动资金。   通过加强高新技术企业应收账款管理,减少盲目产品赊销,缩短应收账款回款周期,将会加速高新技术企业资金回笼,使得高新技术企业手里有了充裕的流动资金,高新技术企业所需的硬件设备、生产的再投入得到及时地补充,从而提高高新技术企业资金利用率。   (二)加强高新技术企业应收账款管理,可有效减少坏账风险   一旦高新技术企业的应收账款管理出现问题,应收账款资金总是无法如期收回,不仅会造成高新技术企业资金链的短缺,还将增加高新技术企业的坏账风险。   所谓坏账风险指企业应收账款无法收回给企业带来的损失。坏账的产生将会减慢应收账款的流转速度,降低高新技术企业整体资产的流动性,影响高新技术企业正常经营,并虚增高新技术企业的经营成果和高新技术企业资产,夸大高新技术企业的偿债能力,该风险很容易使高新技术企业陷入财务危机。   二、高新技术企业应收账款管理不善原因分析   (一)客户群信用管理体制不健全造成应收账款失控   目前,国内的社会信用体系不健全,缺乏权利机关的强力监管,失信带来的收益远远大于守信的成本。同样,高新技术企业的客户群信用管理机制也很不健全,据统计,仍然有75%的高新技术企业没有组建专门的信用管理部门,这些高新技术企业的应收账款管理是由财务部门负责,而财务人员对客户的信用状况、应收账款的收回预期等都无法直接了解,都是通过销售人员获取信息。没有客户群的信誉管控,本来不用赊销的客户,又再次赊销,此时应收账款提醒不及时,应收账款延迟收款,会造成恶性循环,越来越严重。   当前有很多中小型高新技术企业想快速获得盈利,忽略了深入调查客户资信,缺乏规范的信用销售程序约束,销售决策往往取决于行政干预或少数人、领导者的主观喜好,盲目抢占市场。即使有较不错的账面利润,但并没有形成真正意义上的现金流入,一旦高新技术企业需要大量资金周转时,却发现大量应收账款不能如期收回,这个问题必将成为高新技术企业经营风险的导火索,若控制不及时,还有破产的风险。   (二)项目合同签订前的资金垫付增加了应收账款被拒付的风险   在高新技术企业行业,绝大部分业务销售人员为了片面追求销售业绩,在高新技术企业内部项目立项初始,会乐观评估或夸大所跟踪项目预期收益,某种程度上,会影响高新技术企业的管理决策层的项目判断,项目风险加大,高新技术企业应收账款风险也随之增加。   因高新技术企业性质不同,分为产品型销售和项目型销售。产品型销售主要以销售成熟软硬件产品、服务为主,一般只存在极少工作量的用户定制;项目型销售则是基于半成品软硬件产品或没有任何产品沉淀的基础上,根据客户项目业务需求,进行定制化软硬件产品开发和项目实施。   产品型销售过程中,客户在设备选型阶段往往会要求高新技术企业提供多台设备进行借用测试,在项目销售合同没有最终签署之前,这些借用设备均会造成一定程度的高新技术企业成本积压;而在项目型销售过程中,因为过分受制于客户定制需求,为了迎合客户需求并急于拿下项目,销售人员均会不断游说高新技术企业决策层加大前期技术投入,以支撑和推动项目,而高新技术企业需要垫付资金购买一定数量的硬件设备、硬件研发投入和多个人/月的软件研发人员投入。上述就是项目预先投入,在高新技术企业中极为常见。   既然属于项目预先投入,那么接下来的两种发展趋势,将会增加高新技术企业项目风险,影响高新技术企业应收账款,且短期内无法收回:第一,项目受阻暂停或取消,前期投入的应收账款变为死账。第二,项目迟迟无法进行挂网招标,而为了维系客户关系,高新技术企业预先投入的研发人员、硬件设备等又不能撤出项目,项目的应收账款周期被拖延过长,增加应收账款风险。   (三)业务合同中应收账款条款及责任不清,造成催收困难   通常情况下,每个高新技术企业都会自己一整套标准的销售合同范本,每次业务合同签订时,只需按照范本填写甲乙双方资料和项目信息,再发给对方针对合同中有争议的细节项进行沟通,即可完成业务合同的草拟。   在这个合同拟定的过程中,相关部门都应该派人参与其中,分别从营销、技术、财务和法律的角度来评估具体销售项目的合同条款是否存在问题,是否明确列出项目应收账款的相关条款,以及针对双方违约责任的定义描述,通过严谨的合同条款,来规避高新技术企业应收账款风险,保障应收账款回款顺利。   但是,在很多高新技术企业的业务合同拟定过程中,并没有遵照上述步骤执行,都是由业务负责人与对方洽谈好项目的付款模式后,就立即安排人员套用高新技术企业合同模板填写项目信息,并没有组织相关部门针对具体项目的实施范围、风险点、应收账款的细节条款和双方的违约责任等环节,进行详细分析讨论,这为项目执行过程中应收账款催收扯皮、赖账埋下了巨大隐患。   (四)项目管理问题造成项目延期,引发应收账款收款推迟   在高新技术企业,产品销售往往会有一定比例的定制化应用功能开发,俗称项目开发。在项目开发过程中,项目管理包括项目需求管理方面、采购管理方面、以及沟通管理方面。   1、需求管理方面   所谓需求管理,主要是指在带有定制需求开发的软件产品销售项目中,为了确保能够中标,在项目投标阶段会无条件响应客户方的一些建设需求,而部分需求是高新技术企业产品当前阶段暂时不具备的。   当项目合同签订以后,将会正式移交开发团队准备项目实施。按照软件开发流程,首先进入项目功能需求分析阶段。需求分析主要是依照项目招投标技术方案、产品功能进行分类归纳,形成书面分析文档,并组织客户方责任领导进行多次沟通确认,双方签字确认。这是确保项目实施不会出现偏离、高效开发并能顺利推动项目验收最为基础、最为关键的一个步骤。   但是,实际项目执行过程中,因为项目周期较短,项目经理在接到项目任务后会立即按照单方面意愿组织项目开发,没有进行项目边界和功能需求确认。在项目后期,进行系统功能演示时,客户方发现项目组并未完全遵照项目合同进行开发实现,双方会为了所实现功能是否偏离了招投标要求而不断争执,一旦确定要调整系统核心业务逻辑,则项目投入成本将会相应增加,项目周期就会延长,进而会造成项目应收账款不能如期收回,增加应收账款风险。   2、采购管理方面   高新技术企业所承接的系统集成项目或软件开发项目中,所采用硬件设备或基础软件、智能分析算法等,基本上都需要高新技术企业采购部参与外购,再交由项目经理进行统一部署使用。   项目设备及配件采购活动,在高新技术企业项目中标之后就会立即启动,流程是由采购组联系供应商进行商务谈判、签订购买合同,待项目预付款到位后,付款发货、验货签收。   但是在这个过程中,如果供应商故意提高项目所需型号产品的销售价格或没有降价空间,双方采购谈判会陷入暂时性僵局;或者在供应商按采购合同进行备货供应时,发现设备生产出现问题或无法如期量产交付,也都会引发项目风险,影响项目进度延期,进而造成项目应收账款不能如期收回。   3、沟通管理方面   在项目开发过程中,为了能够快速推动项目顺利实施,必要的沟通管理十分关键,包括团队内部的沟通、与高新技术企业高层领导的沟通,以及与客户方、监理之间的沟通。   无论哪一类沟通出现问题,都会影响项目的开发进度,项目进度的延期,肯定会造成项目应收账款不能如期收回,高新技术企业应收账款风险加大。高新技术企业人员在与客户方主管领导的沟通过程中,因商务沟通不到位造成对方在技术方面刻意推诿、故意刁难,或频繁的要求项目调整系统功能,从而加大项目实施风险。   上述几个方面的问题,都可以归结为项目管理出现问题,这也是近年来高新技术企业实施项目中,较为常见的问题。但正因为这些问题,造成项目无法如期交付用户,进而导致高新技术企业应收账款收款推迟。   (五)财务部门监管不严,且忽略对应收账款的持续动态分析   财务部门没有安排专人负责对应收账款定期定向清欠,没有建立定期清查制度,许多高新技术企业长期不与欠款单位对账,或对账后没有形成有效、合法的文字对账依据,仅仅口头承诺。   同时,对高新技术企业应收账款缺乏持续有效的动态分析,大量陈账、呆账常年挂账,造成高新技术企业资金周转困难,同时对挂账时间很长的应收账款也没有采取相应措施,以至于在债务人破产或死亡后,收款凭证资料丢失或损失,或当事人离职情况不明等使应收账款成为坏账,这样既增加了高新技术企业管理成本,也直接减少了高新技术企业的经济效益。   (六)缺乏绩效考核导致应收账款催收效率低下   在高新技术企业中,由于对相关业务部门缺乏一定的绩效考核,没有将应收账款的催收纳入个人业绩范围,与薪资挂钩,无法引起业务部门人员的足够重视。   实际情况是应收账款的催收往往都是流于形式,在周例会或月度经营例会上,销售负责人针对自己所负责的项目应收账款,都会找寻多种理由,证明自己一直在努力跟进,但由于客户主管领导出差、流程审批延期等原因,造成应收账款拖延。这样长期下去,高新技术企业制定的应收账款计划一直被拖延,上一个月的应收账款被不断累加至下一个月度,实际上高新技术企业的应收账款却没有任何实质性的进展,应收账款的催收效率较低。   三、加强高新技术企业应收账款管理的对策   为了逐步降低高新技术企业应收账款风险,增加高新技术企业流动资金和现金流量的流入,提高高新技术企业真实利润率,主要应从以下六大方面入手:   (一)加强客户群信用管理体制,控制应收账款大量产生   我国产生大额应收账款的原因首先根源于高新技术企业内部管理上存在缺陷。其次与整个社会信用管理体系薄弱,信用缺失状况严重密不可分。要解决这些问题,高新技术企业必须增加信用管理职能,对应收账款进行科学、系统和规范化的管理,充分识别客户资信等级,规避或减少与差信用客户的项目合作。   高新技术企业给客户群评定一定的资信等级,不但可以利用工商信息网查询客户信息,而且也可以利用“5C”系统标准建立高新技术企业自己的资信管理体系。所谓“5C”系统,主要是从“品质(Character)、能力(Capacity)、资本(Capital)、抵押(Collateral)和条件(Conditions)”这五个方面进行顾客信用品质综合评估。   高新技术企业也可以通过组建一个独立的信用管理部门,结合高新技术企业的实际情况,建立一套较为完善的客户信用管理制度,通过对客户进行完整的信用等级评价、高新技术企业资信数据(信用调查范围主要针对客户经营和财务两个方面的资料,深入了解客户的历史、背景、组织结构、业务状况及近几年财务数据等)审查评估,交由公司销售负责人,通过信用评估结果来决策是否同意向该客户赊销公司产品,为了规避应收账款风险,也可以有针对性的与客户签订具有法律保护效力的购销协议。   产品赊销对于高新技术企业来讲,既有利、又有弊。一方面,高新技术企业要想生存和发展,完全离开赊销不行,没有应收账款同样不行。另一方面,盲目、简单和随意地进行赊销显然更是不行。   作为一个高新技术企业,在建立完善的高新技术企业客户群信用管理体制的基础上,应该要逐步加强对赊销业务的管理,有效地控制赊销的成本和风险, 最大限度地减少应收账款坏账损失。   首先,通过高新技术企业客户群信用管理,谨慎地选择赊销对象,切不可为抢占市场份额盲目赊销。须特别了解赊购的客户资信情况,通过专门的调查, 掌握每个客户的资本实力、举债能力、资金运用情况和还款信誉, 区别对待。然后,对赊销业务进行规范化的管理,不断地完善赊销制度。制订赊销制度必须兼顾“促进销售额增长”和“保持应收账款合理比重”的均衡。加强赊销账款的明细账管理,设立台账,详细、准确地记载赊销账款金额。业务部门要与财务部门要保持沟通,经常核对赊销,发现问题及时解决。善用法律武器追讨赊销账务。最后,实施回收权责制,赊销同时抓收款。对那些逾期未收的账款要有严格的追查制度,这直接与客户的欠款金额大小有关。把回款和销售的责任紧密地结合起来,谁赊销, 谁收款。   (二)推行产品化销售思路,缩短应收账款回款周期   为了降低高新技术企业应收账款风险,首先需要调整高新技术企业的发展重心,推行产品化销售思路。与项目型销售相比,产品化销售将会大大缩短高新技术企业应收账款周期,减少因项目风险造成的高新技术企业应收账款收款风险。   推行产品化销售,其重点就是加大公司对核心产品技术的研发投入,主导研发具有一定普适性的成熟软硬件产品,并能持续升级完善,同时预留丰富的扩展应用接口,便于第三方系统集成应用,减少项目定制开发人力和时间投入。同时,减少参与客户高定制化功能需求的项目,减少前期投入阶段就需要垫付大笔资金的项目。   在产品化销售过程中,高新技术企业应收账款回款将变的非常简单。成熟软硬件产品销售的收款模式一般采用货到付款(或首付70%,验货后付30%),高新技术企业应收账款风险大大降低。而在项目型销售过程中,付款方式一般采用“3、4、2、1”或“3、4、2.5、0.5”,即:项目甲乙双方签订销售合同后,预付款30%,初验后付款40%,终验付款20%,1-3年维护期结束再支付尾款10%,高新技术企业应收账款周期被拖延的过长,无形中增加了高新技术企业运营成本。   (三)严格订立业务合同中应收账款条款及责任,明确双方责任   一份合同定乾坤。一份良好的销售合同条款中,一定要明文定义出甲、乙双方在项目应收账款方面的责任与义务。在双方磋商业务合同的过程中,除高新技术企业的法律部门外,销售、财务以及技术部门负责人均要参加合同细节内容修订工作。   首先,要在合同付款条例中明确列出:项目付款阶段构成及付款比例;争取提高第一次预付款比例;明确各阶段的付款条件和付款时限。其次,由于质保金的付款周期比较长,一般是在项目实施完毕的1-3年后才能收回,因此合同条款中要尽量争取减少项目质保期限。再者,高新技术企业在作为乙方与客户方签订业务合同时,一定要小心规避所谓的“陷阱条款”,一般是某些付款节点得不到满足,比如说验收、结算、移交等条款,客户方可以利用条款随时单方面拖延其付款保证责任,俗称甲方说了算条款。   (四)加强项目开发过程科学管理,加速收回应收账款   针对第二部分中所提出的项目管理问题,也要引起高新技术企业管理者的足够重视,近年来因为该问题造成项目被无限拖延,进而影响高新技术企业应收账款无法及时收回的案例正在逐渐增加。   作为一个高新技术企业,一定要重视以及推动科学、规范化项目实施管理,涵盖项目范围、项目进度、项目成本、项目质量、项目人力资源、项目风险、项目沟通、项目采购以及项目启动、项目计划、项目实施、项目控制以及项目收尾管理。   在以软硬件产品研发为主的高新技术企业中,多数公司正努力通过CMMI认证以实现对高新技术企业内部项目开发过程优化改进。所谓CMMI(Capability Maturity Model Integration,即软件能力成熟度模型集成),是由美国国防部与卡内基-梅隆大学和美国国防工业协会共同开发和研制的,其目的是帮助软件企业对软件工程过程进行管理和改进,增强开发与改进能力,从而能按时地、不超预算地开发出高质量的软件。   大多数公司的开发管理水平一般都能达到CMMI ML3级,只有少数企业或子公司能够达到5级水平。   CMMI主要关注点就是成本效益、明确重点、过程集中和灵活性四个方面。通过提高项目管理水平,降低项目过程风险,确保项目高质量的实施、交付,也是确保高新技术企业应收账款能如期收回的一个主因。   (五)加强财务人员对应收账款的管理,及时催收应收账款   考虑到高新技术企业的应收账款一般都财务部门负责进行统一收集和跟踪管理,督促各业务部门进行应收账款催收,对财务部门进行定期的应收账款管理培训,显得十分必要。加强应收账款的管理,需要重点做好三个方面:   1、编制应收账款账龄表,进行动态分析   应定期计算应收账款周转率,编制账龄分析表,按照账龄和信用等级分类估计潜在的风险损失,并相应地调整信用政策。   2、加强应收账款的定期对账   高新技术企业如何对账,直接影响应收账款催收工作的顺利与否。首先,财务人员应于每月底结账后,在3-5个工作日内,按客户类别区分,是否已到付款期。其次,将核对好的账单,交由相应的销售人员核对应收账目金额、客户信息与账期。最后,由财务人员直接寄送账单给客户核对账目并请求付款。对于有争议的应收账款,待客户回复后,由财务人员发询问函给销售人员处理。   3、加强超期应收账款清理工作   高新技术企业由于服务的复杂性,不可避免会遇到客户拖欠账款的情况,高新技术企业之间“三角债”和相互拖欠货款现象十分严重,坏账损失率过高。为应对这种局面,高新技术企业需要加强应收账款清理工作,尤其是清理超期账款就是重中之重的问题。   (六)推行目标绩效考核责任制,提高应收账款催收效率   大量的应收账款长期挂账,不但虚增了高新技术企业的资产,而且影响了有关部门对高新技术企业经营者业绩的考核和评定。高新技术企业应当在合理的高新技术企业薪酬体制前提下,落实内部催收款项的责任,将应收款项的回收与内部各业务部门的绩效考核及其奖惩挂钩,将应收账款周转率指标纳入高新技术企业负责人、销售负责人、财务负责人绩效指标考核体系。对于造成逾期应收账款的业务部门和相关人员,高新技术企业应当在内部以恰当的方式予以警示,接受员工的监督。对于造成坏账损失的业务部门和责任人员,应当按照内部管理制度扣减其奖励工资。   参考文献:   1、徐云红,《强化应收账款管理降低财务风险》,《财经界学术版》,2011.4。   2、张铁峰,《挑战应收账款全程管理》,《中国远洋航务》,2014.6。   3、贺晓卫,《浅谈企业如何加强应收账款管理》, 《企业家天地》,2010.1。   4、张天雪,《高新技术企业会计实务》,北京金盾出版社,2012年版。   5、李海蓉,《浅析高新技术企业应收账款管理现状和存在的问题》,《中国经贸》,2015年08期。   6、李艳,李慧艳,《企业应收账款风险管理现状调查与分析》,《中国高新技术企业》,2014年23期。   7、潘宇伟,《浅析企业应收账款管理的有效方法》,《中国高新技术企业》,2012年25期。   8、张伟,《高新技术企业营运资金管理对绩效影响的实证研究》《商业会计》,2012年21期。   9、邓莎球,《强化应收账款管理规避赊销风险》,《中国高新技术企业》,2011年1期。   10、王博,《公司应收账款管理之研究[M]》,上海复旦大学出版社,2012年版。

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